| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種策略和過程，旨在識別、預(yù)測并滿足消費(fèi)者需求，同時實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。它包括市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷等一系列活動。有效的營銷能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)市場匹配，創(chuàng)造價值并建立品牌忠誠度。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷不僅是銷售產(chǎn)品，更是建立長期關(guān)系和聲譽(yù)的過程。營銷人員需要不斷創(chuàng)新，了解消費(fèi)者需求和行為，以在不斷變化的市場中取得成功。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-01 12:00 |
課程背景：
隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。
授課對象：客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動
課程時長： 3天白天授課+2天晚上輔導(dǎo)
課程大綱
第一部分：客戶經(jīng)理價值
1. 客戶及資金流失的核心原因解析
l 三大流失原因
l 三大解決方案
2. 對于客戶而言，我們的價值
l 案例分析：網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營銷
3. 透過現(xiàn)象看本質(zhì)
4. 客戶經(jīng)理能力提升方向
(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用
(2) 財經(jīng)晨會與精準(zhǔn)營銷
(3) 財富管理轉(zhuǎn)型與顧問式場景提升方向
(4) 顧問式營銷與保險姓保落地
(5) 專業(yè)的綜合顧問式營銷能力
(6) 顧問式營銷——資產(chǎn)配置與價值型產(chǎn)品組合
l 研討：客戶經(jīng)理的自我分析——SWOT分析
(7) 提升網(wǎng)點(diǎn)全量金融資產(chǎn)配置競爭力公式
l 研討：網(wǎng)點(diǎn)個性化全量提升關(guān)鍵點(diǎn)
(8) 現(xiàn)階段財富管理顧問式營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
對當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融資訊信息解讀及分享網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力訓(xùn)練
網(wǎng)點(diǎn)個性化全量金融資產(chǎn)配置提升對策鎖定
第二部分：客戶價值提升的責(zé)任人——資產(chǎn)配置與綜合產(chǎn)品營銷技巧
1. 資產(chǎn)配置的重要性
2. 客戶識別與需求挖掘
(1) 客戶的分層分類識別技巧
l 從產(chǎn)品持有分類識別
l 從工作性質(zhì)分類識別
l 三步識別求證目標(biāo)客戶
(2) 客戶KYC核心與技巧
l 理財需求挖掘溝通：人生曲線圖
l KYC溝通邏輯九宮格
l 財務(wù)需求挖掘
l 非財務(wù)信息挖掘
l 未來需求挖掘
l 研討演練：限定時間內(nèi)的客戶面談KYC
(3) 家族生命周期與全量資產(chǎn)配置
l 目標(biāo)需求層次分析
l 不同家族生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)
l 個人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置
l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險分析
l 研討演練：根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計劃
3. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路
4. 資產(chǎn)配置工具及理論
(1) 美林投資時鐘
(2) 資產(chǎn)配置財務(wù)金字塔
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
(4) 資產(chǎn)配置帆船理論
l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練
5. 不同種類保險需求與配置溝通邏輯
(1) 重疾險與保障規(guī)劃
l 重疾險要點(diǎn)解析與配置方法
l 重疾險溝通邏輯
(2) 分紅險與資金規(guī)劃
l 分紅險要點(diǎn)解析與配置方法
l 分紅險溝通邏輯
(3) 年金險與收益規(guī)劃
l 年金險要點(diǎn)解析與配置方法
l 年金險溝通邏輯
(4) 終身壽險與風(fēng)險規(guī)劃
l 終身壽險要點(diǎn)解析與配置方法
l 終身壽險溝通邏輯
(5) 常見八大保險營銷異議處理
l 研討演練：在售保險產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)提煉
l 研討演練：情景模擬保險面談及異議處理
6. 基金營銷技巧
(1) 基金產(chǎn)品六步分析
l 貨幣型基金
l 債券型基金
l 指數(shù)型基金
l 混合型基金
l 股票型基金
(2) 基金潛力客戶篩選及滲透
(3) 基金簡單營銷話術(shù)
l 研討演練：在售基金產(chǎn)品營銷演練
7. 其他資產(chǎn)投資分析
(1) 債券
(2) 固收+理財
(3) 股票
(4) 房產(chǎn)投資
(5) 信托
8. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操
(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃
(2) 子女教育金測算與規(guī)劃
(3) 養(yǎng)老金測算與規(guī)劃
(4) 風(fēng)險管理與保險規(guī)劃
(5) 投資組合規(guī)劃
l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
客戶KYC溝通九宮格使用
十類客群資產(chǎn)配置風(fēng)險切入點(diǎn)鎖定
資產(chǎn)配置四大理論工具溝通模擬實(shí)戰(zhàn)
四大類保險產(chǎn)品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧
五類基金產(chǎn)品分析和推薦技巧
不同需求家庭資產(chǎn)配置溝通及規(guī)劃
第三部分 廳堂營銷的特種兵——流量注意力營銷技巧
1. 廳堂視覺化營銷設(shè)計
(1) 禮品布置
(2) 產(chǎn)品折頁
(3) 白板營銷
(4) 活動宣傳單
(5) 營銷契機(jī)
l 研討演練：主推產(chǎn)品廳堂營銷工具設(shè)計
2. 廳堂微沙實(shí)操技巧
(1) 微沙快速營銷四步邏輯
(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要點(diǎn)
(3) 一對一挖掘
l 模擬演練：主推產(chǎn)品廳堂微沙模擬演練
3. 服務(wù)禮儀
(1) 服裝禮儀
(2) 行為禮儀
l 站坐行立
l 失敗的手勢舉止
(3) 社交禮儀
l 介紹握手禮儀
l 電梯乘車禮儀
l 電話微信禮儀
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品/活動的廳堂可視化營銷工具打造
網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙全流程實(shí)操
第四部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營銷溝通面談技巧
1. 高效的溝通技巧
(1) 全腦溝通表達(dá)
(2) 高效營銷語言的結(jié)構(gòu)
(3) 傾聽六大技巧
(4) 反饋的要點(diǎn)
(5) 不同性格類型人的溝通技巧
2. 常見錯誤營銷提問
3. 電話邀約營銷技巧及注意事項(xiàng)
(1) 1個重點(diǎn)
(2) 2次鋪墊
(3) 3段話術(shù)
(4) 4階維護(hù)
(5) 5破異議
(6) 6類促成
l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類、精準(zhǔn)營銷類）
4. 需求營銷面談——挖掘需求四步法
(1) 面談3C切入法
l Chat——聊八卦
l Check——查戶口
l Case share——講案例
(2) 方案呈現(xiàn)2+1
l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧
l FABE產(chǎn)品說明法
l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說明法演練
(3) 會講故事
l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練
(4) 用好六大影響力
(5) 資產(chǎn)配置需求營銷面談全流程
l 寒暄導(dǎo)入
l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)
l 關(guān)鍵風(fēng)險識別
l 方案呈現(xiàn)
l 總結(jié)收尾
l 研討演練：需求營銷面談全流程演練
5. 一對多呈現(xiàn)及沙龍運(yùn)作技巧
(1) 外在儀態(tài)、眼神、聲音技巧
(2) 內(nèi)容組織呈現(xiàn)六要點(diǎn)
l 講趨勢
l 講優(yōu)勢
l 用工具
l 挖痛點(diǎn)
l 樹標(biāo)桿
l 給方案
(3) 沙龍組織四注意
l 現(xiàn)場布置
l 座次安排
l 過程配合
l 促成處理
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
識別不同類型客戶及溝通技巧掌握
常見三類外呼電話營銷方法邏輯及技巧
資產(chǎn)配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧
一對多演講呈現(xiàn)技巧
沙龍活動組織及內(nèi)容設(shè)計
輔導(dǎo)內(nèi)容及安排
第一天晚上輔導(dǎo)
一、內(nèi)容：
1. 資產(chǎn)配置大賽評分標(biāo)準(zhǔn)、模塊、要點(diǎn)解析
2. 資產(chǎn)配置案例初步確定：客戶情況、需求分析、配置模型
3. 資產(chǎn)配置溝通要點(diǎn)輔導(dǎo)
二、訓(xùn)練目標(biāo)成果：
l 資產(chǎn)配置大賽要點(diǎn)、流程、模塊清晰
l 資產(chǎn)配置模擬案例初步確定
l 人生曲線圖、財務(wù)金字塔及KYC溝通掌握
第二天晚上輔導(dǎo)
一、內(nèi)容：
1. 資產(chǎn)配置案例確定
2. 配置方案FABE說明輔導(dǎo)
3. 資產(chǎn)配置需求全流程模擬試講
二、訓(xùn)練目標(biāo)成果：
l 資產(chǎn)配置模擬案例初步完成
l 資產(chǎn)配置方案初次模擬試講
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