“菁英之路”保險電銷營銷升級系列課程

一、 課程背景簡述：

2014年底開始，保險電銷行業(yè)發(fā)展普遍進入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營銷策略，已經(jīng)無法適應全面市場“買方化”的新常態(tài)。

未來保險電銷行業(yè)營銷策略的發(fā)展趨勢也必將走上“精細化”“以人為本”的道路。而這一發(fā)展最直接的突破口無疑即是話術技巧的升級迭代！

所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險電銷營銷升級系列課程》的核心宗旨針對TSR完成“話術升級”全過程，打破以往陳舊的保險電銷營銷觀念及策略，重新樹立出一套“以人為本”的營銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、 課程時長

本課程共計5天，30小時，每天6小時。建議授課時間：9:00-12:00 / 14:00-17:00。含4天電話營銷技巧課程及1天補充微信營銷課程。

三、 課程設計依據(jù)：

根據(jù)我們多年保險電銷中心運營管理及咨詢培訓經(jīng)驗，我們總結出一線坐席學習地圖，如下圖所示：

依據(jù)上述學習地圖，我們在4天的時間內，盡量將所有內容涵蓋進去，幫助學員全面學習營銷技能，另外，順應市場發(fā)展，我們也將特別安排1天“微信營銷”技巧，協(xié)助學員在以后的實際工作中能夠更加順利的通過不同方式完成銷售！

四、 課程大綱：

初階課程（2天，共計12小時）

第一單元：菁英之路，觀念現(xiàn)行--保險電銷痛點不再痛

n 保險電銷每日三問

2 保險是什么？（專業(yè)）

2 銷售是什么？（自信、底氣、姿態(tài)）

2 樂趣是什么？（熱愛）

n 保險電銷現(xiàn)狀直擊

2 一種話術對弈百種客戶

2 堅守1%的成功，卻不肯規(guī)避99%的失敗

2 知道有問題，卻不知道問題在哪里

第二單元：基于營銷策略的保險產品特性分析

n   正確認識產品是營銷的第一步

2 不知道怎么賣，是因為你沒有看穿保險

n  基于營銷策略的保險產品十字分析法 

n “高理性，高感性”產品的營銷策略

2 理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級--建立關系“321”

n  現(xiàn)狀：沒有共識、快速拒絕、態(tài)度封閉

n  開場話術技巧升級

2 三關鍵：我是誰？我為什么要打電話給你？你為什么要聽我說下去？

2 兩核心：解決兩個核心問題“信任問題”&“興趣問題”

2 一個基本感受：給客戶足夠的“安全感”

n 有效互動之“目標提問”

2 目標提問的核心意義

2 目標提問范圍

2 目標提問的類型與經(jīng)典句式

第四單元：技巧升級--需求激發(fā)嵌入產品介紹

n  現(xiàn)狀：賣方視角、只有what沒有why、產品無法關聯(lián)生活

n 觀念革新：請把激發(fā)需求嵌入產品介紹

2 保險電銷就是決戰(zhàn)3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率

2 現(xiàn)在的客戶沒有耐心等激發(fā)需求以后長篇的產品介紹

n “激發(fā)式”產品介紹

2 【感性認識】從廣告營銷看快速高效的銷售技能

? 精準需求激發(fā)四步走

l 聰明提問探尋客情

l 精準回應提升好感

l 引導式提問激發(fā)需求

l 產品適時出現(xiàn)滿足期待

? 引導提問的應用（以貴司產品為例）

2 核心技巧之“why”的表達

? 用“why”代替“what”

2 產品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

第五單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅰ

n  明確一個觀念：之所以很多人覺得異議處理是營銷的重點，那是因為前面的營銷不到位！

n 現(xiàn)狀：產品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國

n 起承轉合“組合拳”

2 誠心傾聽、精準回應：傾聽與回應的技巧

2 輕巧轉折、默默主導

2 輕巧轉折的經(jīng)典句式

n 精準回應四種方式

2 尊重

2 同理心

2 認同（或贊美）

2 合理化

n 輕巧轉折、默默主導：“輕巧轉折”的經(jīng)典句式舉例

2 “哦，對了……需要補充的是/只是/唯一是……”

n 常見異議問題案例解析

2 異議問題現(xiàn)場搜集

2 異議問題案例解析

第六單元：技巧升級--多元化促成技巧

n 現(xiàn)狀：默認成交不管用

n 觀念：促成--開口就有好處

n 促成時機的判斷

2 什么時候應該促成

2 客戶的促成訊號

n 促成話術技巧升級

2 促成=簡短有力

2 感性總結促成

2 購買合理化促成

高階課程（2天，12小時）

第一單元：基于產品感知的客戶類型分析

n  了解產品是第一步，了解客戶是第二步

2 面對同樣一個產品，客戶天然就會有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營銷策略的依據(jù)

n  基于產品態(tài)度的客戶類型分析

n  四種核心客戶類型及營銷策略

2 必要性、高自覺客戶

2 必要性、低自覺客戶

2 創(chuàng)造性、低自覺客戶

2 創(chuàng)造性、高自覺客戶

第二單元：技巧升級—“解鎖式”異議處理-Ⅱ

n  異議問題前置

2 異議問題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒有異議”

2 異議問題“前置”

? 異議前置的好處：異議可控

? 將核心異議問題設計成問題

? 將“問題”前置“解答”

2 合理化異議的技巧

? 異議處理不可缺少的一步：合理化分析

? 合理化分析的技巧

n 化反對問題為賣點

2 經(jīng)典案例講解--化反對問題問賣點

? 保險產品常見異議中可以用化反對問題為賣點處理的案例

2 化反對問題為賣點萬能句型

? 正因為……所以……

? 要不是您……我就不會……

第三單元：技巧升級--高意向客戶的判斷

n 什么是高意向客戶

2 高意向客戶的行為特征

2 高意向客戶典型行為列舉

n 高意向客戶判斷

? 透過現(xiàn)象看本質—6個YES判斷法

n 【實操】高意向客戶判斷

2 請根據(jù)以下七個對話案例判斷高意向客戶

n 【核心目標群體分析】30-50歲客戶分析

2 30-50歲客戶特性分析

2 30-50歲客戶“買點”分析

第四單元：技能升級--為下一通鋪路的技巧

n 現(xiàn)狀：二次接通率低迷，答應得好好的再溝通，卻是永別

n 準成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧

2 問準客戶購買理由

2 問一個“感性的思考題”

n 低意向客戶，為下一通鋪路的技巧

2 給客戶減個壓

2 給客戶帶個高帽

2 給客戶一個懸念

2 給客戶一個工科

……（略）

第五單元：技巧升級--從“1”到無窮經(jīng)典銷售話術架構

n 營銷話術核心四個模塊

2 “理性”分析

2 “感性”呼喚

2 “正面”訴求

2 “反面”訴求

n 經(jīng)典話術架構提升營銷說服力

n 從“1”到無窮—實踐出真知

2 【課堂實戰(zhàn)】腦力激蕩--創(chuàng)意屬于你的話術

第六單元：即學即用--經(jīng)典話術模板補充

n 七種保險銷售話術范例

2 魔術賬單話術設計（客戶不認同或不了解保險意義時）

2 愛人棉被話術設計（準客戶表示需要向愛人第三方征求意見時）

2 三種結果話術設計（客戶猶豫不決或表明需要考慮時）

2 免費租房話術設計（產品介紹前或想要增加準客戶體悟時）

2 500個親友話術設計（客戶不認同保險時）

2 客戶公司話術設計（希望增強說服力讓客戶理解保險的核心作用時）

2 神奇十塊錢話術設計（客戶不認同保險或想增加說服力時）

五、 補充微信營銷課程大綱

《“微”力無限--微信營銷技巧速成班》課程大綱（1天，共計6小時）

第一單元：微信營銷流程策略與時間管理 

w 微信營銷流程梳理

2 加→抓→發(fā)→養(yǎng)

2 加客戶微信的技巧

? 一個服務/一個誘因/一個……+微信

w 微信營銷時間管理

2 片段時間—走心關懷，維護感情

2 完整時間—縱向提問，引導銷售

第二單元：助力業(yè)績--了解客戶是銷售第一步（關聯(lián)時間管理—片段時間）

w 抓微信頭像及微信名

2 微信頭像及微信名可以看出什么

? 年齡段

? 個性偏向

? 興趣愛好

2 五大類型微信頭像及對應信息判斷技巧

? 自拍型

? 動物萌寵型

? 風景靜物型

? 人物抽象型

? 隨意型

w 抓朋友圈

2 過濾客戶朋友圈有價值的信息

? 價值信息一：可以判斷出客戶近期關注的“人、事、物”

? 價值信息二：客戶工作圈

? 價值信息三：客戶家庭圈

? 價值信息四：特殊事件（如，生日，小孩生日，出行旅游……）

w 抓相冊封面

2 相冊封面的特性：相對 “隱蔽”，很可能是折射客戶心理狀態(tài)的鏡子

第三單元：引爆業(yè)績--核心微信銷售技能提升（關聯(lián)時間管理—完整時間）

w 微信營銷的特征

2 當你要發(fā)文字時，請記住：

? 文字沒有語氣--善用標點與表情的技巧

? 大段文字會有壓迫感--控制發(fā)送節(jié)奏的技巧

? 文字提問的技巧

? 避免連續(xù)提問，因為絕大多數(shù)人只會回答你發(fā)的最后一個問題

? 避免

2 當你發(fā)語音的時候，請記住：

? 避免一開始就使用語音溝通

? 按照客戶的發(fā)送形式及時配合

w 微信營銷核心技巧--營造良好的舒適感是關鍵

2 舒適感=開心+安全

2 溝通從贊美開始（不需急于說產品）

? 贊頭像

? 贊微信名

…………（略）

2 營造安全感

? 給客戶“安全感”，千萬不要讓客戶覺得，這是一次“你死我活”的對話

w 嵌入式激發(fā)需求

2 觀念明確：高效時代，客戶沒辦法去冗長了解產品信息

2 核心技巧之引導式提問

? 【感性認識】感受一下引導式提問

? 引導提問的應用（以貴司產品為例）

2 核心技巧之“why”的表達

? 用“why”代替“what”

2 產品功能還原生活

? 場景營造代替功能說明

w 群發(fā)微信的誤區(qū)

2 盡量將客戶分組，設置若干類型標簽

? 微調群發(fā)信息內容，適合不同類型群組客戶

2 群發(fā)信息的頻次建議

2 適當用朋友圈信息代替群發(fā)

第四單元：微信營銷--自身朋友圈經(jīng)營

w 主動式營銷 VS 被動式營銷

2 被動式營銷--朋友圈的經(jīng)營

w 朋友圈經(jīng)營三種常見面向

2 核心點一：成為朋友圈信息達人（有用）

2 核心點二：成為朋友圈開心果（有趣）

2 核心點三：塑造朋友圈專業(yè)形象（有內涵）

w 朋友圈經(jīng)營“峰終定律”

2 峰終定律是什么？

? 客戶記得住的只有“峰值”和“終值”

2 如何在朋友圈創(chuàng)造“峰值”

? 特殊事件—激發(fā)感性力量

? 制造話題—創(chuàng)造記憶點