理財經理資產配置實操技能提升訓練營

課程背景：

各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財及資產配置等一攬子服務。

工總行個金部研發(fā)資產配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優(yōu)化（簡化）資產配置的相關流程，將財務規(guī)劃模塊直接改為資產配置模型，對照模型提供客戶的資產配置建議，理財經理將本行產品嵌在其中，快速制作和生成資產配置建議書，將對應的資產配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績。

本課程通過資產配置的組織架構，基本原理，大類資產說明等方面進行系統(tǒng)的闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學員形成一個完整的客戶資產配置建議書作為學員的結業(yè)設計，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對學員的畢業(yè)設計提出相應的要求，從而保證課程的質量。

課程收益：

● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開

● 通過制作客戶資產配置建議書，提升客戶的服務體驗，提升客戶黏性，提升客戶經歷的核心競爭力，進而提升業(yè)績

課程對象：大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關

教學工具：風險象限之資產配置參考速查表，客戶家庭財務規(guī)劃表，銀行端可配置的產品分類表，投資組合演示表，資產靈活配置組合表，結業(yè)設計表等。

課程特色：

1、 重點教授方法、邏輯、架構，引導學生自主編制資產配置方案，達到后續(xù)新產品上線能夠迅速按照標準化的邏輯語言進行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】

2、 用行動學習的方法讓學員成功突破心智模式。授課風格幽默風趣、見解獨到，在輕松愉快的學習中掌握資產配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。

課堂結業(yè)設計：因本次培訓是技能類培訓，學以致用，學后會用是培訓成功關鍵，此次培訓中每個銷售節(jié)點和階段都配合有大量的課堂練習、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎；培訓要求學員配合完成章節(jié)練習，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業(yè)設計”

課程大綱

第一講：為何要給客戶做資產配置？

思考：資產配置固有概念的打破——思考互動

一、資產配置的目的

1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益

2. 資產配置的意義：

l 對客戶：降低波動，對沖風險，量身定制的資產配置組合滿足不同時期需求。

l 對理財經理：通過專業(yè)變的不可替代，增加客戶粘性，同時銷售多種產品

3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益？

（打破低風險低收益，高風險高收益的思維局限）

二、資產配置與單一資產市場數據對比展示

1. 債券市場數據演示

2. 股票市場數據演示

3. 恒定比例策略下投資組合數據演示

4. 資產配置模型演示結論

三、影響投資獲利的因素

案例：美國大蕭條，日本地產泡沫

1、投資的時間長度

2、投資的工具選擇

3、投資的策略執(zhí)行

4、自我局限性認知

四、資產配置的核心要素

1. 有足夠多的低相關性資產

2. 找到適合自己的資產配置策略

案例故事：持有單一資產的富豪破產故事

第二講：資產配置中有哪些大類資產可以選擇？

前導：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較

      全球1973-2013年大類資產數據展示

一、資產配置中都有哪些大類資產

1、股票2、債券 3、大宗商品 4、房地產信托 5、黃金

二、單項資產收益的構成及分解

1. 資產的抗通脹能力

2. 資產的產出能力（資產價格上漲、資產利息收入）

3. 資產的相對價格波動

三、銀行端可配置產品的分析

1. 客戶的三個錢包

短期錢包：貨幣基金，銀行理財

中期錢包：大額存單，年金保險，國債

長期錢包：信托，基金，股票，股權

四、銀行端資產配置產品歸納與匯總（分三類）

權益類，固收類，其它類

第三講：適合銀行的資產配置模型分析

案例：標準普爾評級公司的由來

一、標準普爾家庭資產象限圖說明

1. 短期消費資產

2. 意外重疾保障

3. 權益資產

4. 穩(wěn)健固收資產

二、美林時鐘-周期下的資產配置調整

1. 復蘇期

2. 過熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

三、大師級全球資產配置策略的簡單模型

案例：投資者的圣杯

1. 60：40標準組合

2. 永久組合

3. 全天候組合

4. 耶魯大學捐贈基金組合

案例：如何利用基金復制全球資產配置組合

四、資產配置的基本思路

1. 基本流程

1）KYC客戶分析

2）風險測評與理財診斷

3）資產配置方案提供

4）投資績效評估與修正

5）定期檢視與調整組合

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2. 從資產期限角度談資產配置

案例：從風險波動角度談資產配置

五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？

1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶資產配置操作實務全流程分解（核心知識點）

一、客戶信息采集要點（見工具表）

1. 客戶基本信息

2. 客戶財務信息

3. 客戶理財目標

4. 客戶財務問題

二、客戶風險測評工具的使用

1. 客戶風險承受能力工具表

2. 客戶風險承受意愿工具表

三、客戶單目標財務規(guī)劃（不含平衡多目標）

1. 貨幣時間價值

2. 規(guī)則現金流的計算

3. 購房規(guī)劃

4. 教育規(guī)劃

5. 留學規(guī)劃

6. 養(yǎng)老規(guī)劃

四、客戶資產配置建議

案例：利用資產配置切入年金+基金+保險的同時銷售。

第五講：客戶資產配置建議書的示范、編制及運用（核心知識點）

一、資產配置建議書編制要素

1. 聲明根據及假設的應用要點及模板

2. 客戶基本信息的應用要點及模板

3. 家庭生命周期及風險屬性的應用要點及模板

4. 當前投資組合的應用要點及模板

5. 資產配置建議的應用要點及模板

6. 單目標財務規(guī)劃的應用要點及模板

1）購房規(guī)劃

2）教育規(guī)劃

3）留學規(guī)劃

4）養(yǎng)老規(guī)劃

7. 風險提示的應用要點及模板

二、資產配置建議書的運用

三、客戶資產配置建議書的設計（學員作業(yè)）

第六講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

二、客戶關系的五個層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯網下的客戶關系：微信工具

3. 互聯網下的客戶關系：社群營銷

三、客戶流失原因分析

1. 單一產品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

四、客戶關系升級策略

1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進階版：期限錯配，風險搭配

3. 高階版：資產配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務

五、風險資產的運用要點

討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務體系