消費(fèi)信貸場(chǎng)景營(yíng)銷與溝通技巧

課程背景：

消費(fèi)需求激發(fā)是拉動(dòng)內(nèi)需循環(huán)的關(guān)鍵點(diǎn)。居民消費(fèi)的信心指數(shù)逐漸提升是建立在穩(wěn)定收入基礎(chǔ)上的，隨著就業(yè)市場(chǎng)的景氣指數(shù)提升，消費(fèi)端需求將得到一定程度的恢復(fù)。短期內(nèi)穩(wěn)消費(fèi)是核心。因此，2023年消費(fèi)貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。發(fā)達(dá)國(guó)家消費(fèi)占GDP70%以上，我國(guó)市場(chǎng)前景不言而喻。2023年內(nèi)需成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵年，內(nèi)需的核心就是消費(fèi)，通過穩(wěn)消費(fèi)保障中小微企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，有助于提升就業(yè)。通過消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮來實(shí)現(xiàn)內(nèi)生增長(zhǎng)的根本目標(biāo)。消費(fèi)信貸營(yíng)銷應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景和市場(chǎng)活動(dòng)，結(jié)合實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景搭建營(yíng)銷平臺(tái)和渠道，實(shí)現(xiàn)線上申請(qǐng)，快速放款。如何有效組織營(yíng)銷人員，將產(chǎn)品、市場(chǎng)與營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合。如何通過場(chǎng)景搭建與營(yíng)銷互動(dòng)及爆款款產(chǎn)品的融合，實(shí)現(xiàn)效率提升，風(fēng)險(xiǎn)可控，最終實(shí)現(xiàn)盈利，是本課程的核心?；趯?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，為客戶經(jīng)理的實(shí)際營(yíng)銷提供可借鑒的方法。

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、基層主管

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程收益：

1、充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

2、理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

3、學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶

4、掌握消費(fèi)信貸的主要客群

5、掌握批量獲客技巧

6、能夠?qū)a(chǎn)品與客戶需求場(chǎng)景結(jié)合

7、掌握外拓營(yíng)銷、電話邀約技巧

8、掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

9、掌握?qǐng)鼍按罱ǖ募记?/span>

課程大綱：

一、消費(fèi)信貸場(chǎng)景獲客策略與客群分析

疫情、中美博弈升級(jí)、經(jīng)濟(jì)換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業(yè)率攀升，工作穩(wěn)定決定了家庭穩(wěn)定；每一個(gè)銀行人都應(yīng)珍惜崗位，深耕市場(chǎng)，提升效益，穩(wěn)定盈利，共度難關(guān)。在新的時(shí)代背景下應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，形成合力，提升效率。

1、經(jīng)濟(jì)背景及房地產(chǎn)周期分析

2、產(chǎn)品策略：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)、存款、結(jié)算等，利用

3、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景

1) 有車族場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景、升學(xué)場(chǎng)景

5) 搭建營(yíng)銷場(chǎng)景的方法和技巧

4、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷

5、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶

6、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)的

7、交叉銷售：產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合、營(yíng)銷組合

8、關(guān)鍵人營(yíng)銷

9、集中外拓組織技巧：團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)要領(lǐng)

10、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作

二、消貸客戶溝通技巧與銷售話術(shù)

1、營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過程設(shè)計(jì)

3) 高效營(yíng)銷節(jié)奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費(fèi)需求

4) 資產(chǎn)傳承

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化：利率說1萬元1天2元

2) 對(duì)比化：利率優(yōu)勢(shì)比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說明

6) 條例式說明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

8、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，促進(jìn)學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。

三、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時(shí)機(jī)、異議處理

6、微信互動(dòng)：昵稱、頭像、個(gè)性化塑造、朋友圈經(jīng)營(yíng)

7、線上營(yíng)銷的前提及核心

8、短視頻

9、營(yíng)銷跟進(jìn)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值挖掘

1、客戶關(guān)系的建立

2、客戶維護(hù)的價(jià)值

3、分層維護(hù)

4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈(zèng)送

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷技巧：白名單客戶電話、微信營(yíng)銷技巧；

6客戶價(jià)值判斷

7、代發(fā)客戶、ETC客戶等

五、零售信貸客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與貸后管理

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式風(fēng)控的弊端

1) 依賴關(guān)系、介紹人，風(fēng)險(xiǎn)核實(shí)不到位

2) 先有需求后有風(fēng)控，后知后覺

3) 客戶信息不對(duì)稱

4) 單人全流程造成客戶經(jīng)理應(yīng)接不暇

2、風(fēng)控趨勢(shì)

1) 風(fēng)險(xiǎn)管理前置，先風(fēng)控后營(yíng)銷

2) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

3) 可靠不名單篩選，解決信息不對(duì)稱問題

3、如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

1) 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

2) 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

3) 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

4) 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

5) 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

6) 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

7) 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

8) 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

9) 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

 4、貸前調(diào)查技巧

1) 交叉驗(yàn)證：多渠道信息驗(yàn)證

2) 眼見為實(shí)、耳聽為虛

3) 征信、流水

4) 人品、產(chǎn)品、押品

5) 水表、電表、水表

6) 工資、人資、社資

7) 公開網(wǎng)絡(luò)信息

8) 客戶家庭背景、社會(huì)關(guān)系

案例：建設(shè)銀行、招商銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

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