網(wǎng)點客群經(jīng)營分析與存量客戶營銷經(jīng)營

授課對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程大綱：

第一天：網(wǎng)點客群分類與獲客經(jīng)營

一、銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

1. 從銀行1.0到銀行3.0

? 銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點

? 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點的觸角

? 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務(wù)

2. 邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)

? 正在興起的平臺銀行

? 從開放銀行到平臺銀行

? 銀行4.0：回歸到對銀行本質(zhì)的重新審視

3. 銀行4.0時代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維

? 平臺化獲客策略

? 場景化產(chǎn)品營銷策略

? 權(quán)益化客戶提升策略

? 利益化客戶轉(zhuǎn)化策略

? 護城河化客戶防流失策略

? 生活化客戶策反策略

二、銀行4.0時代的客戶分類與差異化營銷策略

1. 四層次的客戶分級管理

? 最有價值客戶（MVC）

? 最具增長性客戶（MGC）

? 低貢獻(xiàn)客戶（LVC）

? 負(fù)值客戶（BZ）

2. 客戶分類與差異化管理

? 客戶分類方式

? 客戶維護方法與技巧

? 完善客戶檔案信息

? 客戶分類決定了對客戶的投入

3. 對高端客戶的主動選擇

? 認(rèn)識客戶的價值與成本

? 為什么我們要主動選擇客戶

? 客戶期望與服務(wù)需求矩陣

三、網(wǎng)點常見客群分析與營銷運營策略

1. 常見客群的劃分與客群特征

? 網(wǎng)點常見客群分類

? 流動起來的客群營銷經(jīng)營方式

2. 網(wǎng)點臨界客戶分析與營銷運營

? 網(wǎng)點存量里的臨界客戶特質(zhì)

? 容易被忽略

? 能快速拉動產(chǎn)能

? 對臨界客戶的分類及分析

? 金融資產(chǎn)分類的臨界客戶分析

? 全面關(guān)系管理中的“臨界客戶”

? 臨界客戶數(shù)字化精準(zhǔn)營銷

? 網(wǎng)點的臨界客戶營銷

? 臨界客戶的數(shù)字化精準(zhǔn)營銷活動

3. 中老家客群現(xiàn)狀分析與營銷運營

? 中老年客戶群現(xiàn)狀分析

? 某行中老年客圈數(shù)據(jù)分析洞見（案例）

? 中老年客群營銷運營的方式與方法

? 中老年客群營銷的戰(zhàn)略意義和增長目標(biāo)

? 中老年客群增長運營案例解析

? 中老年群增長運營方法論總結(jié)

? 中老年客群營銷先生及線下運營的策略與技巧

? 中老年客群線上運營的策略與技巧

? 中老年客群線下活動運營的策略與技巧

4. 中高端客戶客群現(xiàn)狀分析與營銷策略

? 中高端客戶樣貌剖析

? 客戶的層級區(qū)分

? 不同層級vip客戶金融理財需求分析

? 中高端客戶的認(rèn)養(yǎng)之道

? 領(lǐng)養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經(jīng)理”

? 初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進行vip客戶精準(zhǔn)畫像分析

? “標(biāo)簽化”你的客戶

? 中高端客戶的維護經(jīng)營之道

? 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益

? 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益

四、線上線下的多渠道獲客

1. 銀行獲客渠道分析

? 網(wǎng)點流量

? 網(wǎng)點存量

? 獲客新增

2. 利用整合思維進行獲客新增

? 整合的秘訣

? 整合思維下的拓客模式

? 圈層行銷

? 渠道及跨界行銷

? 移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷

3. 外拓沙龍營銷活動組織及策劃

? 正確定位

? 精細(xì)籌備

? 沙龍活動實施

? 后續(xù)跟進

第二天：存量客戶的營銷提質(zhì)經(jīng)營

一、存量客戶維護和提升

1. 存量客戶提質(zhì)三步指引

? 客戶邀約

? 提質(zhì)面談

? 客戶維護拓展

1. 客戶提質(zhì)三步指引背后的客戶行為引導(dǎo)分析

? 客戶邀約：如何通過短信/微信/電話邀約客戶上門？

? 如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？

? 提質(zhì)面談：利用資產(chǎn)配置進行多產(chǎn)品組合營銷

? 如何做好客戶的KFC并進行深度分析

? KFC信息收集語句有哪些

? 如何有邏輯的收集客戶信息—KYC的兩組重要問題

? 如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

? 資產(chǎn)配置的開場流程

? 資產(chǎn)配置的“三步走”

? 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

? 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題

? 產(chǎn)品落地，提出配置建議

? 客戶維護與拓展：以點帶面，最大化客戶價值

? 如何對客戶價值進行合理評估

? 客戶價值評估模型使用指引

? 5-20-30客戶聯(lián)絡(luò)法則

? 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容

? 如何讓客戶轉(zhuǎn)推薦新的客戶？

二、客群經(jīng)營中管控方式和案例

1. 正確的客戶經(jīng)營營銷邏輯

? 從目標(biāo)客戶到客戶的四步

? 高端客戶關(guān)系進階背后的關(guān)鍵行為

? 關(guān)鍵行為背后的關(guān)鍵動作

2. 目標(biāo)的制定與落實

? 工作目標(biāo)及其實際意義

? 對工作目標(biāo)的分類、拆解與分析

? 目標(biāo)考核周期中的目標(biāo)管理行為

3. 用好三個管理時間段

? 季度月度會議管理時間段

? 晨夕會管理時間段

? 績效溝通管理時間段

4. 員工績效的激勵

? 績效差距原因分析

? 人員行為儲備動機或原因的深入探查

? “如果-那么”干預(yù)措施表

? 績效反饋面談表