| 主講老師： | 張?bào)?/font> | 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | ||
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行擁有著龐大的存量客戶(hù)，尤如一座座寶藏；而多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況，放任“金礦”置之不理，究其原因是害怕向陌生客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)邀約到訪(fǎng)率不高，活動(dòng)邀約成功率不高，而客戶(hù)到了之后，又不知道該從哪里切入溝通話(huà)題，無(wú)法有效激發(fā)客戶(hù)需求，往往銷(xiāo)售成交差，特別是對(duì)臨界客戶(hù)的提升和到期客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，缺乏有效的方法。 | ||
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | ||
| 更新時(shí)間： | 2023-11-07 14:50 |
【課程背景】
本課程以存量客戶(hù)與盤(pán)活的主要問(wèn)題入手，通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)分析、客戶(hù)歸戶(hù)管理、客戶(hù)短信電話(huà)溝通技巧、客戶(hù)面談技巧系統(tǒng)剖析及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，讓學(xué)員在訓(xùn)練中將知識(shí)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力，提升存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力，實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)價(jià)值提升。
【課程框架】
一、 導(dǎo)入篇
二、 存量客戶(hù)的分析
三、 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理
四、 存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、 電話(huà)邀約技巧
六、 痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)戰(zhàn)面談
【授課時(shí)長(zhǎng)】
6小時(shí)
【授課方式】
講師講授、頭腦風(fēng)暴、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 教學(xué)形式 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動(dòng)演練 |
模塊二、導(dǎo)入篇 | 2 為什么進(jìn)行存量客戶(hù)盤(pán)活 2 存量客戶(hù)的影響力 | 講師講授 |
模塊三、存量客戶(hù)的分析 | 2 如何正確認(rèn)識(shí)睡眠客戶(hù) 2 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值 討論：客戶(hù)為什么會(huì)沉睡? 2 “我不需要!”——客戶(hù)到底在拒絕什么? 2 網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊四、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理 | 2 盤(pán)活存量 分層維護(hù) 1. 存量客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化管理要求 2. 分戶(hù)管戶(hù)策略與流程 3.多樣化產(chǎn)品組合提升客戶(hù)粘性 4.500戶(hù)管戶(hù)工作法（核心戶(hù)、成長(zhǎng)戶(hù)、一般戶(hù)） 2 微信管戶(hù) 系統(tǒng)維護(hù) 1. 客戶(hù)如何認(rèn)識(shí)我？——微信形象的建立 2. 我如何管理客戶(hù)？——微信管戶(hù)三步走 3. 我如何聯(lián)系客戶(hù)？——知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)邏輯解讀 4．如何做批量引流？——疫期社群經(jīng)營(yíng)方法解讀 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊五、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 | 2 潛力客戶(hù)激活 2 中端客戶(hù)提升 2 高端客戶(hù)防流失 2 臨界客戶(hù)提升 2 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化 | 講師講授 頭腦風(fēng)暴 經(jīng)驗(yàn)萃取 |
模塊六、電話(huà)邀約技巧 | 2 電話(huà)前（三部曲） 1. 客戶(hù)分析 2.營(yíng)銷(xiāo)思路 3.制定目標(biāo) 2 電訪(fǎng)中（六部曲） 1. 禮貌問(wèn) 2. 再介紹 3. 套近乎 4. 講服務(wù) 5. 處異議 6. 巧促成 2 電訪(fǎng)后（六部曲） 1. 客戶(hù)標(biāo)簽管理 2. 溝通內(nèi)容記錄 3. 記錄下次電聯(lián)時(shí)間 2 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 1.到期類(lèi) 2.生日類(lèi) 3.大額異動(dòng)類(lèi) 4.固定維護(hù)類(lèi) 5.陌生客戶(hù)類(lèi) | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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模塊七、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)戰(zhàn)面談 | 2 面訪(fǎng)前（三部曲） 1. 客戶(hù)分析 2.營(yíng)銷(xiāo)思路 3.制定目標(biāo) 2 面訪(fǎng)中（六部曲） 1. 寒暄破冰 2. 需求挖掘 3. 方案配置 4. 異議處理 5. 交易促成 6. 留引送別 2 面訪(fǎng)后（六部曲） 1. 短信跟進(jìn) 2. 客戶(hù)標(biāo)簽 3. 溝通內(nèi)容記錄 2 情景演練 | 講師講授 案例分享 集體練習(xí)
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