奢侈品社交攻略——品牌背后的故事

課程背景：

在銀行業(yè)金融4.0時(shí)代，客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)比例逐年遞減，在有限的時(shí)間內(nèi)，如何與客戶有快速深入的交流呢？莎士比亞曾說:”一個(gè)人的穿著打扮，就是他的教養(yǎng)、閱歷和社會(huì)地位的標(biāo)志?！巴坷蠋熡檬晷蜗箢檰柕呢S富經(jīng)驗(yàn)，整理出一套透過客戶的穿著打扮來識(shí)別基本信息，并對(duì)應(yīng)談出得體語言的專業(yè)內(nèi)容。

課程收益：

1. 透過客戶穿著判斷消費(fèi)能力。

2. 增加談資，拉近與客戶距離。

3. 培養(yǎng)商務(wù)社交場(chǎng)合中構(gòu)思談資方案能力。

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

授課方式：理論講授、實(shí)物互動(dòng)、模擬情境

課程大綱/要點(diǎn)：

一、談的兩個(gè)維度--說、問

1. 說的5W2H法則：

1) 為什么說（Why to say）

2) 啥時(shí)候說（When to say）

3) 在哪里說(Where to say)

4) 該對(duì)誰說 (Whom to say）

5) 都要說啥 (What to say）

6) 都要說啥 (What to say）

7) 說多少呢(How much to say）

2. 談的心理學(xué)技術(shù)：

1) 登門檻效應(yīng)

2) 留面子效應(yīng)

3) 過理由效應(yīng)

4) 禁果的逆應(yīng)

3. 談資賦能的三條法則：

1) 黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！

2) 白金法則：——?jiǎng)e人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他吧！

3) 鉆石法則：——給別人超出他期望的果，你就是最大的贏家！

4. 提問的五大策略：

1) 禮性提問

2) 好奇提問

3) 滲透提問

4) 影響提問

? 授課時(shí)間：40分鐘

? 授課方式：視頻理解

二、奢侈品文化賞析

1. 皇室與奢侈品的不解之緣:

1) 法國皇室

2) 意大利皇室

3) 摩納哥皇室

4) 美國權(quán)利家族

2. 高凈值人群購買動(dòng)機(jī):

1) 炫耀性消費(fèi)

2) 聯(lián)結(jié)性消費(fèi)

3) 功能性消費(fèi)

4) 符號(hào)消費(fèi)

3. 奢侈品的價(jià)值:

1) 收藏  

2) 保值

3) 品位

4) 形象

4. 世界三大奢侈品集團(tuán):

1) 法國路威酩軒集團(tuán) 

2) 瑞士歷峰集團(tuán)

3) 法國開云集團(tuán)

5. 常見奢侈品解讀:

1) 路易.威登（LV)-箱子的時(shí)光之旅

2) 古馳(GUCCI)性感與干練并行

3) 香奈爾(CHANEL)女裝的革命先驅(qū)

4) 迪奧(DIOR)戰(zhàn)后的花瓣紛飛

5) 愛馬仕(HERMES)—古典主義的仰

6) 普拉達(dá)(PRADA)大牌少女夢(mèng)

? 授課時(shí)間：120分鐘      

? 授課方式：實(shí)物賞析

三、腕上尊貴世界名表

1. 百達(dá)翡麗（Patek Philippe & Co.）

1) 為下一代保管   

2）為下一代保管

2. 愛彼(Audemars Piguet)

1) 駕馭常規(guī)

2) 自造機(jī)芯

3. 積家（Jaeger-LeCoultre)

1) 山谷間的工坊

2) 無師自通

4．江詩丹頓(Vacheron Constantin)

1) 與中國淵源

2) 閣樓工匠

? 授課時(shí)間：60分鐘      

? 互動(dòng)方式：圖片賞析

四、珠寶首飾時(shí)尚奢華

1. 哈利·溫斯頓(Harry Winston)

1) 珠寶天賦

2) 珠寶宮

2. 卡地亞(Cartier ) 

1) 皇帝的珠寶商

2) 打火機(jī)產(chǎn)品

3. 梵克雅寶(VanCleef&Arpels)

1) 珠寶姻緣

2) 《仲夏夜之夢(mèng)》

4. 蒂芙尼（Tiffany）

1) 文具店

2) 六爪鑲嵌法

? 授課時(shí)間：60分鐘      

互動(dòng)方式：圖片賞析

五、不同類型客戶交流策略

1. 基于用戶畫像的交流：

1) 年齡層

2) 愛好

2. 基于階層的交流：   

1) 新生代中層

2) 中產(chǎn)階層

3. 基于共同屬性的交流：

1) 身形

2) 同理

? 授課時(shí)間：60分鐘      

? 互動(dòng)方式：情境模擬

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