《客戶畫(huà)像與客戶挖掘》課程簡(jiǎn)介

針對(duì)問(wèn)題

? 如何通過(guò)電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒(méi)有接觸客戶的時(shí)候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問(wèn)題？

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過(guò)程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)通過(guò)不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學(xué)會(huì)在種種客戶信息和符號(hào)中找線索、辨真?zhèn)巍⒆バ枨螅?/span>

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動(dòng)作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時(shí)應(yīng)用、練習(xí)識(shí)別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對(duì)不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個(gè)層次影響客戶的動(dòng)作、技巧和套路；

2 通過(guò)案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報(bào)的思路和技巧；

2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測(cè)背后的含義；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，學(xué)會(huì)模擬客戶的個(gè)人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：客戶畫(huà)像：情報(bào)分析與線索甄別

? 典型客戶基本分析與挖掘技巧

? 如何根據(jù)名單快速勾畫(huà)客戶圖像

? 如何根據(jù)名單豐富客戶信息感知

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 如何從客戶基礎(chǔ)信息找到突破口？

? 快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶？

第二單元：客戶聯(lián)系：心理鏡像與獲取好感

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識(shí)別客戶的基本功：輔助電話

? 識(shí)別客戶的基本功：微信測(cè)試

? 初期交流的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 內(nèi)容變化、時(shí)間變化、張力變化

? 心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法技巧和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機(jī)會(huì)

? 陌生拜訪準(zhǔn)備、演練與預(yù)案

? 客戶拜訪過(guò)程中的攻防轉(zhuǎn)換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習(xí)

第四單元：影響客戶與把握關(guān)系

? 深入目標(biāo)客戶的基本套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點(diǎn)？

? 如何把握識(shí)別與影響客戶的機(jī)會(huì)？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速?gòu)?fù)制？

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶？

? 識(shí)別影響客戶過(guò)程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：客戶挖掘：銷售實(shí)力演練

? 個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格測(cè)驗(yàn)與解讀

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關(guān)鍵點(diǎn)綜合演練與分析

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實(shí)力

? 內(nèi)在溝通實(shí)力拆解與推手演練

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵

? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：客戶深耕：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析

現(xiàn)場(chǎng)演練

《客戶畫(huà)像與客戶挖掘》課程簡(jiǎn)介

針對(duì)問(wèn)題

? 如何通過(guò)電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒(méi)有接觸客戶的時(shí)候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問(wèn)題？

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過(guò)程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)通過(guò)不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學(xué)會(huì)在種種客戶信息和符號(hào)中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動(dòng)作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時(shí)應(yīng)用、練習(xí)識(shí)別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對(duì)不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個(gè)層次影響客戶的動(dòng)作、技巧和套路；

2 通過(guò)案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報(bào)的思路和技巧；

2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測(cè)背后的含義；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，學(xué)會(huì)模擬客戶的個(gè)人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：客戶畫(huà)像：情報(bào)分析與線索甄別

? 典型客戶基本分析與挖掘技巧

? 如何根據(jù)名單快速勾畫(huà)客戶圖像

? 如何根據(jù)名單豐富客戶信息感知

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 如何從客戶基礎(chǔ)信息找到突破口？

? 快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶，怎樣識(shí)別客戶？

第二單元：客戶聯(lián)系：心理鏡像與獲取好感

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識(shí)別客戶的基本功：輔助電話

? 識(shí)別客戶的基本功：微信測(cè)試

? 初期交流的主要任務(wù)與階段性目標(biāo)

? 內(nèi)容變化、時(shí)間變化、張力變化

? 心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法技巧和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機(jī)會(huì)

? 陌生拜訪準(zhǔn)備、演練與預(yù)案

? 客戶拜訪過(guò)程中的攻防轉(zhuǎn)換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習(xí)

第四單元：影響客戶與把握關(guān)系

? 深入目標(biāo)客戶的基本套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點(diǎn)？

? 如何把握識(shí)別與影響客戶的機(jī)會(huì)？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速?gòu)?fù)制？

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶？

? 識(shí)別影響客戶過(guò)程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：客戶挖掘：銷售實(shí)力演練

? 個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格測(cè)驗(yàn)與解讀

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關(guān)鍵點(diǎn)綜合演練與分析

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實(shí)力

? 內(nèi)在溝通實(shí)力拆解與推手演練

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵

? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：客戶深耕：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程形式

授課（30人的面授）

練習(xí)、示范、錄像分析

現(xiàn)場(chǎng)演練