高客經(jīng)營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承

課程背景：

通過對大量客戶案例的分析，總結出：當財富積累到一定階段的時候，應安全”優(yōu)先，“獲益”在后，方得“傳承”,否則“竹籃打水一場空”將成為高座值人群不可承受的寫照。因此，可以這樣理解，完整的財富脈絡圖是由創(chuàng)造財富、擁有財富、管理圖富和傳承財富構成的，這是風起云涌的財富大歷史中一脈相承的合題，也是時代賦予我們的挑戰(zhàn)，但究其本質，是要每位關心自己財富的人，回答這樣幾個問題：我們該怎樣做。辛苦創(chuàng)造的財言才安全面不受要損?我們該怎樣做。子孫后代才能順利享受家族奮斗成果。這其中，到底有設有普遍成功的經(jīng)驗可供借整?又有沒有合適的工具和路徑可以參照和抵達。

為了解答上述同題，進而幫助高凈值人樣和財富管理專業(yè)人士全方位了解財富保障和傳承的相關理念、知識和基礎工具，財富保障與傳承的風險與病點，損供解決路徑與方法等，張老師認為，尋找和破解“富過三代”和“基業(yè)長背”的密碼，需要我們準確地識別和管理風險，利用好基礎性的法律工具，如遺囑、法律協(xié)議、大額保單、家族信托等工具共同實現(xiàn)。

本課程的設計旨在通過運用故事、案例、模型、金融工具與法律工具，幫助銀行銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握高凈值客戶私人財富保護與傳承的底層邏輯、做到精準開發(fā)客戶，達成快速成交的目的。使營銷人員真正掌握客戶家庭財務風險控制，財富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識。同時助力業(yè)績倍增的效果。

課程收益：

● 提高高客經(jīng)營維護的必備知識與技能：幫助私行理財經(jīng)理掌握高客家族財富管理與傳承的必備知識與展業(yè)邏輯

● 掌握結合高客資產(chǎn)狀態(tài)營銷高客的銷售技能：幫助私行理財經(jīng)理掌握結合高客資產(chǎn)狀態(tài)進行家族財富管理與傳承業(yè)務營銷高客的銷售技能

● 掌握高凈值客戶私人財富保障與傳承的工具：幫助私行理財經(jīng)理學會使用高客家族財富管理與傳承工具為高客進行家族財富管理

● 成果可復制：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為高端客戶提供框架式方案與體系化服務，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行業(yè)個金條線/財富管理顧問/高凈值客戶私人銀行條線理財經(jīng)理/理財經(jīng)理、保險顧問

課程方式：形勢分析+案例分析+小組討論+現(xiàn)場實務訓練+講授成果輸出

課程大綱

導入：

一、高凈值客戶私人財富保障與傳承風險管理

1. 如何定義高凈值客戶私人財富保障與傳承

案例：林總夫婦案例（全景展示）

總結：高凈值客戶私人財富保障與傳承基本的定義為財富保障與財富傳承

2. 解碼高凈值客戶私人財富保障與傳承痛點

案例：李錦記家族企業(yè)傳承的成功經(jīng)驗

案例：“山西鋼鐵大王”海鑫集團創(chuàng)始人、董事長李海倉遇刺身亡

維度一：風險隔離——風險隔離是基礎，是財富管理大廈的地基

維度二：保值增值——保值增值是財富管理大廈遮風擋雨的屋檐

維度三：個性化傳承——個性化傳承是財富管理大廈的柱石

3. 尋找“富過三代”和“基業(yè)長青”之道

4. 財富傳承的核心問題：傳給誰、傳什么、怎么傳

二、高凈值客戶私人財富管理常見的風險

1. 婚姻風險

2. 家庭風險

3. 私營企業(yè)主們的風險

4. 代持風險

5. 稅務風險

6. 傳承風險

第一講：高凈值客戶私人財富保障與傳承的傳統(tǒng)法律利器——遺囑

一、如何起草一份好的遺囑

案例：南京的彭某去世后第二任妻子程某和親生兒子彭甲各拿出一份遺囑

1. 合法的遺囑形式

1）公證遺囑

2）自書遺囑

3）代書遺囑

4）錄音遺囑

5）口頭遺囑

案例：張先生去世后三個子女財產(chǎn)爭奪戰(zhàn)

法條依據(jù)：《繼承法》《民法典》

2. 擬定遺囑材料準備清單

1）立遺囑人的戶籍資料復印件和身份信息資料復印件

2）立遺囑人的配偶情況、傳承意愿、是否同意擬定夫妻共同遺囑

3）遺囑繼承人或者受遺贈人的身份證復印件

4）擬辦理遺囑財產(chǎn)憑證復印件

——銀行存款、房產(chǎn)、股權、收藏品、車輛等

工具：自書遺囑模板、代書遺囑模板

法條依據(jù)：《民法典》

互動討論發(fā)表：生活中真實案例研討分享

二、遺囑繼承遺產(chǎn)的步驟

1. 析產(chǎn)

2. 被繼承人債務的清償

3. 遺產(chǎn)的分割

4. 既無人繼承又無人受遺贈的遺產(chǎn)的處理

法條依據(jù)：《民法典》

三、繼承權公證難關

1. 遺囑公證和繼承權公證的區(qū)別

——時間、主體、產(chǎn)生的法律效力不同

案例：秦先生是當?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)家

2. 繼承權公證——繞不過去的坎

3. 繼承權公證的步驟

1）繼承人向公證處提出遺產(chǎn)繼承申請

2）公證處對被繼承人的親屬關系進行盡職調(diào)查;

3）全體第一順位繼承人均同意辦理繼承權公證

4）繼承權公證所需材料全部收集齊全

5）全體第一順位繼承人共同前往公證處辦理相關手續(xù)

四、遺囑在財富保障與傳承中的應用

1. 定向傳承財富

案例：港、澳地區(qū)知名愛國企業(yè)家何鴻桑在香港養(yǎng)和醫(yī)院逝世

2. 規(guī)避二代婚姻風險

案例：南方某省的民營企業(yè)主方先生

3. 指定監(jiān)護人和遺產(chǎn)管理人

4. 搭配法律協(xié)議、人壽保險和家族信托，綜合傳承財富

第二講：高凈值客戶私人財富保障與傳承的未雨綢繆工具——法律協(xié)議

一、財富管理中的贈與協(xié)議

案例：王某將自己名下的房子過戶給大兒子王文，產(chǎn)權登記人變更為王文

案例：張某與孫某系夫妻二人育有一女

案例：企業(yè)家張某從事汽車配件批發(fā)生意

——財富支持∶贈與好還是借款好

工具：贈與協(xié)議模板

法條依據(jù)：《民法典》

三、夫妻財產(chǎn)協(xié)議

案例：郭華與馮璐兩人提起離婚訴訟

工具：婚前財產(chǎn)協(xié)議模板、夫妻財產(chǎn)協(xié)議模板

四、離婚協(xié)議

——離婚協(xié)議的具體應用，相對于是否"公平"，更強調(diào)"自愿"

五、代持協(xié)議

工具：代持協(xié)議模板、股權代持協(xié)議、房屋代持協(xié)議

法條依據(jù)：《民法典》

第三講：高凈值客戶私人財富保障與傳承風險管理工具——大額保單

一、終身壽險與年金保險財富保障和傳承功能

案例：云南昆明一家做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司的老板

案例：從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成

二、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大功能

功能一：風險管理

功能二：財富保障

案例：房地產(chǎn)商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發(fā)生分歧

案例：三人出資200萬創(chuàng)建公司，其中一位股東突發(fā)急癥身故

法條鏈接：《民法典》

功能三：財富傳承

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

功能四：利益鎖定

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

三、大額保單的科學配置與架構設計

1. 保險合同的重要信息解讀

2. 看懂保險條款后明明白白購買

3. 明確知道保單屬于誰-通過保單架構的搭建設置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構設計進行債務隔離

4. 確保購買適合自己的保險

工具：用Excel計算保險年華收益率

5. 大額保單在財富保障與傳承中的綜合應用方案

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

第四講：高凈值客戶私人財富保障與傳承不可忽略的重點——稅務籌劃

一、什么是高凈值客戶私人財富管理中的稅務籌劃

1. 稅務籌劃與欠稅、偷逃稅的區(qū)別與聯(lián)系

案例：劉曉慶實業(yè)發(fā)展公司和北京曉慶經(jīng)典廣告公司涉嫌偷稅立案調(diào)查

2. 正確進行稅收籌劃——降低稅負、滯延納稅時間

3. 典型的違法籌劃

1）名為籌劃，實為財務造假

2）合同籌劃

3）不入賬戶，實為逃稅

4）發(fā)票“籌劃”

5）騙取稅收優(yōu)惠資格

法條鏈接：《稅收征收管理法》

二、中國個稅改革和資產(chǎn)安全性

1. 我國個稅制度發(fā)展進程

案例：京東創(chuàng)始人劉強東宣布未來10年自己只拿1元年薪

2. 中國新個稅改革與變化

1）引入稅務居民概念

2）施行綜合征稅

3）增加專項附加扣除

案例：小張與丈夫都是獨生子女，需要贍養(yǎng)三位老人和養(yǎng)育兩個小孩

5）免稅額提高

案例：珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁，全國人大代表董明珠

3. 新個稅時代與資產(chǎn)安全性

案例：稅務人員調(diào)取了境外A公司當年及上年同期納稅數(shù)據(jù)開展稅收分析工作

1）稽查人員針對企業(yè)賬簿中的工資費用項目，從四個方面入手實施核查

1）審核工資支出憑證

2）核查企業(yè)職工人數(shù)、薪酬標準是否存在異常

3）檢查“賬實”差異

4）結合第三方信息分析企業(yè)數(shù)據(jù)

案例：眉山市人黃慶在眉山市某商業(yè)銀行開設的個人結算賬戶

2）保障財富的安全性的化解三大雷區(qū)

雷區(qū)一：家業(yè)、企業(yè)混同，新稅政策下風險抵御能力極差

雷區(qū)二：社保一旦由稅局代征后，民營企業(yè)風險指數(shù)上升

雷區(qū)三：大數(shù)據(jù)治稅與大額交易監(jiān)管

法條鏈接：《個人所得稅法》《個人所得稅法實施條例》

四、CRS全球稅收新政下的財富管理

1. “螞蟻搬家”式轉移資產(chǎn)

2. 地下錢莊“洗錢”

3. 通過在境外的特定關系人轉移資金

4. 利用經(jīng)常項目下的交易形式向境外轉移資產(chǎn)

5. 利用投資形式向境外轉移資產(chǎn)

案例：某大型跨國集團企業(yè)的境外管理人員在華平均月工資僅1萬余元

五、CRS稅務新政下的稅務籌劃和資產(chǎn)配置

1. 通過建立合適的信托架構進行規(guī)劃

2. 通過轉換財產(chǎn)形式進行規(guī)劃

3. 通過轉換財產(chǎn)持有人進行規(guī)劃

4. 重視和合理利用“稅收居民身份”規(guī)劃

法條鏈接：主要國家（或地區(qū)）關于“自然人”稅收居民身份認定的規(guī)則

六、高凈值客戶風險與防范措施

案例：王永慶家族

1. 提前通過贈與方式傳承財產(chǎn)

案例：持有美國綠卡的王總想在生前就將名下大筆財富傳給兒子

2. 運用保險規(guī)劃工具

案例：我國臺灣地區(qū)首富蔡萬霖辭世

3. 運用信托規(guī)避遺產(chǎn)稅

討論：中國是否會開征遺產(chǎn)稅

七、企業(yè)主的特別稅務風險與應對方案

1. 企業(yè)主面臨的特別稅務風險剖析

2. 企業(yè)主如何在稅務風險中保全財富

1）不同實業(yè)形式，稅收政策是不同的

2）稅務稽查是有期限的

3）重視實際稅負率，守住底線是可以降低風險的

4）遞延納稅是有價值和可行的

案例：45歲的趙先生是私營企業(yè)主，目前擁有四家品牌鞋業(yè)連鎖專賣店經(jīng)營公司

研討發(fā)表：趙先生如何才能科學達成上述4個理財目標呢？

第五講：高凈值客戶私人財富保障與傳承中的王冠——家族信托

一、家族信托的功能和優(yōu)勢

1. 財富保護

案例：易融公司與中融公司簽訂《資金信托合同》

2. 傳承規(guī)劃作用

案例：龍湖集團掌門人吳亞軍近500億元個人財富信托轉移事件

3. 合理避稅功能

二、家族信托的種類

1. 資金家族信托

2. 不動產(chǎn)家族信托

案例：北京銀行家族信托試水房產(chǎn)傳承

3. 股權家族信托

案例：宋女士以家族信托持有不動產(chǎn)的路徑

4. 保險金家族信托

三、家族信托的設立與運作

1. 需求分析和盡職調(diào)查

2. 設計信托方案

3. 確定并簽訂信托合同

4. 信托資金劃轉

5. 信托相關費用

6. 信托運作、變更與終止

7. 信托的登記

法條鏈接：《信托法》

第六講：高凈值客戶私人財富保障與傳承中的工具——保險金信托

一、保險金信托功能和優(yōu)勢

1. 保險金信托的優(yōu)勢

第一：利益鎖定

第二：金融杠桿

第三：隔離保護

第四：降低門檻

第五：傳承突破

第六：私人定制

2. 保險金信托的功能

1）資產(chǎn)隔離功能

案例：保險金信托實現(xiàn)家庭和企業(yè)風險隔離

2）婚姻財產(chǎn)保護

案例：保險金信托規(guī)劃子女婚姻財富

3）避免繼承糾紛

案例：保險金信托規(guī)劃子女婚姻財富

4）防止子女揮霍

案例：保險金信托防止子女揮霍

5）防范監(jiān)護人風險

案例：保險金信托規(guī)劃防范監(jiān)護人風險

6）實現(xiàn)公益慈善

案例：9-6保險金信托參與慈善活動

二、保險金信托計劃的設計

三、保險金信托的設立

1. 簽訂保險金信托的流程

2. 需要提供的材料和簽署的文件

3. 相關費用

四、保險金信托的風險

1. 保險合同終止的風險

2. 保險合同被解除的風險

3. 投保人先身故的風險

五、保險金信托的投資與管理

法條工具：《信托法》《保險法》

結束：課程回顧與總結