攻心銷售及大客戶銷售技巧

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。

【課程收益】

l 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源

l 激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣

l 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

l 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法

l 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

l 店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧

【課程特色】

◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

◆針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】

第一講、認(rèn)識(shí)銷售

◆銷售工作給你帶來(lái)的六大好處；

◆必須掌握的銷售流程；

◆銷售人員的第一印象至關(guān)重要，銷售就是銷售自己；

◆銷售人員的自我激勵(lì)必勝習(xí)慣；

◆掌握說(shuō)服的技巧；

◆正確的銷售信念與態(tài)度；

◆超越自我，成為高手。

第二講、攻心銷售（銷售激勵(lì)篇）

前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。

七心銷售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。

1、 企圖心

什么是企圖心？

企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！

怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。

2、相信自我能力之心

◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

◆主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)？

◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心

通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說(shuō)話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng)，按照你的意愿去做。

如何與客戶溝通：

問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）

（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。

（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。

說(shuō)：說(shuō)話的技巧

（1）給顧客明確的指令

成交的一切意義就在成交本身，顧客來(lái)到商場(chǎng)的最終目的是來(lái)聽你介紹產(chǎn)品的，還是來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的，他來(lái)聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購(gòu)買產(chǎn)品。

（2）不說(shuō)太多廢話。

（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。

4、相信自己公司的產(chǎn)品之心

◆銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理。

◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。

◆顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心

◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。

◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。

6、相信顧客購(gòu)買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心

為什么？要你相信顧客購(gòu)買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷慕嵌?，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。

最后一個(gè)心就是用心

什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心

第三講 大客戶營(yíng)銷

第一單元：漫談大客戶

一、什么是大客戶

二、大客戶的特點(diǎn)

三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析

四、什么是“線人”，如何找到線人。

第二單元：找到大客戶

為什么需要銷售技巧

二、大客戶銷售的特點(diǎn)

三、銷售圓五曲鎖定目標(biāo)客戶群

    1、分析目標(biāo)客戶

    2、建立客戶關(guān)系

    3、梳理客戶關(guān)系

    4、實(shí)現(xiàn)銷售

四、80/20 法則的作用

五、大客戶的分類與選擇

第三單元：目標(biāo)客戶分析

2 1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

2 2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

2 3、分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

2 4、找到關(guān)鍵決策人 

5、SWOT分析

第四單元：客戶關(guān)系建立

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

3、推銷產(chǎn)品先推銷自己

4、溝通技巧：與不同的人如何打交道

5、 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定

7、客戶關(guān)系的深入

第五單元：客戶關(guān)系的梳理

1、孵化

2、產(chǎn)出

3、潛在

第六單元：實(shí)現(xiàn)銷售

1、尋找關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何迅速推進(jìn)

3、銷售TAT法：

T；Thinking   知己知彼  百戰(zhàn)不殆

（客戶定義及客戶分析）

A；Action       做到、做好     

T；Thinking    運(yùn)籌帷幄  決勝千里