2023年基金顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)回顧和展望

（一）2022年宏觀主線及市場(chǎng)表現(xiàn)

1. 全球地緣局勢(shì)緊張——資源品價(jià)格暴漲

2. 美國(guó)通脹壓力迫使美國(guó)加息疊加國(guó)內(nèi)疫情防控

1) 權(quán)益市場(chǎng)下跌

2) 現(xiàn)金為王

3) 高估值板塊領(lǐng)跌

3. 公募基金表現(xiàn)回顧

宏觀因子成為2022年投資的勝負(fù)手，卻與國(guó)內(nèi)基金經(jīng)理的長(zhǎng)期投資習(xí)慣不符

（二）2023年宏觀趨勢(shì)展望

1. “逆全球化”背景下的中美關(guān)系演變

2. 全球通脹壓力見(jiàn)頂和加息周期結(jié)束

3. 國(guó)內(nèi)疫情防控結(jié)束

4. 全球固定收益資產(chǎn)大概率提高回報(bào)，國(guó)內(nèi)固定收益資產(chǎn)面臨更大不確定性

5. 人民幣權(quán)益資產(chǎn)性價(jià)比凸顯，港股?A股

二、 2022年銀行理財(cái)市場(chǎng)對(duì)比分析

1. 2022年銀行理財(cái)產(chǎn)品同業(yè)對(duì)比

2. 未來(lái)銀行理財(cái)產(chǎn)品投資展望

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架

（一）KYC的核心問(wèn)題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1. 問(wèn)題：當(dāng)客戶說(shuō)，“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候，我們需要了解哪些信息……

2. 預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素

3. 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

1) 理解投資的不可能三角（歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo)）

2) 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國(guó)版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場(chǎng)所處的位置）

3) 理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響（理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”）

（二）科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1. “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2. “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平（從相對(duì)收益到絕對(duì)收益）

3. 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4. 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

1) 最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

2) 進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；

3) 動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上

①　自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

②　自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

③　案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

（三）理解保留“機(jī)動(dòng)倉(cāng)位”/定投/分批投資的重要性

1. 買(mǎi)賣(mài)蘋(píng)果的故事

2. “微笑曲線”的應(yīng)用：高波動(dòng)/持續(xù)低迷

四、客戶異議處理

1、當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

1) 意識(shí)：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見(jiàn)方案：

①　定投講座；

②　基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）

③　基金配置診斷建議書(shū)模板講解

④　現(xiàn)場(chǎng)演練：基金交割清單和業(yè)績(jī)測(cè)算已給出，請(qǐng)分組討論10分鐘，出具簡(jiǎn)版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)

⑤　小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見(jiàn)問(wèn)題

2、當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

1) 異議問(wèn)題處理流程：傾聽(tīng)客戶反對(duì)意見(jiàn) - 表示理解 - 從客戶角度重組問(wèn)題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2) 異議溝通要點(diǎn)：用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題

3) 案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下?tīng)I(yíng)銷新產(chǎn)品

4) 什么時(shí)候可以不用“問(wèn)問(wèn)題”

五、理財(cái)經(jīng)理關(guān)注信息和投資陪伴

1. 建議跟蹤的公眾號(hào)、APP、小程序及跟蹤要點(diǎn)

2. 投資陪伴工具：新聞早報(bào)、要點(diǎn)資訊解讀、持倉(cāng)產(chǎn)品定期跟蹤、產(chǎn)品調(diào)倉(cāng)建議、投教知識(shí)

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