資產(chǎn)配置綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：

隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高，另一方面客戶對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高。另一方面， 近年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力和駕馭各種復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)能力，最大限度地開(kāi)發(fā)客戶潛力。

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)

課程時(shí)長(zhǎng)： 1-2天

課程大綱

第一部分：客戶經(jīng)理價(jià)值

1. 對(duì)于客戶而言，我們的價(jià)值

l 案例分析：網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營(yíng)銷(xiāo)

2. 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

3. 客戶經(jīng)理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用

(2) 財(cái)經(jīng)晨會(huì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

(3) 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與顧問(wèn)式場(chǎng)景提升方向

(4) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)姓保落地

(5) 專(zhuān)業(yè)的綜合顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力

(6) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——資產(chǎn)配置與價(jià)值型產(chǎn)品組合

l 研討：客戶經(jīng)理的自我分析——SWOT分析

(7) 現(xiàn)階段財(cái)富管理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議

第二部分：客戶價(jià)值提升的責(zé)任人——資產(chǎn)配置與綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 資產(chǎn)配置的重要性

2. 客戶識(shí)別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類(lèi)識(shí)別技巧

l 從產(chǎn)品持有分類(lèi)識(shí)別

l 從工作性質(zhì)分類(lèi)識(shí)別

l 三步識(shí)別求證目標(biāo)客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財(cái)需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財(cái)務(wù)需求挖掘

l 非財(cái)務(wù)信息挖掘

l 未來(lái)需求挖掘

l 研討演練：限定時(shí)間內(nèi)的客戶面談KYC

(3) 家族生命周期與全量資產(chǎn)配置

l 目標(biāo)需求層次分析

l 不同家族生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)

l 個(gè)人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置

l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險(xiǎn)分析

l 研討演練：根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計(jì)劃

3. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路

4. 資產(chǎn)配置工具及理論

(1) 美林投資時(shí)鐘

(2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)金字塔

(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

(4) 資產(chǎn)配置帆船理論

l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練

5. 不同種類(lèi)保險(xiǎn)需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險(xiǎn)與保障規(guī)劃

l 重疾險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 重疾險(xiǎn)溝通邏輯

(2) 分紅險(xiǎn)與資金規(guī)劃

l 分紅險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 分紅險(xiǎn)溝通邏輯

(3) 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃

l 年金險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 年金險(xiǎn)溝通邏輯

(4) 終身壽險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

l 終身壽險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 終身壽險(xiǎn)溝通邏輯

(5) 常見(jiàn)八大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)異議處理

l 研討演練：在售保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)提煉

l 研討演練：情景模擬保險(xiǎn)面談及異議處理

6. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操

(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃

(2) 子女教育金測(cè)算與規(guī)劃

(3) 養(yǎng)老金測(cè)算與規(guī)劃

(4) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

(5) 投資組合規(guī)劃

l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練

第三部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營(yíng)銷(xiāo)溝通面談技巧

1. 常見(jiàn)錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)

2. 電話邀約營(yíng)銷(xiāo)技巧及注意事項(xiàng)

(1) 1個(gè)重點(diǎn)

(2) 2次鋪墊

(3) 3段話術(shù)

(4) 4階維護(hù)

l 模擬演練：電話邀約模擬演練（存量激活類(lèi)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）

3. 需求營(yíng)銷(xiāo)面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現(xiàn)2+1

l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧

l FABE產(chǎn)品說(shuō)明法

l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說(shuō)明法演練

(3) 會(huì)講故事

l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產(chǎn)配置需求營(yíng)銷(xiāo)面談全流程

l 寒暄導(dǎo)入

l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)

l 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

l 方案呈現(xiàn)

l 總結(jié)收尾

l 研討演練：需求營(yíng)銷(xiāo)面談全流程演練