電話銷(xiāo)售技巧課程大綱

課程背景

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)用電話作為銷(xiāo)售的工具。可在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，有許多電話銷(xiāo)售人員不會(huì)打銷(xiāo)售電話，往往很隨意的丟掉了生意成交的機(jī)會(huì)。那么如何掌握好電話銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話呢？?

課程目標(biāo)

了解電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的重要意義，掌握電話營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素，熟悉以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程，掌握電話銷(xiāo)售的重要技巧和方法，掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)，學(xué)會(huì)解決電話銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的技巧。老師會(huì)利用大量的實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行打電話/接電話的演練，在引導(dǎo)學(xué)員互相之間演練各種情況下的電話應(yīng)對(duì)方式，講師講評(píng)指導(dǎo)并講授技巧要點(diǎn)。

課程對(duì)象

 銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間

 1-2天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

第一部分   電話銷(xiāo)售人員的角色的定位  

1、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)為客戶解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)

2、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)了的好處——銷(xiāo)售專家

3、不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買(mǎi)單——服務(wù)大使

4、賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷(xiāo)售流程之天龍八步法

第一步：修煉

1．做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望

2．做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)      — 有理想

3．拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線  — 勤奮

4．具備“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶  — 自信

6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著

7．今天的努力，明天的結(jié)果          — 有目標(biāo)

第二步：磨刀

1、物料準(zhǔn)備

2、正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備

3、預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問(wèn)題

4、電話銷(xiāo)售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定

5、客戶資料的準(zhǔn)備

6、充分了解和介紹產(chǎn)品

7、SWOT分析

第三步：開(kāi)場(chǎng)

1、問(wèn)候客戶及身份確認(rèn)

2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份

3、激發(fā)客戶的興趣

思考：開(kāi)場(chǎng)白后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？

4、贊美

5、寒暄

第四步：引導(dǎo)

思考：客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品？

1、影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定的五種情感因素

2、思考：客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？

3、了解需求的方式——提問(wèn)

1）開(kāi)放式

2）封閉式

4、探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問(wèn)技巧

1）Situation Question—背景問(wèn)題

2）Problem Question—難點(diǎn)問(wèn)題

3）Implication Question—暗示問(wèn)題

4）Need-Payoff Question—需求-效益問(wèn)題

5、聆聽(tīng)    

第五步：推介

1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

2、如何有效引導(dǎo)客戶

3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

4、如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶

第六步：異議

1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人

2、了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶的異議？

1）關(guān)于價(jià)格的異議

2）關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題

3）關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題

4）關(guān)于其他的問(wèn)題

第七步：促單

1、成交方法

2、如何連帶銷(xiāo)售？  

第八步：維護(hù)

1、交易完成后的注意事項(xiàng)

2、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?

3、“美”程服務(wù)

4、未合作的客戶如何跟進(jìn)？

三、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

四、特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷(xiāo)售中的溝通技巧

n  引言

n 增強(qiáng)聲音的感染力

n 與客戶建立融洽關(guān)系

n 電話銷(xiāo)售的禮儀

（本文完）