顧問式面對(duì)面銷售技巧

課程背景

傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):

營(yíng)銷理念升級(jí)：促銷推銷---合作雙贏

客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者

潛在需求：只有通過挖掘和引導(dǎo)才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求

同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的新方式

渠道效率：使客戶進(jìn)入我們的模式

課程目標(biāo)

1. 顧問式銷售的基礎(chǔ)

2. 顧問式銷售的幾個(gè)階段

3. 顧問式銷售技巧

4. 管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度

課程對(duì)象

銷售人員

課程時(shí)間    

2天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

前言   銷售面臨的挑戰(zhàn)

n 銷售的方向

n 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

n 銷售對(duì)話的難點(diǎn)

n 了解客戶需求的重要性

n 發(fā)掘客戶需求的策略

第一部分   認(rèn)識(shí)顧問式銷售

n 什么是“顧問式銷售”？

n “顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

n “顧問式銷售”的特點(diǎn)

n “顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法

n “顧問式銷售”指導(dǎo)方針

n 銷售人員五問

n 顧問式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)

n 顧問式銷售的適用范圍

n 顧問式銷售人員的角色

n 顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造

n 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)

第二部分   制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃

n 關(guān)心焦點(diǎn)

n 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題

n 中間商

n 最終用戶

n 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則

n 有效的開場(chǎng)白

n 成功的開場(chǎng)白

n 強(qiáng)化來訪的目的

n 信賴維持的支柱

第三部分   確定客戶優(yōu)先考慮的問題

n 問題的類型

n 開放式及封閉式問題

n 顧問式銷售提問策略

n 咨詢性的問題

n 何謂SPIN模式？

n 如何開發(fā)需求

第四部分   闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

n 特性及利益

n 強(qiáng)化利益點(diǎn)

n 展現(xiàn)增值利益

n 增值利益

n 四種增值利益

n 增值利益量化法則

第五部分   獲得反饋并作出回應(yīng)

n 取得客戶反饋并做出反應(yīng)

n 取得客戶反饋的方式

n 處理負(fù)面反饋

n 負(fù)面反饋的類型

n 未能贏得客戶的四大原因

n 了解客戶的障礙

n 顧問式銷售方式

n 如何建立信任

n 建立信任的行為

n 如何發(fā)掘需求

n 了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人  動(dòng)機(jī)

n 發(fā)掘需求的提問范圍

n 發(fā)掘需求的有效聆聽

n 如何有效提案

（有效提案SAB、邀請(qǐng)客戶參與、提案的關(guān)鍵時(shí)刻、積極主動(dòng)出擊 、提案中的異議處理-LSCPA原則）

第六部分   獲得承諾

n 何時(shí)獲得承諾

n 如何獲得承諾

n 重述決策者優(yōu)先考慮的問題

n 獲得反饋

n 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

n 要求決策者做出承諾

n 請(qǐng)求決策者做出承諾

n 成交協(xié)商

n 等值交換

第七部分   綜合運(yùn)用：（情景演練）

n 運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

（全文完）