經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路——企業(yè)化運(yùn)作助力二次創(chuàng)業(yè)

課程背景

許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導(dǎo)致經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級(jí)的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商。本課程可以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，使其增加利潤并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)課程，這個(gè)課程介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍(lán)海航線，揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢(shì)下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之路，回歸理性發(fā)展。

課程目標(biāo)

n 讓經(jīng)銷商明確自己的作用及廠商關(guān)系

n 引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念

n 培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段

n 助力經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

課程對(duì)象

經(jīng)銷商

課程時(shí)間

3天

課程方式

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

序

n 經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴

第一部分   思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷商

n 目前經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商的困局

n 借勢(shì)打造區(qū)域好品牌

l 如何選擇好的廠家，有什么標(biāo)準(zhǔn)

l 如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？

l 經(jīng)銷商如何成為廠家的事業(yè)合作伙伴？

l 學(xué)習(xí)成就未來——互聯(lián)網(wǎng)思維

第二部分   終端門店銷售氛圍營造

n 店鋪招牌

n 櫥窗設(shè)計(jì)

n 宣傳物料

n 證書使用

n 堆頭整理

n 產(chǎn)品展示

n 燈光照明

n 階段音樂

n 氣味選擇

n 環(huán)境衛(wèi)生

第三部分   人力資源有競爭力

n 挑選最優(yōu)秀的士兵

l 高薪請(qǐng)來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？

l 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？

l 怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？

l 優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

l 優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些？

l 選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？

l 優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)

n 崗位職責(zé)及工作流程是否明確

l 何謂作戰(zhàn)有序

l 專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)

l 蘿卜和坑：定崗定編

l 讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級(jí)和管理跨度

l 程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)

l 用軍規(guī)解決一類問題

n 培養(yǎng)制度是否完善

l 員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)

l 新員工特訓(xùn)營：加入公司的　第一堂課

l 導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶

l 項(xiàng)目練人：給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)

l 輪崗培養(yǎng)：讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練

n 激勵(lì)機(jī)制是否合理

l 績效考核

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績效考核

? 找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)

? 讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法

? 后臺(tái)員工的績效考核

? 管理者的績效考核

l 激勵(lì)體系設(shè)計(jì)

? 多樣化的需求

? 薪酬很重要，但不是唯一的需求

? 吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”

? 給薪水多少合適

? 如何調(diào)薪

? 獎(jiǎng)金如何發(fā)放

? 如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？

? 怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？

? 如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？

第四部分   渠道開發(fā)完善

n 隱形(裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工)渠道的顯性化管理

l 調(diào)研摸底

l 業(yè)務(wù)拓展

l 業(yè)務(wù)維護(hù)

n 工程渠道的拓展

l 工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備

l 工程項(xiàng)目執(zhí)行階段

l 工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段                                                                    

n 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開發(fā)

l 區(qū)域保護(hù)

l 區(qū)域營銷政策的制訂

? 價(jià)格政策

? 返利政策

? 訂貨、付款政策

? 發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策

? 業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

? 薪酬及考評(píng)政策

? 售后服務(wù)政策

? 渠道資源互補(bǔ)

n 向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道

l 電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好

l 試水電商的切入口

l 微信營銷

n 店面零售渠道

n 天龍一步 - 未雨綢繆

l 自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品

l 產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度

l 標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量

n 天龍二步- 待機(jī)迎客

l  正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？

l 市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外

n 天龍三步- 接近顧客

l 老顧客的迎接方法

l 陌生客戶的接近方法

l 接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？

l 如何觀察顧客的一動(dòng)一行？

l 接近顧客的四大方法是什么？  

l 如何贊美顧客？

l 接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？

l 如何保持即親密又安全接觸的距離？

l 銷售片段演練

n 天龍四步- 挖掘需求

l 如何挖掘顧客的需求？望聞問切

l 銷售是問出來的：問對(duì)問題賺大錢

l 如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？

l 提問的技巧是什么？

l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？

l 顧客類型分析及應(yīng)對(duì)

l 顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）

l 銷售片段演練

n   天龍五步- 產(chǎn)品推薦

l n產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

l 如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)

l FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

l 如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的客戶

l 銷售片段演練

n 天龍六步 -異議處理

l 深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人

l 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

l 一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？

l 關(guān)于價(jià)格的異議

l 關(guān)于款式的問題

l 關(guān)于品質(zhì)的問題

l 關(guān)于服務(wù)的問題

l 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

l 銷售片段演練

n 天龍七步 - 絕對(duì)成交

l 一定要由顧客說買單時(shí)，我們才開單嗎？

l 成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號(hào)

l 成交方法

n 天龍八步- 情感建設(shè)

l 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”

l 交易完成后的注意事項(xiàng)

l 請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

l “美”程服務(wù)

l 角色扮演：導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

l  角色扮演

l 導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

第五部分   產(chǎn)品管理到位

n 產(chǎn)品選擇

n 品類劃分

n 庫存管理

n 滯銷品管理

第六部分   推廣方式多樣

n 方法一：促銷

l 促銷目的

? 擴(kuò)大品牌影響力

? 提升銷量

? 抗擊競爭對(duì)手

? 推廣新品

? 消化庫存

l 完成廠家促銷的關(guān)鍵點(diǎn) / 81

? 促銷費(fèi)用對(duì)接

? 促銷對(duì)象對(duì)接

? 促銷配額的分配

? 促銷分工對(duì)接

? 促銷流程對(duì)接

l 自行促銷的門道

? 針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法

? 針對(duì)渠道的常規(guī)方法

? 經(jīng)銷商經(jīng)典促銷

? 自行促銷的注意事項(xiàng)

n 方法二：市場(chǎng)攔截

l 地點(diǎn)

l 工具選擇

l 人員要求

n 方法三：小區(qū)推廣

n 方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣

n 方法五：廣告推廣投放（自媒體）

第七部分   客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

n n客戶關(guān)系管理的意義

能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本

能降低企業(yè)與客戶的交易成本

能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤

能促進(jìn)增量購買和交叉購買

能提高客戶的滿意度與忠誠度

能整合企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的各種資源

n 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

n 利用工具，保證對(duì)客戶定期關(guān)注

1、客戶分級(jí)

1） 為什么要對(duì)客戶分級(jí)

不同的客戶帶來的價(jià)值不同

企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源

不同價(jià)值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足

客戶分級(jí)是有效進(jìn)行客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提

2）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

關(guān)鍵客戶

普通客戶

小客戶

案例分析

2、客戶檔案

1）客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系

2）客戶檔案的具體內(nèi)容

案例分析

n 團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

1、公司層面

2、 銷售人員層面

3、 客戶心理特征分析

關(guān)鍵人物的幾種類型

關(guān)鍵人物的性格特點(diǎn)分析

n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

1、認(rèn)識(shí)客戶投訴

思考討論：

客戶是……？什么是客戶投訴？

你覺得客戶投訴對(duì)企業(yè)有什么意義？

1）客戶投訴的定義

2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類

案例分析

3）客戶投訴對(duì)企業(yè)的好處

拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意味著

4）投訴的四個(gè)階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時(shí)的情緒控制

6）正確處理客戶投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶的談判策略

3、客戶投訴處理的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計(jì)相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）

4、預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對(duì)話

5、加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問題得到最終解決

n 客戶的流失與挽回

1、客戶流失的原因

2、如何看待客戶的流失

3、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶

4、流失客戶的挽回技巧

（全文完）