銀行網(wǎng)點活動組織實施——批量獲客、精準(zhǔn)營銷

課程收益：

● 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變

● 掌握精準(zhǔn)營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略

● 學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色網(wǎng)點打造的核心思想，真正做到一點一策

● 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點

● 商貿(mào)客戶經(jīng)營與維護的技巧

課程時間：

6小時

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營銷活動三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客參加活動索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應(yīng)對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應(yīng)對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略

2）超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

第二講：網(wǎng)格化營銷管理之術(shù)——全方位立體化營銷之路

一、網(wǎng)格化管理三部曲

1. 磨刀不誤砍柴工：網(wǎng)格調(diào)研規(guī)劃

2. 定格定員定規(guī)矩：網(wǎng)格確立劃分

3．凝心聚力攻山頭：網(wǎng)格實施深耕

二、網(wǎng)格化管理“戰(zhàn)術(shù)篇”：輕松搞定網(wǎng)格營銷

1. 讓廳堂自帶流量：廳堂營銷

2. 用活“金飯碗”存量挖掘

3．行外吸金術(shù)：外拓活動

第三講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)

1. 活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續(xù)性

3. 營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準(zhǔn)營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產(chǎn)進行維護，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差

社群：群體維護，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

3．社群運營7大發(fā)則

a. 打造超級IP

b. 亞文化和共同價值觀

c. 場景化塑造

d. 內(nèi)容輸出

e. 持續(xù)運營

f. 轉(zhuǎn)化和裂變

g. 社群管理

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2. 營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3. 活動策劃的3個誤區(qū)

4. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

5. 營銷活動案例分析

五、微信營銷閉環(huán)及長效維護機制建立

1.塑造點、線、面有機結(jié)合的營銷機制

2.建立銀行網(wǎng)點營銷效果評估維度

3.微信群營銷：互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理

4.存量客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合

5.客戶運維及有效管理

6.標(biāo)桿客戶管理策略

7.客戶的內(nèi)容管理思路

8微信群及社群營銷的三大支撐、五大保障、兩個閉環(huán)

案例分析、小組研討發(fā)表

模擬演練及點評

第四講：商貿(mào)客戶經(jīng)營與金融生態(tài)圈打造——裂變與質(zhì)變的營銷思路

一、商貿(mào)客戶經(jīng)營與維護

1. 客戶溝通切入點

2. 聚焦客戶非金融需求打造新型服務(wù)體系

3. 存量客戶激活轉(zhuǎn)介

4. 集中度較高市場批量獲客

5．優(yōu)質(zhì)商戶開發(fā)

6．與商貿(mào)客戶溝通聊什么

7．商貿(mào)客戶活動策劃與實施

二、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析

1. 網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護，跟業(yè)績直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績

3. 維護方式單一，找不到活動切入點

三、一個客戶維護活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護活動系列案例分享

4．異業(yè)聯(lián)盟與金融生態(tài)圈打造的關(guān)鍵點