新經(jīng)濟(jì)背景下三農(nóng)信貸綜合營(yíng)銷能力提升

課程背景：

新經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有很大變化。社會(huì)活動(dòng)正?；髽I(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入復(fù)蘇期。但疫情結(jié)束后營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。客戶經(jīng)理需要對(duì)客戶在認(rèn)識(shí)，了解客戶及行業(yè)變化。尤其是經(jīng)過(guò)三年考驗(yàn)的客戶是營(yíng)銷重點(diǎn)。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。那么客戶經(jīng)理在疫情結(jié)束之后如何去開(kāi)展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過(guò)去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶的影響程度，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價(jià)值。線上營(yíng)銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？個(gè)人經(jīng)營(yíng)、農(nóng)村市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)信貸如何綜合營(yíng)銷？本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷拓展能力。

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1、了解疫情后小微貸款產(chǎn)品調(diào)整方向；

2、掌握小微、三農(nóng)市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；

3、掌握商務(wù)談判的溝通技巧和策略；

4、能夠根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況對(duì)接服務(wù)和產(chǎn)品；

5、掌握批量獲客的技巧與原則；

6、掌握獲客渠道開(kāi)拓技巧；

7、掌握行業(yè)周期分析技巧；

8、了解消費(fèi)信貸營(yíng)銷技巧；

9、掌握農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷組織技巧

培訓(xùn)課綱：

一、三農(nóng)信貸客戶分析與營(yíng)銷策略

1、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？

  產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業(yè)細(xì)分

1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；

3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修；

4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。

5) 新基建科群分析

6) 科技園區(qū)的客戶特點(diǎn)

7) 新能源行業(yè)為什么至關(guān)重要

8) 信息產(chǎn)業(yè)的雷銀行不要踩

9) 農(nóng)業(yè)重點(diǎn)看小而美

10) 汽車行業(yè)的未來(lái)

11) 制造業(yè)還是銀行的最愛(ài)嗎？

12) 個(gè)體工商戶

13) 樓宇客戶

3、疫情后業(yè)務(wù)分析

1) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

2) 負(fù)債業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)；

3) 中間業(yè)務(wù)變化及應(yīng)對(duì)。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)深挖；

5、三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略金字塔

1) 戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略文化

2) 組織架構(gòu)

3) 人力資源：梯隊(duì)建設(shè)、績(jī)效支撐

4) 戰(zhàn)略落地：產(chǎn)品、營(yíng)銷、前中后臺(tái)配合、風(fēng)控、文化等

6、從周期理論看小微

1) 康德拉季耶夫周期

2) 政策周期

3) 庫(kù)滋涅茨周期

4) 朱格拉周期

5) 基欽周期

逃不過(guò)周期波浪，上中下游經(jīng)營(yíng)傳導(dǎo)

7、整體流動(dòng)性與區(qū)域流動(dòng)性：資產(chǎn)變現(xiàn)能力解讀

8、綜合消費(fèi)需求場(chǎng)景與搭建

1) 有車族場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景

2) 有房族場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介

3) 教育場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景

4) 生活場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景

二、三農(nóng)客戶綜合獲客方法與營(yíng)銷組織

1. 有組織集中開(kāi)拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2. 存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3. 他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4. 微信互動(dòng)：自媒體影響力、視頻

5. 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6. 轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7. 線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8. 主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)

9. 陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10. 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11. 俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

作業(yè)：結(jié)合所在區(qū)域進(jìn)行客戶資源盤點(diǎn)

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷與溝通技巧

1、準(zhǔn)備工作

1) 資料準(zhǔn)備

2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)

3) 電話預(yù)約技巧

2、有效建立現(xiàn)任

1) 微笑：適度的談判狀態(tài)

2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發(fā)共鳴

5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發(fā)

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問(wèn)需求

7) 財(cái)稅籌劃需求

4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)

1) 數(shù)字化

2) 比擬素描

3) 對(duì)比化

4) 將費(fèi)用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說(shuō)明

8) 條例式說(shuō)明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價(jià)異議

2) 服務(wù)異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續(xù)異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動(dòng)促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、電話邀約與線上獲客

1、外呼前的準(zhǔn)備：心態(tài)、語(yǔ)速、產(chǎn)品熟悉

2、客戶名單篩選

3、溝通目的的制定

4、短信溝通技巧與模版

5、溝通技巧：建立信任、邀約時(shí)機(jī)、異議處理

6、微信互動(dòng)：昵稱、頭像、個(gè)性化塑造、朋友圈經(jīng)營(yíng)

7、線上營(yíng)銷的前提及核心

8、短視頻

9、營(yíng)銷跟進(jìn)

五、客戶維護(hù)與綜合價(jià)值挖掘

客戶關(guān)系維護(hù)存在很多誤區(qū)，由于方式不當(dāng)造成客戶價(jià)值流失，轉(zhuǎn)介紹的概率降低，最終導(dǎo)致客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率降低，投入產(chǎn)出比不高。

1、與什么樣的客戶交朋友？二八定律的特定認(rèn)識(shí)

篩選有維護(hù)價(jià)值的客戶，尤其是小微客戶數(shù)量比較多，采用統(tǒng)一的維護(hù)投入，得不償失，效率比較低。

? 維護(hù)的誤區(qū)與節(jié)奏

? 關(guān)鍵人選擇，一廂情愿是徒勞

2、產(chǎn)品維護(hù)的方法

3、交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī)選擇

4、客戶價(jià)值挖掘的技巧：產(chǎn)品策略、上下游策略、附加值策略

5、維護(hù)的具體方法

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮品的應(yīng)用，沒(méi)有比較就沒(méi)有傷害

4) 微信維護(hù)

5) 超值維護(hù)

5、存量客戶營(yíng)銷技巧

6、圈子營(yíng)銷與團(tuán)伙文化的區(qū)別和應(yīng)用

1) 能力是基礎(chǔ)，和誰(shuí)在一起是平臺(tái)

2) 俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)

案例：交通銀行、民生銀行、郵儲(chǔ)銀行、齊魯銀行、興業(yè)銀行、上海農(nóng)商行等

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