營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)

課程背景：

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)迅速崛起，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種新的金融業(yè)態(tài)，改變了傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式。人們可以通過(guò)手機(jī)銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行在線理財(cái)、支付、貸款等業(yè)務(wù)，這使得金融服務(wù)的獲取變得更加便捷。導(dǎo)致目前客戶到銀行網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)越來(lái)越少，產(chǎn)品銷售難度增加。同時(shí)客戶粘性降低，客戶出走更加容易，導(dǎo)致銀行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了在市場(chǎng)中脫穎而出，各家銀行紛紛尋求創(chuàng)新，以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷活動(dòng)作為銀行吸引客戶、提高品牌知名度的重要手段，其策劃與實(shí)施已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。此外，隨著消費(fèi)者需求的多樣化，銀行需要針對(duì)不同客群提供個(gè)性化、特色化的服務(wù)，以滿足各類客戶的需求。因此，如何策劃富有吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)并針對(duì)特色客群進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要課題。

為了幫助銀行和其他金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，通過(guò)策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引和留住客戶。同時(shí)，根據(jù)不同客戶的需求，提供個(gè)性化的金融服務(wù)，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

為此，本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的從業(yè)人員掌握營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行和特色客群的經(jīng)營(yíng)方法，提升技能和成功率，實(shí)現(xiàn)2024年業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

1、掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的基本方法和技巧。

2、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通技巧，優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。

3、學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同客群開(kāi)展特色金融服務(wù)，提高客戶滿意度。

4、拓寬人脈，與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí)，共同探討銀行營(yíng)銷發(fā)展之道。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱

第一篇：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

第一講：營(yíng)銷活動(dòng)常見(jiàn)的問(wèn)題

互動(dòng)：目前我們網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)召開(kāi)的情況是什么樣的？

一、營(yíng)銷活動(dòng)策劃不到位

1. 做活動(dòng)只是為了完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)場(chǎng)次

2. 做活動(dòng)時(shí)客戶定位不清晰

3. 活動(dòng)的內(nèi)容和形式與客戶興趣點(diǎn)不匹配

4. 活動(dòng)的步驟不細(xì)致

二、營(yíng)銷活動(dòng)組織不到位

1. 活動(dòng)前期準(zhǔn)備不充分，說(shuō)開(kāi)就開(kāi)

2. 邀約客戶名單不精準(zhǔn)

3. 活動(dòng)前期宣傳造勢(shì)不足

4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合不默契

三、營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)回訪跟進(jìn)不到位

1. 沒(méi)將名單分類整理

2. 跟進(jìn)不及時(shí)

3. 跟進(jìn)只會(huì)一招就是賣產(chǎn)品

四、營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)不到位

1. 活動(dòng)很少總結(jié)，總結(jié)也只是說(shuō)說(shuō)來(lái)了多少年，銷售多少產(chǎn)品

2. 沒(méi)有對(duì)活動(dòng)全流程進(jìn)行總結(jié)

3. 沒(méi)做做重點(diǎn)數(shù)據(jù)分析

總結(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)一定得開(kāi)，掌握方法，嚴(yán)格執(zhí)行，認(rèn)真落實(shí)，提高產(chǎn)出

第二講：營(yíng)銷活動(dòng)的重要性

一、5G時(shí)代四位一體的營(yíng)銷新模式

1. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景

2. 線上場(chǎng)景

3. 商圈場(chǎng)景

4. 社區(qū)場(chǎng)景

二、全年的營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)奏

1. 二季度為獲客季

2. 三季度為體驗(yàn)季

3. 四季度為提升季

4. 一季度為放量季

第三講：搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系

一、建立以客戶非金融需求為核心的營(yíng)銷活動(dòng)體系

1. 廳堂促銷活動(dòng)

2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)

3. 主題沙龍活動(dòng)

4. 聚集、導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化

二、銷售漏斗原理開(kāi)活動(dòng)

1. 廳堂促銷活動(dòng)100場(chǎng)

2. 達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)50場(chǎng)

3. 主題沙龍活動(dòng)25場(chǎng)

第四講：搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系的兩個(gè)基本點(diǎn)

一、活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要關(guān)注客戶的非金融需求

討論：客戶到底在乎什么

分析：銀行主流客群的非金融需求分析

二、活動(dòng)實(shí)施時(shí)要一點(diǎn)一策

1. 做內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析，落實(shí)當(dāng)前重點(diǎn)產(chǎn)能目標(biāo)

2. 目標(biāo)分解到客群、到員工、到客戶

3. 要有員工行動(dòng)計(jì)劃、支撐督導(dǎo)計(jì)劃和管理改進(jìn)計(jì)劃

第五講：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織（活動(dòng)的流程）

互動(dòng)：我們網(wǎng)點(diǎn)日常召開(kāi)沙龍活動(dòng)都有哪些流程？

1. 從三個(gè)維度確定活動(dòng)定向

2. 活動(dòng)的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作

3. 四個(gè)維度邀約造勢(shì)

4．現(xiàn)場(chǎng)促銷五件事

5. 事后跟進(jìn)兩原則

6. 活動(dòng)總結(jié)兩原則

第六講：營(yíng)銷活動(dòng)的分類

一、年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

互動(dòng)：我們網(wǎng)點(diǎn)有沒(méi)有做年度、季度、月度營(yíng)銷規(guī)劃？

1. 四個(gè)季度活動(dòng)的主題方向

2. 年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

3． 年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃示例表

4.  兩份節(jié)假日促銷活動(dòng)規(guī)劃示例表

5． 四個(gè)細(xì)分客群營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

行動(dòng)方案：撰寫一份網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案

第二篇：特色客群經(jīng)營(yíng)策略

第一講：客戶增值服務(wù)體系搭建

一、客戶需求分析

互動(dòng)：客戶的非金融需求有哪些？

1. 服務(wù)的便利性

2. 資產(chǎn)保值

3. 資產(chǎn)增值

二、五大客群增值服務(wù)體系在網(wǎng)點(diǎn)落地

1. 客戶增值服務(wù)的四個(gè)策略

2. 廳堂享尊貴的三條基本要求

3. 積分享好禮五個(gè)方向

4. 購(gòu)物享優(yōu)惠的五個(gè)渠道

5. 活動(dòng)享快樂(lè)的五個(gè)要素

6. 生活享品質(zhì)的五大門類

第二講：分客群經(jīng)營(yíng)策略

一、客群經(jīng)營(yíng)七步曲

第一步：市場(chǎng)分析

第二步：確定目標(biāo)

第三步：采集信息

第四步：需求分析

第五步：制定策略

第六步：計(jì)劃行動(dòng)

第七步：管控支撐

二、老年客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人關(guān)愛(ài)、有便宜可占、有事可做

2. 老年客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）五大“悠享”活動(dòng)體系打造

3）老年客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD

4）網(wǎng)點(diǎn)有體驗(yàn)、線上有平臺(tái)、社區(qū)有落地

二、親子客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 親子客群的需求分析：親子教育、個(gè)人形象、家庭關(guān)系、財(cái)富管理

2. 親子客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）六大“優(yōu)雅”活動(dòng)體系打造

3）親子特色體驗(yàn)區(qū)打造

4）親子客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD

3. 旺季營(yíng)銷期間親子客群經(jīng)營(yíng)策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）組織匹配的營(yíng)銷活動(dòng)

三、商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 商貿(mào)客群的需求分析：客戶導(dǎo)流、短期融資、生意之道

2. 商貿(mào)客群的增值服務(wù)體系

1）五大“專享”服務(wù)體系打造

2）商貿(mào)客群特色體驗(yàn)區(qū)打造

3）商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD

3. 旺季營(yíng)銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略

1）滿足客戶關(guān)鍵需求

2）片區(qū)化開(kāi)發(fā)

3）分時(shí)段，抓重點(diǎn)

四、外出務(wù)工客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 外出務(wù)工客群的需求分析：留守人員關(guān)懷、家庭保障、個(gè)人關(guān)懷

2. 外出務(wù)工客群的服務(wù)策略

1）節(jié)慶關(guān)懷

2）個(gè)人關(guān)懷

3）留守人員關(guān)懷

3. 外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)的213N策略

1）包含名單在內(nèi)的2項(xiàng)準(zhǔn)備

2）3個(gè)1激發(fā)

3）3輪拜訪

4）鄉(xiāng)情節(jié)活動(dòng)加日常關(guān)懷

五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營(yíng)策略

1. 種養(yǎng)殖客群的需求分析：農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城

2. 種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營(yíng)策略

1）掌控產(chǎn)業(yè)鏈

2）營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

3）行動(dòng)計(jì)劃制定

行動(dòng)方案：確定本網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)特色客群并設(shè)計(jì)一場(chǎng)專屬營(yíng)銷活動(dòng)

工具應(yīng)用：沙龍活動(dòng)流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動(dòng)檢視表

課程回顧：總結(jié)、提問(wèn)、分享