國(guó)有企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù)

【課程背景】

國(guó)有企業(yè)采購(gòu)，根據(jù)政府規(guī)定，主要采用招標(biāo)方式，但除了招標(biāo)方式外，是否還有其它非招標(biāo)方式呢？這些非招標(biāo)采購(gòu)方式適用條件，適用范圍，適用的時(shí)機(jī)是什么？非招標(biāo)采購(gòu)方式與招標(biāo)采購(gòu)方式的區(qū)別與差異點(diǎn)是什么？有什么樣的優(yōu)劣勢(shì)？

本課程結(jié)合國(guó)有企業(yè)采購(gòu)現(xiàn)狀，專門為國(guó)企采購(gòu)相關(guān)人員開(kāi)發(fā)的一門綜合能力提升課程。本課程結(jié)合大量的案例研討與現(xiàn)場(chǎng)演練，帶給學(xué)員不止理論的升華還有技能上的提升。。。。。。

【課程對(duì)象】

供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理，招投標(biāo)經(jīng)理/主管，招投標(biāo)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)工程師等

【課程價(jià)值】

1、 明確國(guó)有企業(yè)采購(gòu)三大特點(diǎn)，兩大痛點(diǎn)與國(guó)企采購(gòu)的發(fā)展方向

2、 掌握國(guó)企兩類采購(gòu)管理模式與兩種組織形式

3、 掌握招標(biāo)四大前提條件與招標(biāo)七程序

4、 掌握競(jìng)價(jià)和詢比采購(gòu)的適用條件，范圍，實(shí)施方法與要點(diǎn)

5、 掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判和磋商采購(gòu)的適用條件，范圍，實(shí)施方法與要點(diǎn)

6、 掌握單源和多源采購(gòu)的適用條件，范圍，實(shí)施方法與要點(diǎn)

7、 掌握租賃和拍買等其它采購(gòu)的適用條件，范圍，實(shí)施方法與要點(diǎn)

8、 掌握企業(yè)七種項(xiàng)目采購(gòu)方式與指南

9、 掌握企業(yè)七種運(yùn)營(yíng)采購(gòu)方式與指南

【課程特色】45%理論+30%案例講解+20%現(xiàn)場(chǎng)演練+5%點(diǎn)評(píng)總結(jié)

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天/12H(每天6H)

【課綱內(nèi)容】

第一講：國(guó)企采購(gòu)管理概述

一、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)

1、兼具公共采購(gòu)，企業(yè)采購(gòu)雙重特點(diǎn)

2、巡視全覆蓋，法規(guī)，規(guī)范缺位

3、采購(gòu)類型多樣性

二、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)問(wèn)題

1、重招標(biāo)輕采購(gòu)：逢采必招

2、重中間輕兩頭：采購(gòu)需求，提升源頭管理，嚴(yán)格履約驗(yàn)收，確保采購(gòu)質(zhì)量

三、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)的三條出路

1、還權(quán)于采購(gòu)人：“放管服”改革，國(guó)企采購(gòu)“松綁”

2、轉(zhuǎn)變思維：企業(yè)采購(gòu)是價(jià)值創(chuàng)造部門

3、降本增效到價(jià)值創(chuàng)造：從小采購(gòu)向大采購(gòu)轉(zhuǎn)變

案例分析：華為采購(gòu)帶來(lái)的啟示

四、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)操作規(guī)范

1、兩類采購(gòu)管理模式

2、兩種采購(gòu)組織形式

3、四種采購(gòu)方法

第二講：確定組織形式和采購(gòu)方式

一、確定采購(gòu)組織形式原則

二、集中采購(gòu)

1、集中采購(gòu)使用規(guī)則與適用條件

2、集中采購(gòu)的形式

3、集中采購(gòu)實(shí)施步驟

4、集中采購(gòu)實(shí)施注意點(diǎn)

案例分析：某央企桶裝水集中采購(gòu)分析

三、框架協(xié)議采購(gòu)

1、框架規(guī)則，適用條件，適用形式

2、框架協(xié)議形式

3、集中采購(gòu)和框架協(xié)議組織形式的區(qū)別

4、框架協(xié)議實(shí)施流程

5、框架協(xié)議內(nèi)容，條款和條件

案例分析：某國(guó)企框架協(xié)議采購(gòu)分析

第三講：公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)

一、招標(biāo)四大前提條件

1、采購(gòu)需求明確

2、具有競(jìng)爭(zhēng)條件

3、采購(gòu)時(shí)間允許

4、交易成本合理

案例分析：某集團(tuán)公司手套采購(gòu)分析

二、企業(yè)招標(biāo)程序

1、資格預(yù)審

2、招標(biāo)階段

3、投標(biāo)階段

4、開(kāi)標(biāo)階段

5、評(píng)標(biāo)階段

6、定標(biāo)階段

7、合同簽訂階段

案例分析：密封檢查主體合法分析

          存在利害關(guān)系且影響公正性分析

第四講、競(jìng)價(jià)和詢比采購(gòu)

一、競(jìng)價(jià)采購(gòu)

1、適用條件

2、競(jìng)價(jià)采購(gòu)程序

3、競(jìng)價(jià)采購(gòu)程序的特別規(guī)定

二、詢比采購(gòu)

1、適用條件

2、詢比采購(gòu)程序

3、”詢比“和”談判“的區(qū)別

案例分析：某國(guó)企A物料競(jìng)價(jià)，詢比采購(gòu)分析

第五講、競(jìng)爭(zhēng)性談判和磋商采購(gòu)

一、特點(diǎn)與區(qū)別

二、五種談判方式

1、合作性談判

2、競(jìng)爭(zhēng)性談判

3、雙贏性談判

4、讓步性談判

5、回避性談判

三、合作談判方式

1、定義

2、適用條件

3、合作性談判實(shí)施

4、合作性談判程序

四、競(jìng)爭(zhēng)性談判方式

1、定義與區(qū)別

2、適用條件

3、競(jìng)爭(zhēng)性談判程序

五、競(jìng)爭(zhēng)性談判實(shí)施

1、談判準(zhǔn)備階段—知己

案例分析：中國(guó)鐵礦石談判為什么總是失??？

          中國(guó)高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功？

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判戰(zhàn)略規(guī)劃表分析

談判戰(zhàn)略表制定

2、談判準(zhǔn)備階段-知彼

案例分析：采購(gòu)談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

現(xiàn)場(chǎng)演練：人員性格與談判風(fēng)格測(cè)試表

3、開(kāi)局階段：開(kāi)局階段六大策略

視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段

4、報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)的三種方法與五大策略

5、還價(jià)階段：應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的三種方法與五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)

案例分析：TPSM模型運(yùn)用

          基于成本報(bào)價(jià)表分析

          買鐘的故事

6、磋商階段：處于強(qiáng)勢(shì)地位時(shí)談判的四種策略與六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢(shì)，搞定棘手問(wèn)題

          萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

              某汽車集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)要求供應(yīng)商降價(jià)20%分析

7、磋商階段：處于弱勢(shì)地位時(shí)談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢(shì)地位時(shí)談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢(shì)地位的三種方法

3、處于弱勢(shì)地位時(shí)五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例討論：客戶只談價(jià)格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

8、磋商階段：處于均勢(shì)地位時(shí)談判策略與技巧

案例分析：小張為什么能取得低價(jià)合作

9、磋商階段：如何阻止對(duì)方進(jìn)攻

案例分析：采購(gòu)?fù)踅?jīng)理如何“說(shuō)服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析：喬家大院片段

10、磋商階段：如何有效讓步

案例分析：價(jià)格讓步策略表

11、磋商階段：如何打破僵局

案例分析：中國(guó)入世談判

          A公司是如何促使談判結(jié)束的？

六、競(jìng)爭(zhēng)磋商采購(gòu)

1、定義與區(qū)別

2、適用條件

3、競(jìng)爭(zhēng)磋商程序

第六講、單源,多源直接采購(gòu)與其它采購(gòu)方式

一、單源采購(gòu)方式

1、定義與區(qū)別

2、單源直接采購(gòu)的五種適用情形

3、單源直接采購(gòu)流程

4、“單一采購(gòu)”與“單一來(lái)源談判”區(qū)別

二、多源直接采購(gòu)方式

1、定義與區(qū)別

2、多源采購(gòu)適用條件

3、單源和多源采購(gòu)注意點(diǎn)

案例分析：某國(guó)企A單源采購(gòu)分析

三、其它采購(gòu)方式

1、租賃采購(gòu)

案例分析：打印機(jī)是租還是買分析？

2、拍買

案例分析：某國(guó)企B物質(zhì)反向拍買分析

四、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)方式策劃

五、標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)方法邏輯關(guān)系示意圖

第七講、企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)方式指南

一、企業(yè)工程項(xiàng)目內(nèi)容與采購(gòu)方式

二、企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目?jī)?nèi)容與采購(gòu)方式

三、企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施項(xiàng)目采購(gòu)內(nèi)容與采購(gòu)方式

四、企業(yè)生產(chǎn)維護(hù)項(xiàng)目采購(gòu)內(nèi)容與采購(gòu)方式

五、必須招標(biāo)項(xiàng)目失敗的采購(gòu)內(nèi)容與采購(gòu)方式

六、缺乏競(jìng)爭(zhēng)條件的項(xiàng)目?jī)?nèi)容與采購(gòu)方式

案例分析：某國(guó)企A單源采購(gòu)分析

第八講：企業(yè)運(yùn)營(yíng)采購(gòu)方式指南

一、企業(yè)原材料，燃料物資采購(gòu)指南

二、企業(yè)生產(chǎn)零件部件模塊或總成采購(gòu)指南

三、企業(yè)咨詢服務(wù)采購(gòu)指南

四、企業(yè)勞務(wù)服務(wù)采購(gòu)指南

五、企業(yè)產(chǎn)品，運(yùn)行維護(hù)服務(wù)采購(gòu)指南

六、企業(yè)物流和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)采購(gòu)指南

七、企業(yè)其它服務(wù)采購(gòu)指南

案例分析：某特鋼公司采購(gòu)分析

總結(jié)，答疑！