| 主講老師： | 李睿旎 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種商業(yè)策略，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和愿望。它通過(guò)一系列活動(dòng)，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷能夠提升品牌知名度，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-23 15:46 |
一、 課程背景簡(jiǎn)介：
電銷行業(yè)發(fā)展至今，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化、多元化、數(shù)字化。對(duì)我們電銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應(yīng)用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)核心關(guān)鍵點(diǎn)。本課程將為學(xué)員深度剖析與電銷管理息息相關(guān)的“電銷數(shù)據(jù)”分析應(yīng)用方法與實(shí)務(wù)操作。從而做到數(shù)字化管理及精準(zhǔn)化管理，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)再添新動(dòng)力！
二、 課程設(shè)計(jì)概述：
電銷數(shù)據(jù)可以粗分為：客戶數(shù)據(jù)與營(yíng)銷數(shù)據(jù)兩大類。
對(duì)于客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用可以作為一線坐席外呼時(shí)的軟支撐，按照一些固定且合理的維度，我們便可以將客戶進(jìn)行群組劃分，描繪“客戶肖像”，從而針對(duì)特定的群組開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容及技巧，進(jìn)而幫助一線坐席在外呼時(shí)更加有針對(duì)性目的性的銷售，達(dá)成業(yè)績(jī)；
而對(duì)于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用在宏觀層面是我們電銷團(tuán)隊(duì)制定業(yè)績(jī)規(guī)劃、業(yè)績(jī)達(dá)成節(jié)奏的重要依據(jù)；落實(shí)到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，管理者則可借助對(duì)KPI報(bào)表的精準(zhǔn)解讀，發(fā)現(xiàn)每個(gè)一線坐席的僅能缺失點(diǎn)和我們應(yīng)該給予輔導(dǎo)與關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)。例如：針對(duì)每個(gè)坐席的通時(shí)通次的規(guī)劃，最佳的精準(zhǔn)化管理方式應(yīng)當(dāng)是TL根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，時(shí)間進(jìn)度，成交率……等等數(shù)據(jù)進(jìn)行反推，得出該坐席每天的通時(shí)與通數(shù)，做到差異化個(gè)性化的精準(zhǔn)管理。
本次課程的設(shè)計(jì)我們將從上述兩個(gè)電銷數(shù)據(jù)的分類著手，并結(jié)合銀行業(yè)電銷的特點(diǎn)，進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)和安排。力求課程效果最大化展現(xiàn)。
三、 課程時(shí)長(zhǎng)：
本課程授課時(shí)長(zhǎng)為：12小時(shí)，分兩天進(jìn)行，每天6小時(shí)，9:00-12:00/13:30-16:30。
四、 課程設(shè)置示意圖：
五、 課程大綱：
第一單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析
w 銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵維度
? 什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度
? 什么動(dòng)態(tài)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)維度
w 客戶數(shù)據(jù)分析維度的設(shè)置
? 靜態(tài)維度背后的意義
? 動(dòng)態(tài)維度背后的意義
? 靜態(tài)維度與動(dòng)態(tài)維度的合理搭配
【說(shuō)明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請(qǐng)貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結(jié)合貴司實(shí)際情況講解授課。
第二單元：客戶群組的精準(zhǔn)化劃分
w 典型客戶肖像范例研究
? 25歲的女性VS 45歲的男性
w 如何精準(zhǔn)劃分客戶群組
? 客戶群組的劃分
w 五五捆綁撥打法
? 客戶群組與撥打節(jié)奏
第三單元：專題研討-針對(duì)不同群組客戶的話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)
w 銀行電銷客戶群組對(duì)于話術(shù)研討
? 針對(duì)不同群組客戶提問(wèn)的設(shè)計(jì)
? 不同群組客戶的需求激發(fā)
? 不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重
w 匯整產(chǎn)出針對(duì)各群組差異化話術(shù)
【說(shuō)明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶群組進(jìn)行話術(shù)研討，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司目前通用的話術(shù)腳本，以便講師結(jié)合貴司現(xiàn)有話術(shù)規(guī)范進(jìn)行授課和演練。
第四單元：電銷精準(zhǔn)化管理之?dāng)?shù)字魔法術(shù)
w 電銷員五大核心問(wèn)題歸納
? Knowledge專業(yè)知識(shí)
? Attitude 工作態(tài)度
? Skill 銷售技巧
? Habit 習(xí)慣
? 接 觸 量
w 關(guān)鍵績(jī)效KPI的分析
? 接觸量、成交率
? 通時(shí)與通數(shù)
? 平均每通通話時(shí)長(zhǎng)
? 最高成交通序
w 電銷KPI數(shù)字化管理
? 如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行業(yè)績(jī)規(guī)劃
? 如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行接觸量規(guī)劃
? 關(guān)鍵KPI指標(biāo)與電銷員五大核心問(wèn)題的對(duì)應(yīng)關(guān)系
? 電銷員五大核心問(wèn)題處理原則
2 Knowledge專業(yè)知識(shí)與Skill 銷售技巧：
§ 持續(xù)不斷且非常耐心地教導(dǎo)
2 A1人生觀：
§ 應(yīng)該盡可能在招聘時(shí)就篩選掉
§ 遇到了處理四步驟：評(píng)估貢獻(xiàn)與破壞、向上取得共識(shí)、一個(gè)月預(yù)告期、果斷處理
2 A2工作觀：
§ 暫時(shí)降低目標(biāo)、縮短時(shí)間
§ 應(yīng)用激將法或支點(diǎn)輔導(dǎo)法
§ 回顧成功案例
§ 找到工作成就感與工作興趣
§ 連結(jié)工作動(dòng)力支點(diǎn)
2 Habit 習(xí)慣：
§ 線上習(xí)慣、線下習(xí)慣、職場(chǎng)習(xí)慣
2 接觸量：
§ 定時(shí)定量、分時(shí)分段管理
§ 將每日接觸量分成五個(gè)時(shí)段
【說(shuō)明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行分析，傳授應(yīng)用KPI進(jìn)行管理的方法，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司目前正在使用的針對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的績(jī)效考核KPI報(bào)表。
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