對公開門紅之 對公客戶的開發(fā)與維護(hù)

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦客戶經(jīng)理全面營銷能力提升，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行長，客戶經(jīng)理

課程收益：

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶開發(fā)授信中的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)

● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷

課程大綱

第一講：營銷的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4. 營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：產(chǎn)品賦能與推廣能力

一、產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

1、產(chǎn)品賦能介紹

2、產(chǎn)品功能開發(fā)

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)

4、產(chǎn)品原理研究

5、產(chǎn)品場景挖掘

二、客戶開發(fā)能力

1、精準(zhǔn)拓展

a) 精準(zhǔn)拓展的定義與與使用條件

b) 精準(zhǔn)拓展的四個基礎(chǔ)流程

c) 精準(zhǔn)拓展的三種常見形式

d) 精準(zhǔn)拓展的三個專屬服務(wù)

e) 精準(zhǔn)拓展的一個關(guān)鍵工具

2、主題拓展

a) 主題拓展的定義與與使用條件

b) 主題拓展的四個基礎(chǔ)流程

c) 主題拓展的三種常見形式

d) 主題拓展的三個專屬服務(wù)

e) 主題拓展的一個關(guān)鍵工具

3、社群拓展

a) 社群拓展的定義與與使用條件

b) 社群拓展的四個基礎(chǔ)流程

第四講：信貸的基本邏輯-授信的盡職與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、授信業(yè)務(wù)活動中就是解決一下三個問題的過程：          

a)做什么？——解決貸款調(diào)查”三要素”的對象問題（借款用途、償還能力、還款方式）

b)怎么做？——解決借貸雙方信息不對稱的盡調(diào)問題（ 以《盡職指引》，交叉檢驗(yàn)“找證據(jù)’）

c)好做嗎？——解決信貸業(yè)務(wù)收益與風(fēng)控平衡的方案問題（“安全性、流動性、收益性”三原則）

2、行業(yè)背景分析的認(rèn)識：

a)要重視行業(yè)而不能唯行業(yè)，只有被淘汰的企業(yè)，很少有被淘汰的行業(yè)；

b)新興行業(yè)、高科技行業(yè)或成長性行業(yè)的企業(yè)不一定都是好企業(yè)，夕陽行業(yè)不是所有企業(yè)都是差的客戶；

c)關(guān)鍵是要選擇到好的客戶

3、銷售（渠道）的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)分析的現(xiàn)實(shí)意義？

a)對不能保證銷售款安全回籠的客戶，銀行應(yīng)采取謹(jǐn)慎的授信政策；

b)銷售政策或銷售渠道是一個企業(yè)（客戶）成敗的決定性因素。

第五講:客戶分類與維護(hù)技巧

一、 新零售企業(yè)未來商業(yè)模式分析

1、 新零售的產(chǎn)生

2、 新零售的方法論

二、 熟悉目標(biāo)客戶群體

１、不同企業(yè)特征分析

２、企業(yè)生命周期分析

３、如何解決企業(yè)特點(diǎn)中存在的問題

４、目標(biāo)客戶定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。

企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

５、集群客戶批量開發(fā)

三、企業(yè)目標(biāo)客戶群

提示內(nèi)容：分析企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營銷的客戶群體。

１、商圈客戶群開發(fā)與維護(hù)

商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法

品牌經(jīng)銷商營銷途徑

餐飲類小微企業(yè)營銷途徑

電影院線營銷途徑

行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向

電商平臺營銷方向

２、供應(yīng)鏈客戶群開發(fā)與維護(hù)

重點(diǎn)營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。

３、園區(qū)客戶群開發(fā)與維護(hù)

園區(qū)營銷途徑與方法

科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法

節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答

4、政府客戶的開發(fā)與維護(hù)

政府客戶開發(fā)的路徑

找對關(guān)鍵人—對接資源—維護(hù)客戶—持續(xù)開發(fā)