基金產(chǎn)品高效評價和銷售

課程背景：

基金產(chǎn)品策略類型多樣，如何能化繁為簡做到高準(zhǔn)確度的產(chǎn)品評估？又如何能做到生動且直擊客戶需求痛點的產(chǎn)品推介？

基金產(chǎn)品營銷都是結(jié)果檢驗，但再專業(yè)的理財經(jīng)理都會面臨階段性的賬戶表現(xiàn)欠佳的壓力，如何能讓客戶始終對理財經(jīng)理保持較高的信任感，而不是簡單把理財經(jīng)理看作產(chǎn)品銷售人員，賺了錢只歸功于自己，虧了錢就怪罪理財經(jīng)理？

以上，都是本門課程設(shè)計的背景和希望提供的幫助所在。

課程對象：理財經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討 

課程大綱：

一、“陷阱基金”的三步簡單排雷法

1. 一個令人憂心的事實：長期投資能化解大部分基金的投資風(fēng)險，卻無法化解極小部分績差基金的投資風(fēng)險；

2. 長期績差基金的常見雷區(qū)：方向不對/公司不重視/長期沒有超額收益

二、基金產(chǎn)品評估要點

1. 基金業(yè)績評估

1) 多長時間的業(yè)績才有參考性

2) 除了看收益，還要看什么

①　理解風(fēng)險收益比

②　理解“投資體驗”對最終投資收益的影響

③　理解收益的可持續(xù)性

2. 基金風(fēng)格評估

1) 如何理解“風(fēng)格不漂移”

2) “風(fēng)格不漂移”的意義在于“業(yè)績可歸因”

3. 基金公司和基金經(jīng)理

1) 基金經(jīng)理對基金業(yè)績的影響更加直接

2) 基金公司主要影響基金經(jīng)理任職的穩(wěn)定性

4. 選私募還是選公募

1) 公募和私募的區(qū)分要點梳理

①　產(chǎn)品定位/激勵機(jī)制/投資限制（監(jiān)管要求）/策略類型

2) 私募配置的相對優(yōu)勢

①　更容易找到真正“絕對收益”定位的產(chǎn)品

②　激勵機(jī)制更容易綁定長期業(yè)績優(yōu)異自帶流量的明星基金經(jīng)理

③　監(jiān)管限制更靈活，更容易做出相對市場的超額收益

④　策略類型更加豐富

3) 公募配置的相對優(yōu)勢

①　產(chǎn)品定位“相對收益”，跟市場的相關(guān)度更高，更適合作為配置工具

②　信息披露更透明，更容易研究和跟蹤

③　投資限制嚴(yán)格，更完善的風(fēng)控體系

④　流動性更好

5. 基金行業(yè)發(fā)展趨勢分析

1) 三類公司模式：低成本工具化/強勢渠道背景/投研精品店

三、債券基金產(chǎn)品評估

1. 債券的分類

2. 債券收益的來源

3. 純債基金收益的來源

4. 純債基金選擇要點

5. “固收+”策略

6. 債券基金選擇技巧：跟著公募FOF選基金

四、股票基金產(chǎn)品評估

1. 被動型產(chǎn)品的選擇和診斷

1) 市場主流寬基指數(shù)

2) 市場主流行業(yè)指數(shù)

3) 量化增強策略

2. 主觀產(chǎn)品的選擇和診斷

1) 主觀基金的四大風(fēng)格流派

2) 經(jīng)典案例分析

3) 未來發(fā)展趨勢

3. 理解相對收益和絕對收益

1) 四個分析維度

2) 按產(chǎn)品類型的分布象限

3) 按基金經(jīng)理風(fēng)格的分布象限

五、基金組合的構(gòu)建

1. 理解客戶的“預(yù)期投資目標(biāo)”

1) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是完整的

收益/投資時間/風(fēng)險（波動率/極端風(fēng)險）

2) 什么樣的“預(yù)期投資目標(biāo)”是合理的

大類資產(chǎn)長期回報/當(dāng)前宏觀環(huán)境/客戶的風(fēng)險承受度

2. 以“產(chǎn)品波動率”為核心的基金組合構(gòu)建

“風(fēng)險平價”組合構(gòu)建實戰(zhàn)

3. 組合跟蹤檢視和調(diào)整

1) 組合跟蹤檢視流程

2) 理解分批投資的意義

六、基金產(chǎn)品賣點提煉和營銷落地

1. 基金產(chǎn)品賣點提煉“三部曲”

第一步：市場解讀

1) 長期機(jī)會解讀

2) 階段性機(jī)會解讀（“爆款”的關(guān)鍵）

舉例：市場風(fēng)格切換機(jī)會、打新機(jī)會、龍頭公司發(fā)展機(jī)會、政策機(jī)會等等

第二步：產(chǎn)品/基金經(jīng)理解讀

1) 產(chǎn)品分類/基金經(jīng)理畫像

2) 個性提煉

3) 基金經(jīng)理重點研究方向提煉

第三步：產(chǎn)品解讀

1) 公司特色

2) 產(chǎn)品特色

2. 案例分析和演練

1) 案例講解：鵬華中證空天軍工指數(shù)基金

2) 分組演練：請給出“光大保德信高端裝備制造混合基金”的產(chǎn)品評價、亮點提煉和對應(yīng)的營銷方案（包括針對的客戶群體和營銷方式）

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