農(nóng)商行零售信貸業(yè)務(wù)分析與綜合營(yíng)銷能力提升

培訓(xùn)對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

課程背景：

各行業(yè)進(jìn)入復(fù)蘇期，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行逐漸正?；?/span>。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶經(jīng)理如何去開展?fàn)I銷呢？需要發(fā)揮營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性，主動(dòng)出擊比過去更關(guān)鍵。此外，需要對(duì)區(qū)域的行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，了解疫情對(duì)客戶的影響程度，23年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，結(jié)合客戶的資產(chǎn)情況匹配產(chǎn)品。大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的思維，一攬子的金融服務(wù)，深度挖掘客戶價(jià)值。線上營(yíng)銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對(duì)營(yíng)銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點(diǎn)關(guān)注哪些行業(yè)、哪些客戶呢？如何進(jìn)行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)批量獲客呢？如何通過營(yíng)銷進(jìn)行風(fēng)控呢？農(nóng)商行受到郵儲(chǔ)、農(nóng)商行等多線夾擊，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，盤活資源，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。本課程從以上關(guān)注點(diǎn)著眼，提升大零售信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理能力。

培訓(xùn)方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃與演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：

1. 樹立走出去營(yíng)銷的意識(shí)，改變過往營(yíng)銷習(xí)慣

2. 能夠清晰規(guī)劃信貸的營(yíng)銷方向

3. 明確營(yíng)銷人員組織形式

4. 掌握客戶資源分配機(jī)制

5. 掌握綜合營(yíng)銷策略，規(guī)劃成長(zhǎng)路線

6. 認(rèn)識(shí)信貸管理的本質(zhì)，夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)

7. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的思路

8. 明確批量獲客的條件、基礎(chǔ)

9. 改進(jìn)風(fēng)控文化

課程大綱:

一、信貸客戶分層與信貸業(yè)務(wù)匹配

1. 市場(chǎng)細(xì)分：園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)細(xì)分

2. 線上客戶：微信、網(wǎng)絡(luò)

3. 產(chǎn)品鎖定：信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶

4. 客戶特征分類：個(gè)人經(jīng)營(yíng)性客戶、政府公務(wù)員、白領(lǐng)、工人等

5. 客戶情報(bào)收集：稅務(wù)、工商、物業(yè)、代發(fā)、環(huán)保等

6. 他行客戶：高粘性、投訴客戶、休眠客戶、單一產(chǎn)品客戶

7. 抵押、擔(dān)保、信用，授信方式利弊分析

8. 大零售綜合營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)：生產(chǎn)要素盤活

二、零售信貸業(yè)務(wù)獲客方法與推動(dòng)技巧

1. 有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)

2. 存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹

3. 他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)

4. 微信營(yíng)銷：自媒體影響力

5. 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6. 轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合

7. 線上獲客：稅務(wù)、發(fā)票、結(jié)算、線上線下整合

8. 主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問

9. 陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路

10. 網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)：五步成網(wǎng)

11. 俱樂部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)

12. 批量項(xiàng)目執(zhí)行要點(diǎn)：

客群劃分、資源分配、客戶調(diào)研、客戶篩選、批量營(yíng)銷

三、客戶綜合開發(fā)與活動(dòng)策劃

1. 銀行業(yè)務(wù)與營(yíng)銷認(rèn)知

2. 客戶分析技巧

3. 外拓營(yíng)銷組織技巧與時(shí)機(jī)選擇

4. 產(chǎn)品認(rèn)知與業(yè)務(wù)分析

5. 網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)分析與定位

6. 社區(qū)營(yíng)銷策略：圍繞房子、車位、綜合消費(fèi)找出路

7. 商圈營(yíng)銷策略

8. 園區(qū)營(yíng)銷策略

9. 設(shè)攤路演策略

10. 客戶情報(bào)收集技巧

11. 痛點(diǎn)拓展策略

12. 他行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)客群拓展方法

13. 沙龍活動(dòng)要點(diǎn)

14. 結(jié)算業(yè)務(wù)分析：POS、ETC、掃碼支付、代發(fā)客戶、代收客戶、物業(yè)等

15. 個(gè)人信貸營(yíng)銷：房貸、裝修貸、車貸、學(xué)費(fèi)貸、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、公務(wù)貸等

四、零售信貸營(yíng)銷管理方法

1、整村授信執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)

-前期準(zhǔn)備、客戶篩選、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接、貸前調(diào)查、授信落地、后續(xù)跟進(jìn)

-整村授信的前提條件和誤區(qū)

2、消費(fèi)貸經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

-產(chǎn)品要素分析：利率、期限、門檻、流程、額度測(cè)算、重點(diǎn)資料

-消費(fèi)信貸批發(fā)做

3、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款

-客戶分層、行業(yè)分析、風(fēng)險(xiǎn)把控、片區(qū)劃分、營(yíng)商聯(lián)盟

-經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷組織

4、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷管理關(guān)鍵點(diǎn)

-客戶信息收集、白名單篩查、重點(diǎn)營(yíng)銷、差異化定價(jià)

5、外拓營(yíng)銷為什么總跑偏，究竟問題在哪里？

-先搞清楚外拓營(yíng)銷是為什么？員工為什么不喜歡？客戶為什么會(huì)反感？

-外拓營(yíng)銷組織的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、人員、客戶、前后臺(tái)有效銜接

6、微貸團(tuán)隊(duì)為什么做著做著就做不下去了？

-還沒有形成戰(zhàn)斗力就已經(jīng)活不下去了

-人禍大于天災(zāi)，新團(tuán)隊(duì)、舊方法

7、風(fēng)險(xiǎn)把控

-風(fēng)控不是砍額度

-抓個(gè)擔(dān)保人不是授信門檻

-風(fēng)險(xiǎn)管理與營(yíng)銷沖突

-風(fēng)控不是多收資料

-風(fēng)控不能跟著感覺走

-正確的信貸文化才能產(chǎn)生正確的經(jīng)營(yíng)結(jié)果

-控制風(fēng)險(xiǎn)不是杜絕風(fēng)險(xiǎn)

8、過程管理究竟管什么？

-少開會(huì)、少報(bào)表、少內(nèi)務(wù)

-實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是關(guān)鍵，少一些需的多一些內(nèi)容

9、為什么城區(qū)網(wǎng)格化會(huì)失??？農(nóng)區(qū)網(wǎng)格化只走形式？

-網(wǎng)格化是資源分配方式，是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，通過人與資源有效匹配來提升經(jīng)營(yíng)效果。

10、為什么建檔完成了依然沒有業(yè)務(wù)呢？

為了收集信息而收集，客戶關(guān)系沒確立，需求不了解。

11、信貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架

-戰(zhàn)略定位-組織架構(gòu)-人力資源-科技支撐-產(chǎn)品流程服務(wù)文化營(yíng)銷

案例：上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣東農(nóng)信、江蘇農(nóng)信、安徽農(nóng)信、浙江農(nóng)信等