十大普惠渠道掘金策略 普惠金融與小微信貸營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程背景：

普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務(wù)，也是資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海。對(duì)于國(guó)行來說，基層支行擅長(zhǎng)做零售，習(xí)慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對(duì)較小的小微企業(yè)領(lǐng)域，支行及客戶經(jīng)理在客戶需求分析、營(yíng)銷策略等方面，經(jīng)驗(yàn)不足。

黨的十八大以來，習(xí)近平總書記高度重視普惠金融工作，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)主體的金融支持，發(fā)展普惠金融，有效緩解企業(yè)特別是中小微企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶融資難融資貴問題。商業(yè)銀行要加大與非銀行金融機(jī)構(gòu)征信、財(cái)政、科技等部門的合作，按照共建共享的思路，堅(jiān)持以用戶為中心，打破不同部門和金融機(jī)構(gòu)的邊界，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，建立協(xié)作機(jī)制，同時(shí)打造以惠農(nóng)服務(wù)點(diǎn)為中心的合作共贏的普惠金融生態(tài)。

課程收益：

? 為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路

? 增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法

? 拓展客戶經(jīng)理營(yíng)銷視野框架

? 提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧

? 增加了客戶經(jīng)理營(yíng)銷的針對(duì)性和有效性

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：普惠經(jīng)理、營(yíng)銷人員、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要：

一、回歸營(yíng)銷本質(zhì)——普惠產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)包裝

1、我行普惠產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

2、同業(yè)普惠產(chǎn)品的分析

3、大行普惠產(chǎn)品的四大“溢價(jià)值”

二、回歸營(yíng)銷本質(zhì)——普惠銷售三步促成發(fā)

客戶不是缺錢，客戶需要的是金融解決方案

如何激發(fā)客戶綜合需求、避開產(chǎn)品比價(jià)

開口便知成功與否

電話外呼的話術(shù)

三、普惠營(yíng)銷的十大掘金渠道

渠道一：陌生拜訪和電話營(yíng)銷

渠道二：銀行內(nèi)部資源挖掘

渠道三：商會(huì)、協(xié)會(huì)

渠道四：商圈、大市場(chǎng)

渠道五：擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司（增信機(jī)構(gòu)）

渠道六：小貸公司、典當(dāng)行、貸款中介

渠道七：供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺(tái)

渠道八：政府主管部門和街道

渠道九：各類園區(qū)和樓宇

渠道十：企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺(tái)

四、支行普惠營(yíng)銷體系建設(shè)

1、產(chǎn)品專家與產(chǎn)品牽頭人

2、跨條線客群的長(zhǎng)尾價(jià)值開發(fā)

3、營(yíng)銷分工與轉(zhuǎn)介

五、六類普惠營(yíng)銷案例分析及演練