渠道基金銷售技巧

課程對象：基金公司渠道經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、 KYC與基金渠道銷售（3小時）

1、KYC為什么那么重要——優(yōu)秀的財富管理機(jī)構(gòu)是怎么做的，以招商銀行為例

1) N個客群室+一個信息系統(tǒng)+6個原則，只為 KYC

2) 螺旋提升四步提升工作法

2、基金銷售如何做好KYC呢？

1) 案例分析：如何通過KYC從0開始，賣爆一只看似“平平無奇”的混合基

2) KYC與不同類型的代銷機(jī)構(gòu)

銀行首發(fā)產(chǎn)品案例VS券商首發(fā)產(chǎn)品案例對比分析

3) 如何做好渠道關(guān)鍵人的KYC

①　新渠道開拓4步工作法

②　渠道客戶信息搜集和分析：銷售能力分析、同期競品分析、關(guān)鍵人信息

③　客戶信息表格整理（基礎(chǔ)信息搜集表VS渠道深度KYC檔案表）

④　KYC與客戶性格（老虎/孔雀/考拉/貓頭鷹）

案例分析：某分行明星理財經(jīng)理初次溝通（好像聊了很多，又好像沒有聊什么）

4) 自我KYC，了解他人之前先了解自己

①　兩大障礙：1. 固步自封帶來的職業(yè)瓶頸較低；2. 過度模仿帶來的銷售動作邯鄲學(xué)步;

②　基金銷售的6種常見類型（關(guān)系型銷售/獵犬式銷售/獵戶型銷售/顧問式銷售/沉默型銷售/農(nóng)夫型銷售）

③　我的基金銷售入門課：激發(fā)客戶的“神性”O(jiān)R“獸性”

二、 渠道基金銷售專業(yè)知識框架——不僅要會說自家的基金，還要能評價全市場的產(chǎn)品（3小時）

1. “陷阱基金”的三步簡單排雷法

1) 一個令人憂心的事實：長期投資能化解大部分基金的投資風(fēng)險，卻無法化解極小部分績差基金的投資風(fēng)險；

2) 長期績差基金的常見雷區(qū)：方向不對/公司不重視/長期沒有超額收益

2. 基金產(chǎn)品評價三要素

1) 基金業(yè)績評估

①　多長時間的業(yè)績才有參考性

②　除了看收益，還要看什么

a. 理解風(fēng)險收益比

b. 理解“投資體驗”對最終投資收益的影響

c. 理解收益的可持續(xù)性

2) 基金風(fēng)格評估

①　如何理解“風(fēng)格不漂移”

②　“風(fēng)格不漂移”的意義在于“業(yè)績可歸因”

3) 基金公司和基金經(jīng)理

①　基金經(jīng)理對基金業(yè)績的影響更加直接

②　基金公司主要影響基金經(jīng)理任職的穩(wěn)定性

3. 債券基金產(chǎn)品評估

1) 債券的分類

2) 債券收益的來源

3) 純債基金收益的來源

4) 純債基金選擇要點

5) “固收+”策略

6) 債券基金選擇技巧：跟著公募FOF選基金

4. 股票基金產(chǎn)品評估

1) 被動型產(chǎn)品的選擇和診斷

①　市場主流寬基指數(shù)

②　市場主流行業(yè)指數(shù)

③　量化增強(qiáng)策略

2) 主觀產(chǎn)品的選擇和診斷

①　主觀基金的四大風(fēng)格流派

②　經(jīng)典案例分析

3) 理解相對收益和絕對收益

①　四個分析維度

②　按產(chǎn)品類型的分布象限

③　按基金經(jīng)理風(fēng)格的分布象限

三、教銀行理財經(jīng)理構(gòu)建基金組合（2小時）

1、理解客戶的“預(yù)期投資目標(biāo)”

1) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是完整的

收益/投資時間/風(fēng)險（波動率/極端風(fēng)險）

2) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是合理的

大類資產(chǎn)長期回報/當(dāng)前宏觀環(huán)境/客戶的風(fēng)險承受度

2、以“產(chǎn)品波動率”為核心的基金組合構(gòu)建

現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴：“風(fēng)險平價”組合構(gòu)建實戰(zhàn)（兩年年化7%，波動率12%-15%，最大回撤20%怎么靠基金組合來實現(xiàn)）

四、基金健診和套牢資產(chǎn)盤活（3小時）

1、定投講座開展要點

1) 理解定投的原理

2) 定投的兩個朋友和一個敵人

2、基金組合診斷建議書

1) 建議書模板講解

2) 現(xiàn)場演練：基金交割清單和業(yè)績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并分組匯報

3) 小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題

五、客戶異議處理（1小時）

1. 異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2. 異議溝通要點：用“問問題”的方式解決問題

3. 案例分析：在原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品

4. 什么時候可以不用“問問題”