| 主講老師： | 張陽 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-09 16:05 |
n 課程背景
銷售是企業(yè)的發(fā)動機(jī)，它能迅速把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)，為企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供支撐與空間，并拉動企業(yè)快速增長，可以說銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)。但是大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)如今仍面臨著客戶關(guān)系管理不當(dāng)、團(tuán)隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局。
本課程則旨在從銷售鐵三角作為切入點，幫助企業(yè)明晰銷售鐵三角的角色職責(zé)、典型工具、以及協(xié)同運作機(jī)制，重點梳理鐵三角的職責(zé)，鐵三角團(tuán)隊在銷售流程中如何協(xié)同作戰(zhàn)、以及鐵三角團(tuán)隊在拿下訂單后如何做考核與分配等。通過優(yōu)化銷售陣型的設(shè)置，真正的減少內(nèi)耗，銷售協(xié)同作戰(zhàn)效率。
n 常見問題
1. 單個銷售對需求理解能力不足，贏單能力弱
2. 銷售前端與后端缺少溝通，團(tuán)隊沒有形成合力
3. 企業(yè)的鐵三角形同虛設(shè)，缺少相應(yīng)管理體系與協(xié)作機(jī)制支撐
4. 銷售與交付在銷售流程中各管一段，沒有很好的協(xié)同與配合
5. 在銷售流程的不同階段，不知道該做哪些工作
6. 團(tuán)隊共同打下項目，分配時候都覺得功勞大，相互扯皮
n 課程收益
1. 準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義、職責(zé)與典型工具
2. 明晰鐵三角的崗位職能劃分、銷售實戰(zhàn)協(xié)同方式
3. 明確鐵三角團(tuán)隊在銷售流程不同階段的責(zé)任
4. 理解鐵三角的考核和激勵機(jī)制設(shè)計思路
5. 結(jié)合企業(yè)實際情況研討并建立能落地的鐵三角的協(xié)同運作機(jī)制
n 針對人群
銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者、銷售界面相關(guān)崗位、交付負(fù)責(zé)人等
n 課時
2天（每天6小時標(biāo)準(zhǔn)課時）
n 課程大綱
一.以客戶為中心的銷售陣型搭建
什么是真正的以客戶為中心？
對準(zhǔn)客戶需求的銷售組織應(yīng)該如何設(shè)計？
業(yè)績假象：業(yè)績好、內(nèi)耗高、效率低
什么是銷售的陣型？銷售陣型有何作用？
能力相同，搭配不同，結(jié)果千差萬別，原因何在？
案例：軍隊陣型設(shè)計的價值
二、鐵三角是LTC的發(fā)動機(jī)
2.1鐵三角的商業(yè)背景和角色定義
鐵三角產(chǎn)生背后的故事
什么是角色？
案例：華為大客戶銷售的典型模式和角色分工
鐵三角的角色含義和精髓
典型銷售流程中的職責(zé)界定
鐵三角的角色模型
鐵三角的一個目的和兩個代表
研討：我司在銷售界面有哪些角色？是怎么分工的？
2.2鐵三角的價值與意義
為什么要引入銷售鐵三角？
鐵三角是面向客戶的最小作戰(zhàn)單元
讓看得見炮火的人呼喚炮火
鐵三角的本質(zhì)是一線驅(qū)動總部
2.3鐵三角角色職責(zé)
大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
大客戶銷售與團(tuán)隊協(xié)作
以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
項目不同階段的各角色任務(wù)
鐵三角的4大職能
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
研討：鐵三角中的角色定位和職責(zé)分工是什么？
三、鐵三角團(tuán)隊在LTC流程中的運作與協(xié)同
3.1鐵三角在銷售中的運作機(jī)制
鐵三角的在組織架構(gòu)中的定位
鐵三角立體營銷體系的組織結(jié)構(gòu)特征
鐵三角在業(yè)務(wù)流程及主要環(huán)節(jié)的作用
鐵三角在銷售項目中的四大職能
LTC流程與鐵三角之間的關(guān)系
鐵三角團(tuán)隊如何在LTC業(yè)務(wù)流程階段做協(xié)同
3.2鐵三角在管理銷售線索階段的職責(zé)
什么是線索？線索與機(jī)會點的區(qū)別
管理線索的價值是做大漏斗口
線索的分類：冷線索，溫線索，熱線索
線索管理的四個要素：痛點-期望-預(yù)算
識別線索里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團(tuán)隊如何搜集線索
3.3鐵三角在機(jī)會點階段的職責(zé)
鐵三角團(tuán)隊對客戶的痛點分析
客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖
區(qū)分顯性需求與隱性需求
確定需求形成機(jī)會點
機(jī)會點盈利測算
銷售項目立項和項目級別評定
重大銷售項目以項目組的形式運作
識別需求里程碑及下一步動作
研討：鐵三角團(tuán)隊如何轉(zhuǎn)化機(jī)會點
3.4鐵三角團(tuán)隊在方案階段的職責(zé)
需求的三種類型
根據(jù)需求的方案的策略選擇
客戶需求引導(dǎo)的方法
7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對象
制定銷售方案的3種類型
識別方案里程碑及下一步動作
方案呈現(xiàn)過程中的常見問題
銷售方案的競爭評估分析
商務(wù)報價的方法和策略
制定整體的投標(biāo)方案策略
方案后提交后的下一步動作
研討：鐵三角團(tuán)隊如何共創(chuàng)方案
3.5鐵三角團(tuán)隊在合同交付階段的職責(zé)
客戶準(zhǔn)備購買時的心理準(zhǔn)備
識別客戶購買的信號
合同談判：為訂單爭取更多的利潤
合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析
合同談判中的攻防技巧使用
未成交項目的后續(xù)銷售動作
成交項目的后續(xù)銷售動作
交付計劃制定，發(fā)貨時間確認(rèn)
銷售回款及驗收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計
培養(yǎng)客戶的忠誠度，挖掘客戶的終身價值
下訂單后的下一步動作
研討：鐵三角團(tuán)隊在合同交付的分工
四、鐵三角的激勵與保障
鐵三角考核與獎金分配
價值分配的原則
適合鐵三角的價值分配機(jī)制：
以奮斗者為本
激勵向一線傾斜
激勵向有貢獻(xiàn)者傾斜
根據(jù)戰(zhàn)略導(dǎo)出鐵三角的組織指標(biāo)
以銷售結(jié)果和職責(zé)確定鐵三角的角色KPI
鐵三角的一致性：定位相同，承擔(dān)相同KPI
項目獎金包分配機(jī)制
項目專項獎分配
鐵三角的非物質(zhì)激勵手段
研討：鐵三角考核指標(biāo)設(shè)計
五、課程總結(jié)
鐵三角在落地過程中需要的組織保障
鐵三角落地過程中會遇到的坑
鐵三角在落地過程中遇到的問題
鐵三角在企業(yè)中的落地建議
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