| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業(yè)活動的核心驅(qū)動力，旨在通過各種策略和手段，促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，滿足消費者需求，實現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營銷需要深入了解目標市場，精準定位消費群體，制定有針對性的推廣計劃。通過廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽度。同時，營銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場趨勢，利用新媒體和數(shù)字化技術(shù)，提升營銷效果?？傊瑺I銷是一門藝術(shù)與科學的結(jié)合，它要求營銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實的數(shù)據(jù)分析能力，以實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-22 13:39 |
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
n 作為導(dǎo)購員在等待顧客到來前應(yīng)該做什么？如何創(chuàng)造一種輕松而親和力的氛圍來吸引顧客？
n 店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客情況，在顧客在沒有走進競爭對手專柜前把顧客搶過來？
n 如何挖掘顧客的需求？
n 如何解決顧客千奇百怪的異議難道？
課程內(nèi)容
所有的導(dǎo)購員，都承擔著賣產(chǎn)品的基本職責，那么，導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?本課程共分為8個部分，簡稱為導(dǎo)購銷售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實現(xiàn)絕對成交，共包括：未雨綢繆、待機迎客、接近顧客、挖掘需求、產(chǎn)品推薦、絕對成交和異議處理。課程結(jié)合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導(dǎo)購銷售技巧。
課程目標
n 掌握對不同典型類型顧客的精準分析與有效應(yīng)對方法
n 掌握FABE利益銷售模式
n 提高導(dǎo)購員的銷售成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績。
課程特色
本課程為確保知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學員。
課程對象
城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導(dǎo)、導(dǎo)購員
課程時間
2-3天
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
第一部分 讀懂客戶的心
n 顧客買的是什么
l 買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
l 買的是好處
l 買的是解決方案
l 買的是服務(wù)
l 買的是你自己
第二部分 天龍一步 - 未雨綢繆
n 自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
n 產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
l 標簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
n 營造購物環(huán)境：銷售氛圍、堆頭陳列
第三部分 天龍二步- 待機迎客
n 正確的迎客語言和動作是什么？
n 市場攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分 天龍三步- 接近顧客
n 老顧客的迎接方法
n 陌生客戶的接近方法
l 接近顧客的最佳時機？
l 如何觀察顧客的一動一行？
l 接近顧客的四大方法是什么？
l 如何贊美顧客？
l 接近顧客的注意事項是什么？
l 如何保持即親密又安全接觸的距離？
n 銷售片段演練
第五部分 天龍四步- 挖掘需求
n 如何挖掘顧客的需求？望聞問切
n 銷售是問出來的：問對問題賺大錢
l 如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
l 提問的技巧是什么？
l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
n 顧客類型分析及應(yīng)對
l 自我型顧客
– 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
– 接待要點：理念營銷、情感營銷
– 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
l 比較型顧客
– 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品
– 接待要點：重點介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
– 常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
l 猶豫型顧客
– 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
– 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
– 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
l 明確型顧客
– 顧客特征：直奔商品、需求幫助
– 接待要點：求速成交、少說多做
– 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
n 顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
n 銷售片段演練
第六部分 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
n 產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
n 如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗
n FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
n 如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
n 銷售片段演練
第七部分 天龍六步 -異議處理
n 深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
n 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
n 一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
l 關(guān)于價格的異議
l 關(guān)于款式的問題
l 關(guān)于品質(zhì)的問題
l 關(guān)于服務(wù)的問題
n 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
n 銷售片段演練
第八部分 天龍七步 - 絕對成交
n 一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
n 成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號
n 成交方法
第九部分 天龍八步- 情感建設(shè)
n 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
n 交易完成后的注意事項
n 請顧客轉(zhuǎn)介紹
n “美”程服務(wù)
n 顧客關(guān)系管理
第十部分 角色扮演
n 導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學員點評+講師點評
根據(jù)情況可選擇安排，不包含在課程內(nèi)容
第十一部分 現(xiàn)場輔導(dǎo)
（本文完）
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