NBSS需求導(dǎo)向銷售全流程速成課程

課程背景：

課程將結(jié)合近20年市場(chǎng)一線的高客營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，從實(shí)操出發(fā)，大量運(yùn)用教練技術(shù)和行動(dòng)力學(xué)習(xí)技巧，在“學(xué)+練”中攻破一個(gè)個(gè)學(xué)員們?nèi)粘Ｓ龅降闹攸c(diǎn)難點(diǎn)，從而快速激發(fā)出學(xué)員們?cè)跔I(yíng)銷工作中的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和面談積極性，實(shí)現(xiàn)快速提升銷售能力，長(zhǎng)期鎖定客戶在行AUM，保住市場(chǎng)份額。

    NBSS是一套一聽(tīng)就懂、一學(xué)就會(huì)、一用就靈的以客戶需求為導(dǎo)向的銷售全流程速成課程。

課程目標(biāo)：

1. 通過(guò)課程幫助理財(cái)經(jīng)理重構(gòu)一系列銷售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，內(nèi)容分層設(shè)計(jì)、重在實(shí)操；

2. 以客戶畫像風(fēng)險(xiǎn)分析角度，從法律、稅務(wù)等多維度分析高凈值家庭資產(chǎn)配置中的基本原則，幫助學(xué)員清晰的認(rèn)識(shí)到主動(dòng)安排與被動(dòng)安排之區(qū)別；

3. 學(xué)員能結(jié)合客戶需求，有針對(duì)性地把人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托、家族信托等復(fù)雜產(chǎn)品熟練掌握，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；

4. 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開(kāi)有針對(duì)性的配置方案。

課程收益：

1. 通過(guò)“學(xué)+練”的方式，促使學(xué)員能快速熟練掌握：保險(xiǎn)營(yíng)銷技能、資產(chǎn)配置邏輯以及他益類金融產(chǎn)品在高凈值家庭資產(chǎn)配置中的功用與意義；

2. 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托以及家族信托等產(chǎn)品體系，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，強(qiáng)化客戶粘合度的同時(shí)，也能牢牢鎖定AUM，并在合理的情況下，更能持續(xù)引進(jìn)行外資金為最終目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)后期多次營(yíng)銷。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理

課程方式：

線下授課 + 實(shí)操精講 + Role play

線上授課 + 實(shí)操精講 + 工具呈現(xiàn)

課程大綱：

一、客戶刪選123

1. 明確客群分類，學(xué)會(huì)快速提升客戶粘合度

2. 個(gè)人IP打造與朋友圈經(jīng)營(yíng)

二、個(gè)性化邀約話術(shù)

1. 十大個(gè)性化邀約話術(shù)，快速打開(kāi)電邀話題

2. 三大邀約環(huán)節(jié)，快速提升面訪邀約成功率

3. Role play

三、不同畫像客戶面談技巧

1. 不同畫像客戶面談技巧

2. 不同畫像客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)關(guān)鍵詞概述

四、KYC脈絡(luò)邏輯概述及演練

1. KYC脈絡(luò)邏輯概述

2. 不同場(chǎng)景KYC工具展示

3. Role play

五、情景導(dǎo)入銷售技巧

1. 七類常態(tài)畫圖銷售技巧

2. 經(jīng)典案例闡述定向傳承與資產(chǎn)保全的重要性

3. Role play

六、高客面談話術(shù)邏輯

1. 投資環(huán)境概述

2. 關(guān)于政治周期與稅收體制改革的綜合建議

3. 關(guān)于資產(chǎn)代持風(fēng)險(xiǎn)的綜合建議

4. 關(guān)于婚姻資產(chǎn)保全的綜合建議

5. 關(guān)于資產(chǎn)定向傳承的綜合建議

6. 關(guān)于經(jīng)濟(jì)周期與家企隔離風(fēng)險(xiǎn)銷售話術(shù)

7. 分組討論各風(fēng)險(xiǎn)銷售話術(shù)

8. Role play

七、家庭資產(chǎn)配置方案制作

1. 計(jì)劃書內(nèi)容框架

2. 計(jì)劃書呈現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)白

3. 近期市場(chǎng)回顧與展望

4. 科學(xué)的資產(chǎn)配置邏輯

5. 專業(yè)家庭資產(chǎn)配置建議

6. 高客專項(xiàng)服務(wù)介紹

八、保單檢視工具運(yùn)用方法

1. 綜合風(fēng)險(xiǎn)保障表

九、異議處理技巧

1. 常見(jiàn)異議處理

十、慧眼識(shí)促成契機(jī)

1. 慧眼識(shí)促成契機(jī)

2. 快速捕捉成交機(jī)會(huì)

3. 成交的四大要素

備注：以上課程中的Role play環(huán)節(jié)，具體要求如下：

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說(shuō)明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與“模擬客戶”一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與“模擬客戶”面對(duì)面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、各類他益類金融工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體技能。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 講師點(diǎn)評(píng)

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