財(cái)富管理視角下的資產(chǎn)配置

課程背景： 

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)三十多年的快速發(fā)展與積累，中國(guó)百姓的財(cái)富急劇增加，而財(cái)富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。如何讓我們個(gè)人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)收益最大化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點(diǎn)話(huà)題。目前，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)面臨著大量的競(jìng)爭(zhēng)主體，客戶(hù)面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營(yíng)單位的整體素質(zhì)和員工的個(gè)人素養(yǎng)，是我們當(dāng)下面臨的課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英提升綜合能力，既注重專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，又增強(qiáng)員工的實(shí)操技能，讓我們的員工在理論與實(shí)踐上同時(shí)提升，真正走上專(zhuān)業(yè)化道路。從而為更多優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)，達(dá)成金融機(jī)構(gòu)、客戶(hù)、員工三方共贏的結(jié)果。

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表

課程目標(biāo)：

通過(guò)此次培訓(xùn)

1、使學(xué)員了解當(dāng)下中國(guó)家庭資產(chǎn)資產(chǎn)配置的情況

2、使學(xué)員掌握資產(chǎn)配置的相關(guān)理論

3、使學(xué)員掌握常見(jiàn)的投資渠道及熱點(diǎn)話(huà)題切入話(huà)術(shù)

4、使學(xué)員了解資產(chǎn)配置的基本營(yíng)銷(xiāo)流程

5、使學(xué)員初步具備為客戶(hù)家庭進(jìn)行資產(chǎn)配置的能力

課程大綱：

第一章 走進(jìn)財(cái)富管理

1、 財(cái)富管理是什么

2、 財(cái)富管理與理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)系

3、 財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別與聯(lián)系

4、 我國(guó)財(cái)富管理現(xiàn)狀

第二章 家庭財(cái)富管理基本理論

1、 理財(cái)規(guī)劃師和營(yíng)銷(xiāo)員的區(qū)別

案例演示：理財(cái)師小王和銷(xiāo)售員小李，你更喜歡哪一位？

2、 以家庭為單位的理財(cái)規(guī)劃理論

案例分析：王太太的一家人

課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

第三章 資產(chǎn)配置相關(guān)理論

1、經(jīng)濟(jì)周期理論

2、家庭生命周期理論

3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

4、家庭現(xiàn)金流量表

5、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

第四章 資產(chǎn)配置常用產(chǎn)品介紹（知識(shí)+案例分析）

1、 保險(xiǎn)（重點(diǎn)突出年金及重疾產(chǎn)品）

2、 股票

3、 基金（重點(diǎn)突出基金定投的方法及流程）

4、 銀行理財(cái)計(jì)劃

5、 目前的一些熱點(diǎn)渠道（房產(chǎn)、黃金、P2P等）

6、 如何由熱點(diǎn)問(wèn)題切入本行產(chǎn)品

(1) P2P頻頻跑路

(2) 二千八百點(diǎn)的股市，是上還是下？

(3) 銀行理財(cái)不保本了，怎么辦？

第五章 資產(chǎn)配置實(shí)操前需要注意的要點(diǎn)

1、提前幫助客戶(hù)梳理理財(cái)目標(biāo)

工具：家庭年齡結(jié)構(gòu)圖

2、分清現(xiàn)金與現(xiàn)金流的區(qū)別

案例：小王應(yīng)該配置什么樣的理財(cái)產(chǎn)品？

3、注意所有權(quán)的重要性

案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息

第六章 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)流程

1、 客戶(hù)群定位：MANA原則

2、 建立客戶(hù)關(guān)系/收集客戶(hù)信息

(1) 建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧（直接贊美、簡(jiǎn)接贊美）

(2) 游戲：贊美

(3) 提問(wèn)技巧

(4) 聆聽(tīng)技巧

(5) 研討、發(fā)表：一名教師客戶(hù)，如何用發(fā)問(wèn)技巧收集信息，收集哪些信息？

(6) 信息收集內(nèi)容

3、 客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析

(1) 財(cái)務(wù)分析

(2) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限理論應(yīng)用

4、 資產(chǎn)配置建議：案例分析——公職人員如何做資產(chǎn)配置？

5、 溝通方案及促成

(1) 溝通的基本原則

(2) 介紹設(shè)計(jì)原則

(3) 介紹資產(chǎn)配置方案

(4) 促成/執(zhí)行方案

6、 售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹（方案回顧及修正）

第七章 小組總結(jié)