| 主講老師： | 趙奕楠 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是通過(guò)存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)，承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一，而且是最主要的金融機(jī)構(gòu)，它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國(guó)，中國(guó)人民銀行是我國(guó)的中央銀行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-19 14:19 |
課程大綱：
一、導(dǎo)語(yǔ)：（45分鐘）
案例分享：“2億保費(fèi)期繳大單養(yǎng)成記”
討論：
① 這個(gè)案例中哪些地方是促成功的因素
② 這個(gè)案例中哪些是如果再來(lái)一次可以做的更好的
總結(jié)：大單成交的阻礙問(wèn)題出在哪里
二、高客大單成交的基礎(chǔ)：了解高客的思維（2課時(shí)）
1. 不同財(cái)富層級(jí)客群的財(cái)富心理特點(diǎn)及傾向
(1) 大眾級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
(2) 財(cái)富級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
(3) 高凈值群體特點(diǎn)及選擇
2. 處于不同財(cái)富階段的投資心理及傾向
(1) 創(chuàng)富階段
(2) 展富階段
(3) 財(cái)富保全階段
(4) 財(cái)富專業(yè)和傳承階段
3. 不同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
(1) 80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
(2) 不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶的投資取向
(3) 切入溝通有效話題的不同
4. 不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的財(cái)富心態(tài)
(1) 經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
(2) 經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同財(cái)富心理
(3) 可能對(duì)之后周期階段的財(cái)富選擇影響
5. 同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
(1) 80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
(2) 不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶的投資取向
(3) 切入溝通有效話題的不同
6. 不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的投資心理
(1) 經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
(2) 經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同投資心理
(3) 可能對(duì)之后周期階段的投資傾向
三、站在客戶角度的高客開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)（1課時(shí)）
1. 完備的客戶檔案是定位雷達(dá)
(1) 工具：客戶檔案制定
(2) 行業(yè)職業(yè)舉例
2. “到有魚(yú)的地方找魚(yú)”高客渠道開(kāi)發(fā)和接觸
(1) 高客“個(gè)性化”匹配
(2) 高客渠道開(kāi)發(fā)案例
3. 高客經(jīng)營(yíng)熱點(diǎn)話題
(1) 宏觀環(huán)境
(2) 國(guó)家政策
(3) 財(cái)富保全架構(gòu)搭建
(4) 自我發(fā)展等
四、大單成交的思路閉環(huán)：財(cái)富六部曲（2.5課時(shí)）
1. 財(cái)富管理六部曲閉環(huán)思路
(1) 把斷掉的鏈子鏈接起來(lái)
(2) “是什么”VS “為什么”
2. 財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一及談資切入
(1) 傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代
(2) 中小企業(yè)主：中年父母+兒女的困惑
(3) 子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國(guó)內(nèi)/海外）
(4) 退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排
(5) 高凈值家庭主婦
3. 解決方案不等于產(chǎn)品本身
(1) 解決方案溝通工具：SWOT
(2) 有效工具間的“合作”：“求同存異”技巧
(3) 產(chǎn)品介紹只需1%
4. “娘娘們”演示財(cái)富六部曲
5. 思路及話術(shù)總結(jié)復(fù)盤(pán)
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