網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與差異化營(yíng)銷

課程背景：

從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行關(guān)注的核心問(wèn)題。

課程收益： 

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：

1. 如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷？

2. 如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？

3. 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系？

4. 如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，如電話邀約，需求探尋等？

5. 如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度？

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程對(duì)象：二級(jí)支行長(zhǎng)

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理策略

1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式

案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷方式

2) 建立客戶管理檔案

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)角色與分工

2) 網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別

3) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷看板管理

4) 客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制

5、網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷方式

1) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

2) 電話、郵品、短信、電郵

3) 組織營(yíng)銷

4) 社區(qū)營(yíng)銷

5) 會(huì)議營(yíng)銷

6) 客群營(yíng)銷

7) 轉(zhuǎn)介紹拜訪

8) 陌生拜訪

例子：社區(qū)營(yíng)銷案例

二、客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展

1、客戶類型分析

1) 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

2) 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3) 按照客戶來(lái)源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹

4) 按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型

5) 按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

1) 客戶需求分析十字法

2) 大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

2) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

3) 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

1) 高資產(chǎn)凈值

2) 經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類

3) 財(cái)富積累期

4) 管家型客戶

5) 權(quán)利關(guān)鍵人

6) 集群式客戶

7) 客戶開發(fā)渠道：內(nèi)部挖掘、客群營(yíng)銷、信息工具、情感關(guān)系、結(jié)盟共贏、網(wǎng)絡(luò)拓展

三、客戶營(yíng)銷流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

1) 銷售前準(zhǔn)備的目的

2) 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

3) 顧問(wèn)式營(yíng)銷方式

2、建立信任關(guān)系

1) 建立信任的十種方式

2) 開場(chǎng)八大話題

3) 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

1) 需求的三個(gè)層次挖掘

2) 客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)

3) 提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

1) 產(chǎn)品展示的黃金法則

2) 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

3) 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

4) 行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶異議處理

1) 正確看待客戶異議

2) 客戶異議分類

3) 異議處理三步驟

4) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、適時(shí)促成成交

1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷

2) 促成成交的八種核心方法

3) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)

1) 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

課堂演練與點(diǎn)評(píng)

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

1) 客戶維護(hù)的意義和方式

2) 提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

1) 客戶分類管理與客戶甄別

2) 客戶價(jià)值矩陣

3) 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 建立信息溝通機(jī)制

3) 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

4) 舉辦客戶活動(dòng)

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

1) 有需求

2) 有能力

3) 有意愿

4) 有對(duì)比

五、會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值

2、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶

3、沙龍活動(dòng)策劃組織流程

4、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃

5、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約

6、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示

7、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)

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