期交保險產(chǎn)品銷售技巧

n【培訓(xùn)對象】 

l保險產(chǎn)品銷售人員、銀行保險柜臺人員

l銀行理財產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員

n【授課方式】

l理論講授＋案例分析

l小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享l

實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對話

課程大綱：

第一部分　長期期交保險的意義與功用

一、長期期交保險對客戶的意義　

1. 保險的意義與功用

2. 期交保險的分散風(fēng)險及時間價值意義

二、保險銷售的困惑

1. 銷售中需要解決的實(shí)際問題

2. 我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么

第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的第一印象

1. 注重儀容儀表

2. 保持真誠自信的微笑

3. 傾聽客戶內(nèi)心的聲音

4. 懂得運(yùn)用語言的藝術(shù)

5. 告別時留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

1. “先跟后帶”的溝通技巧

2. “先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1. 三個問題

2. 運(yùn)用潛意識，進(jìn)行積極的自我暗示

3. 自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4. 拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

六、口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)

第三部分：客戶開發(fā)

一、緣故客戶開發(fā)

1、緣故市場開發(fā)的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測

二、陌生市場開發(fā)

1、陌生市場開發(fā)的途徑

2、經(jīng)營陌生市場的不二法則

三、轉(zhuǎn)介紹市場

1、轉(zhuǎn)介紹市場對長期期交產(chǎn)品經(jīng)營的意義

2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

第四部分：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、三種不同情況的電話約訪話術(shù)

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長期保險話題

3、3F溝通法

4、FABE銷售法

5、引導(dǎo)式提問的兩大問題

6、蘇格拉底引導(dǎo)法

三、家庭財務(wù)分析

1、長期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財務(wù)分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財務(wù)分析表講解（手中無表，心中有表）

4、家庭財務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）

四、異議處理

1. 客戶異議產(chǎn)生的原因

2. 客戶異議的三種類型

3. 客戶異議處理的流程

4. 話術(shù)演練

五、促成

1. 成交的關(guān)鍵是敢于要求

2. 成交與不成交的原因

3. 客戶買的是什么

4. 幫助客戶做出購買決定

5. 促成的常用方法

第五部分：售后服務(wù)

一、周到服務(wù)完成客戶心愿

二、這次銷售活動的結(jié)束下次銷售活動的開始

第六部分：課程總結(jié)