照明經銷商新零售轉型與運營

第一章：經銷商新零售思維轉型

1. 中心化思維到去碎片化思維

2. 賣產品思維到賣解決方案思維

3. 坐商思維“人、貨、場”遷移思維

4. 標準化運營到么人制定思維

5. 電商思維與社交電商思維

6. 公司平臺化、事業(yè)合伙化、產品極致化、管理精細化、創(chuàng)業(yè)小微化

7. “圈子、話題、互動、轉發(fā)”型的銷售模式

8. 以消費者為導向的全網營銷、全員營銷、社群營銷、網紅營銷、病毒營銷

第二章：新零售團隊打造與修煉

一、 經銷商新零售時代用人之惑

1. 忠誠度越來越低

2. 流失率越來越高

3. 管理成本越來越高

4. 以自我為中心的價值觀

5. 單純物質激勵式微

二、 新零售時代，回歸人性的原點

1. 升職

2. 加薪

3. 成長

三、 高績效團隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的終端人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個關鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個面試問題

l 競爭對手

l 同行

l 跨界

l 轉介紹

l 裂變模式

3. 育人

l 夢想合伙人計劃

l 教練式培訓

l 師徒制度創(chuàng)富計劃

4. 用人

l 用人的五個維度

l 三個經典案例

5. 激勵人（見下章節(jié)）

6. 留人

四、 建立積極的薪資與激勵機制

1. 基礎薪酬與激勵：

l 經理人薪酬結構

l 大、中小型門店店長薪資結構

l 導購員的兩種薪資激勵

l 主動營銷人員的兩套激勵辦法

l 非業(yè)務性人員的薪資結構

2. 股份化激勵

l 員工出資股份化操作

第三章：新零售流量入口

一、 流量入口

1. 非競爭對手導購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉

2. 新媒體裂變

1) 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

2) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網紅定義

什么樣的人才能成為網紅

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業(yè)直播+網紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化，收割百萬流量的玩法

3) 抖音的獨特5種玩

3. 老顧客

l 會員系統(tǒng)

l 服務轉單

l 三層裂變

l 老顧客微營銷跟時

l 老顧客積分

4. 小區(qū)共享禮品

5. 聯(lián)盟寶典，家裝手冊

6. 小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。

7. 任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群

8. 搞定群主，聯(lián)合促銷。

9. 混進當地各類高端社交群

10. 物業(yè)、保安、清潔阿姨

11. 老客戶樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀，體驗

12. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

13. 房管局、中央空調、水電、煤氣公司，都有大數據

14. 銀行平安袋

15. 生態(tài)系統(tǒng)

16. 微信眼，精準投送廣告

17. 本地生活服務號

18. 本地的徽商大號

19. 搞同城購物

20. 打開QQ群，開始精準搜索

21. 微信加粉機器

22. 免費WIEI系統(tǒng)

23. 本地網站推廣：論壇、百度等

二、 流量轉化

1. 定位需求

l 技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）

l 技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

2. 線上內購會模式

3. 線上+線下全網“5+1+1”模式

4. 品牌夜宴模式

5. 全網+線下社群模式：

l VIP群

l 品牌貴賓群

l 線上訂貨會群

l 圈子+話題+互動+轉發(fā)+裂變模式

6. 給朋友感想、觀點、贊美、建議 

1) 建業(yè)主群的實操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷

7. 拉客進店，進入成交環(huán)節(jié)

1) 促銷（團購、聯(lián)盟、簽售）的即時性

2) 服務的即時性

l 案例：利用服務做局面的技巧

3) 產品即時性

4) 政策即時性

5) 貨期安裝即時性

第四章：新零售工具與實戰(zhàn)

一、 新零售之精準推廣：粉絲、社群、全網推廣

1. 精準推廣政策設計：吸引客戶 促成成交

2. 精準推廣政策設計：低價誘惑 留住顧客

3. 社群營銷模式引發(fā)大終端流量思考？

i. （案例：網紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時間限制，讓賣場不再冰冷。

4. 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5. 終端多元化發(fā)展豐富產品一站式服務（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗區(qū)）
案例：TATA的終端體驗教學模式高端引流。

6. 大終端的橫向跨界經營（設計師高端品牌服務，線上線下相融合精準需求定制。）
案例：曲美與M美學藝術館的品牌營銷結合

7. 新用戶：新一代知識結構與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質家居的心理分析與數據痕跡

8. 新場景：智能應用場景與終端未來。

案例：設置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數據，定制化個性需求與未來。

二、 老顧客/會員、會員營銷體系

1. 老顧客/會員管理的意義與價值

l 老顧客/會員的角色定位

l 老顧客/會員的價值體現(xiàn)

l 顧客分類模型

l 運用分類模型對老顧客/會員進行分類管理

2. 老顧客/會員的開發(fā)技巧

l 獲得顧客資料的方法

l 需要獲得哪些顧客資料

l 建立詳細檔案，抓住掘金機會

l 倍增顧客的渠道和方法

3. 提高老顧客/會員的忠誠度

l 加強品牌形象

l 提高內部服務質量

l 制定合理的服務價格

l 舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關系

l 建立服務營銷的管理信息系統(tǒng)

l 重視員工的忠誠培養(yǎng)

l 不斷創(chuàng)新服務營銷方式

4. 八大機制，推拉結合做客群

l 老顧客/會員微信群

案例：某品牌的老顧客/會員社群模式

l 老顧客/會員三級分銷系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會員小程序三層分銷積分模式

l 老顧客/會員的分銷獎勵機制

案例：某品牌直銷模式的積分系統(tǒng)與激勵機制

l 老顧客/會員線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客/會員社群+圈子+話題+互動+轉發(fā)模式

l 樣板房+老顧客/會員聯(lián)動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

l 老顧客/會員口碑營銷

案例：某品牌老顧客/會員的小城市病毒營銷模式

l 老顧客/會員全城聯(lián)動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第五章：新零售門店如何管理

一、 目標與系統(tǒng)管理

1. 銷售目標的設執(zhí)行與管理

（1) 銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

（2) 如何使目標落實到客戶數量

（3) 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法

（4) 檢查力就是執(zhí)行力

2. 服務目標實施與激勵

（1) 店鋪之間評比

（2) 店鋪內部評比

（3) 店鋪的8項基本服務目標

（4) 神秘客人項目的操作流程

3. 制定計劃與四種分析技巧

4. 工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

二、 流程管理 

1. 店面運營流程管理提升效率

（1)  門店日營業(yè)流程要點？

（2)  門店日營業(yè)前中后工作要點？

（3)  店長每周、每月的工作要點？

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

三、 庫存與產品線管理

一、 產品組合策略

1、 產品組合金字塔模型

2、 產品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據盛斌子老師提供的工具，設計產品生命周期的推廣策略與經營策略

3、 產品的銷售結構分析

4、 品類－產品矩陣與目標市場關系

5、 產品價格策略與套餐設計

6、 門店產品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產品組合？

二、 產品賣點提煉

1、 產品賣點提煉六字決

2、 產品賣點提煉的三步聚模型

三、 產品推介

1、 什么產品的賣點？

2、 產品賣點與爆款思維

3、 產品賣點提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

四、 產品策略之附著工具與練習：

l 工具：產品生命周期與營銷政策使用

l 工具：產品生命周期廣告方式

l 工具：產品生命周期促銷方式

l 工具：新品上市階段工作進度掌控表

l 工具：新品推廣賣點提煉法

l 工具：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標準流程

五、 庫存結構管理：

1. 產品分類

2. 不同品類的庫存結構

3. 產品進銷存分析

4. 庫存結構萬能公式

5. 庫存銷售比的分析與應用

四、 經營數據分析與銷售策略調整

1. 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

3. 如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

6. 收支分析

（1) 分析數據：總營業(yè)收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

（2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應用

工具二：《提案專項改善計劃》應用

——結束——