行業(yè)主流產(chǎn)品新潮流

【課程背景】

伴隨著預定利率3.5的保險產(chǎn)品全面下架，作為保險營銷員的我們，有幸再次見證了一個時代的終結。早在3.5%的產(chǎn)品下架之前，3%的產(chǎn)品就已經(jīng)研發(fā)出來，蓄勢待發(fā)了。利率下行周期，利率下調是每個人都知道會發(fā)生的事，那預定利率降了，從3.5%降到3%，那3%的增額增身壽還好賣嗎？

我個人的答案是：一點影響都沒有，放100個心。預定利率3%的產(chǎn)品，該怎么賣還是怎么賣，該出大單還是會有大單。

你經(jīng)歷過預定利率4.025%時代的終結嗎？你經(jīng)歷過重疾新規(guī)嗎？在無數(shù)保險營銷員眼中天大的地事，在有些客戶眼中，根本就無足輕重。

就像是每天的新聞聯(lián)播和網(wǎng)絡，都在報道最熱議的社會事件，但還是會有一部分人不知道。因為他們根本就不關注，這類客戶就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，關我什么事？什么重疾新規(guī)舊規(guī)的，我才不關心。什么3.5%，我要工作掙錢，沒時間聽這些，所以等他們想起來用保險來規(guī)劃保障或財富，保險已經(jīng)大變天了。因為信息的缺失，他們無法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何開拓這類客戶呢，本課程將全面解析3%增額終身壽的銷售形式及銷售技巧。

【課程收益】

? 了解增額終身壽產(chǎn)品特點

? 掌握跟渠道做朋友的技巧

? 掌握客戶關系維護的技巧

? 增額終身壽保險產(chǎn)品的顧問式銷售

【課程特色】講授專業(yè)、案例豐富、引導啟發(fā)、對癥下藥、學員參與度高

【課程對象】保險公司代理人、主管、內勤、客戶經(jīng)理

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、?增額終身壽核心產(chǎn)品梳理

1、終身壽險的背景

2、終身壽險功能

? 身價保證

? 財富傳承

? 資產(chǎn)隔離

? 資產(chǎn)配置

3、終身壽險客群

? 中產(chǎn)客戶

? 高凈值客戶

二、如何做渠道的好朋友

? 網(wǎng)點人員架構

? 渠道交往原則

? 渠道交往技巧

三、如何做好客戶關系維護

? 個人品牌塑造

微表情提升氣場

坐姿體現(xiàn)氣質和身份

站姿體現(xiàn)自信和內涵

塑造職場美好形象

搞定高難度溝通

? 了解客戶需求

? 個性化服務

? 建立良好的溝通渠道

? 定期跟進和維護

? 提供增值服務

四、增額終身壽保險產(chǎn)品的顧問式銷售

1、理財規(guī)劃流程

? 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）保險產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

? KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用理財實現(xiàn)的理財目標

? 構建資產(chǎn)配置組合

——健康險、終身壽、風險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

2、產(chǎn)品銷售的邏輯

頭腦風暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯

? 養(yǎng)老金邏輯

? 教育金邏輯

? 金融房產(chǎn)邏輯

3、SPIN銷售法挖掘客戶需求

? SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點、暗示、價值

4、FABE法則利益推銷

小組演練：FABE法則講解易方達藍籌

5、五步法促近成交

? 1. Listen—細心聆聽

? 2. Share—感同身受

? 3. Clarify—厘清異議

? 4. Present—解釋說明

? 5. Action—采取行動