大行普惠——普惠客戶大走訪

課程大綱

01課程背景

銀行普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著眾多問題，在各大銀行加大對公業(yè)務(wù)的關(guān)注度及投入的同時，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然不盡人意。隨著國有行的渠道不斷下沉，中小型商業(yè)銀行的不斷崛起以及金融脫媒等現(xiàn)象的出現(xiàn)，中國傳統(tǒng)銀行面臨著嚴峻的市場考驗，普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著眾多的問題。外部問題與內(nèi)部問題反映在客戶感知上，就是銀行普惠金融業(yè)務(wù)“服務(wù)不到位，產(chǎn)品不對口、人員不專業(yè)”，造成客戶的不良感知。

本課程針對目前大行普惠金融遇到的競品太多、客戶經(jīng)理不專業(yè)、營銷無抓手、流程管理不足、對公轉(zhuǎn)型難等問題，有針對性的開發(fā)設(shè)計一套課程內(nèi)容和輔導方案，致力于提升大行普惠金融的效率和質(zhì)量。

02課程詳情

【培訓對象】

對公支行長，客戶經(jīng)理

【授課形式】

行動學習、理論授課、競賽、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務(wù)

【課程時間】

2天

03課程收益

核心收益01：通過分析，了解目前銀行發(fā)展的瓶頸和未來發(fā)展趨勢

核心收益02：通過案例，了解當前四大行普惠金融最新戰(zhàn)略和打法

核心收益03：通過解讀，了解普惠客戶大走訪的意義

核心收益04：通過案例，掌握銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

核心收益05：通過講解，掌握對公客戶普惠金融需求挖潛策略

核心收益06：通過講解與案例，掌握對公客戶普惠金融營銷六藝

核心收益07：通過創(chuàng)新研討，掌握創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

核心收益08：通過實踐總結(jié)與案例分享，掌握政銀企普惠金融業(yè)務(wù)批量營銷技巧

04課程大綱詳情

第一部分：創(chuàng)新是未來銀行發(fā)展的唯一出路

一、第一曲線遭遇極限點

1.業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

2.行業(yè)發(fā)生了變化

3.自我意思的局限

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

4.為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

問題：我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

二、銀行普惠金融發(fā)展趨勢

1.當下客戶的四類變化

2.消費普及時代，營銷的三類變化

3.普惠金融新政出臺帶來的變化

4.大行普惠金融面臨的七大挑戰(zhàn)

三、銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

1.創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

2.什么是增長第二曲線

3.各大銀行發(fā)展戰(zhàn)略與第二曲線

ü 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略與第二曲線

ü 工商銀行的GBC戰(zhàn)略與第二曲線

ü 中國銀行雙戶雙基與第二曲線

ü 農(nóng)業(yè)銀行鄉(xiāng)村振興與第二曲線

第二部分：大行普惠客戶大走訪

一、大行普惠客戶大走訪的五大意義

1、政策宣傳

2、企業(yè)盡調(diào)

3、需求對接

4、互動機制

5、轉(zhuǎn)型契機

二、普惠客戶大走訪的五大流程

1、計劃

2、預(yù)熱

3、實施

4、總結(jié)

5、跟進

三、銀行“普惠客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位

2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點

3、客戶邀約的技巧方法

4、客戶鎖定的技巧

案例：某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

四、對公客戶普惠金融需求挖潛策略

1、四種周期、三種杠桿、行業(yè)輪動時機的把握

2、客戶角色分類

3、決策者與執(zhí)行者的信息收集

4、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理

5、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

6、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：某銀行通過商圈營銷，成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功，還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。

五、對公客戶普惠金融營銷六藝

1、禮—客戶拜訪禮儀

2、樂—客戶需求場景

3、射—營銷技能技巧

4、御—綜合金融方案

5、書—普惠客戶談資

6、數(shù)—全量資產(chǎn)提升

六、創(chuàng)新獲客渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈

1、締結(jié)客戶的原則

2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷

4、新媒體營銷的應(yīng)用

5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第三部分：政銀企“普惠金融業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧

一、政銀企聯(lián)盟批量營銷策略

1、政銀企三位一體活動策劃四大宗旨

2、四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動時機的把握

3、最能打動企業(yè)客戶的六大活動主題

4、政銀企聯(lián)盟批量營銷的七大品牌效益

二、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

三、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、對公營銷與個人營銷的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動技巧

四、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

1、銀行進社區(qū)常見問題分析

2、銀行社區(qū)營銷方式

3、社區(qū)居民的金融需求

4、社區(qū)活動實施技巧

五、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略

1、關(guān)系營銷

2、底層滲透法與高層切入法

3、借力營銷

4、機關(guān)客戶推薦實施技巧