高端產(chǎn)品現(xiàn)場銷售技巧

課程背景

n 在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化、關(guān)系隱形化的趨勢下，我們靠什么來決勝——高端產(chǎn)品，所有的導(dǎo)購員，都應(yīng)該承擔(dān)著銷售高端產(chǎn)品的基本職責(zé)。

n 銷售高端產(chǎn)品對公司意味著品牌的推廣。奔馳代表的是尊貴，寶馬代表的是駕駛的樂趣，法拉利代表的是速度，高端產(chǎn)品代表是健康生活的品質(zhì)。

n 其實很多人之所以不敢或是不會銷售高端產(chǎn)品，主要原因好是因為自己的意識不到位，高端顧客也自然是銷售高檔的商品。

n 其實對個人來說，銷售高端產(chǎn)品也可以提高我們的銷售能力、服務(wù)水平和收入。

n 對高端顧客而言，我們提供給他們更適合的產(chǎn)品，提供了美好的生活感受，他們的購買也會很愉快。

課程內(nèi)容

本課程共分為9個部分，包括定位高端顧客，銷售準(zhǔn)備，開場話術(shù)，需求洞察，適當(dāng)引導(dǎo)，價值呈現(xiàn)，異議處理，促成交易,情感建設(shè)。課程結(jié)合案例以及學(xué)員之間的互動練習(xí)，使學(xué)員循序漸進地掌握導(dǎo)購銷售技巧。

課程目標(biāo)

n 掌握對高端顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對方法

n 掌握引導(dǎo)高端顧客購買高端產(chǎn)品的技巧

n 掌握高端顧客FABE利益銷售模式

n 提高銷售人員銷售高端產(chǎn)品的成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績及利潤。

課程特色

本課程為確保知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學(xué)員。

課程對象

城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導(dǎo)

課程時間

1-2天

課程大綱

思考：

1、為什么我要賣高端產(chǎn)品？

2、有人會買高端產(chǎn)品嗎？

3、為什么我的高端產(chǎn)品賣不好？

4、我怎么才能賣出高端產(chǎn)品？

第一部分   定位高端顧客

n 高端產(chǎn)品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：

1、收入

2、年齡

3、穿著打扮

4、說話習(xí)慣

5、性格特征

n 高端消費群體對產(chǎn)品的需求

n 與高端消費群體溝通的要點

第二部分   銷售準(zhǔn)備

n 自己：工作心態(tài)、良好的形象、工作用品

n 產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度

n 營造購物環(huán)境：銷售氛圍

n 目標(biāo)：高端產(chǎn)品的銷售目標(biāo)

第三部分   開場話術(shù)

n 正確的迎客語言和動作是什么？

n 市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分   接近高端顧客

n 高端客戶的接近方法

l 接近高端顧客的最佳時機？

l 如何觀察高端顧客的一動一行？

l 接近高端顧客的四大方法是什么？  

l 如何贊美高端顧客？

l 接近高端顧客的注意事項是什么？

n 銷售片段演練

第五部分   洞察需求

n 如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切

n 銷售是問出來的：問對問題賺大錢

l 如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？

l 提問的技巧是什么？

l 確定高端顧客的需求需要問哪些問題？

n 銷售片段演練

第六部分   價值呈現(xiàn)

n 如何有效引導(dǎo)和鼓勵高端顧客體驗

n FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

n 如何有效激發(fā)高端顧客購買（占有）的欲望？

n 主動提出，透過證據(jù)說服您的高端顧客

n 銷售片段演練

第七部分   異議處理

n 深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人

n 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

n 一般都會有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？ 

l 關(guān)于價格的異議

l 關(guān)于品質(zhì)的問題

l 關(guān)于服務(wù)的問題

n 銷售片段演練

第八部分   促成交易

n 成交的關(guān)鍵在于要求——高端顧客的購買信號

n 高端顧客的成交方法

第九部分   情感建設(shè)

n 交易完成后的注意事項

n 請高端顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧

n “美”程服務(wù)

第十部分   角色扮演

n 實戰(zhàn)情景：角色扮演+學(xué)員點評+講師點評

（本文完）