攻心營(yíng)銷——基于客戶心理營(yíng)銷技巧

課程收益：

1. 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，最佳的營(yíng)銷是由滿足客戶心理需求過(guò)渡而來(lái)

2. 提升營(yíng)銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術(shù)，提升客戶感知度，

3. 結(jié)合營(yíng)銷中的『望聞問(wèn)切』做到客我雙贏

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員

授課方式：

1) 講師講述

2) 案例精舉

3) 情境演練

4) 小組討論

5) 視頻與FLASH呈現(xiàn)

6) 團(tuán)隊(duì)游戲

7) 形體訓(xùn)練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、客戶滿意影響因素分析————知己知彼百戰(zhàn)百勝

1. 營(yíng)銷溝通的真諦

1) 營(yíng)銷不是把產(chǎn)品推出去，而是把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)

2) 營(yíng)銷不僅僅把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，而是與客戶建立關(guān)系

3) 營(yíng)銷不僅僅與客戶建立關(guān)系，更重要的建立感情

2. 營(yíng)銷中心理知識(shí)

1) 客戶選擇你的三個(gè)理由

①　第一：除了你他別無(wú)選擇

②　第二：你讓他感覺(jué)信任與愉悅

③　第三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

2）營(yíng)銷溝通中必備的心理DNA

①　營(yíng)銷中必備意識(shí)

②　營(yíng)銷中必備態(tài)度

③　營(yíng)銷中必備形象

④　營(yíng)銷中必備技巧

二、客戶營(yíng)銷心智修煉技巧————特別愛(ài)給特別的他

1. 營(yíng)銷中溝通原則

1）世界上最遠(yuǎn)的距離---咫尺天涯，不良溝通

1) 黃金法則—真誠(chéng)

2) 白金法則—尊重

3) 鉆石法則—同理心      

2）營(yíng)銷必備心態(tài)

1) 積極主動(dòng)心態(tài)

2) 感恩陽(yáng)光心態(tài)

3) 抗壓競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)

3）營(yíng)銷必備意識(shí)

1) 服務(wù)意識(shí)

2) 協(xié)作意識(shí)

3) 危機(jī)意識(shí)

4）營(yíng)銷必備思維

1) 全局思考

2) 下車思考

3) 理性思考

三、客戶攻心營(yíng)銷技巧提升————一半技術(shù)一半藝術(shù)

1. 攻心營(yíng)銷三個(gè)行為：說(shuō)的技巧、聽的學(xué)問(wèn)、問(wèn)的藝術(shù)

1）聽的藝術(shù)

①　聽的技巧

②　傾聽時(shí)的肢體語(yǔ)言

③　互動(dòng)：傾聽互動(dòng)游戲

2）說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速

①　說(shuō)什么話？

②　如何說(shuō)？

③　如何跟客戶同頻共振？

3）問(wèn)的藝術(shù)：如何有效發(fā)問(wèn)

①　提問(wèn)的好處

②　如何提問(wèn)？

③　什么時(shí)間提問(wèn)最恰到好處

4）攻心營(yíng)銷七部曲

①　第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備

②　第二步：客戶識(shí)別

③　第二步：好的開場(chǎng)——說(shuō)什么不重要，重要是怎么說(shuō)

④　第四步：和諧氣氛（好的氣氛，才有好的結(jié)果）

⑤　第五步：了解需求（給客戶他想要的）

⑥　第六步：同頻共振

⑦　第七步：達(dá)成共識(shí)

⑧　第八步：建立關(guān)系

5）不同性格客戶營(yíng)銷溝通技巧

①　DISC人際風(fēng)格測(cè)試

②　DISC人際風(fēng)格分析

③　DISC不同性格相處原則

n 不同性格客戶營(yíng)銷注意事項(xiàng)

n 不同性格客戶營(yíng)銷溝通策略

n 不同性格客戶營(yíng)銷溝通技巧

2. 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

1) 不同層次的客戶如何營(yíng)銷？

2) 不同狀態(tài)的客戶如何營(yíng)銷？

3) 不同年齡的客戶如何營(yíng)銷？

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