| 主講老師： | 張永富 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是通過市場調(diào)研、消費者洞察和創(chuàng)意策略，識別、創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標客戶，以滿足其需求和欲望的過程。它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設、渠道管理、促銷策略等多個方面，旨在建立和維護與消費者的長期關系。營銷不僅僅是銷售產(chǎn)品或服務，更是通過創(chuàng)造獨特的價值體驗，提升客戶滿意度和忠誠度，從而為企業(yè)帶來持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-05-17 11:32 |
培訓背景：
當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好政企營銷工作，先要學會溝通，特別是要學會與客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。
根據(jù)公司部署客戶經(jīng)營“全渠道、全客戶、全業(yè)務”的要求，結(jié)合各經(jīng)營單位在“兩深入、兩服務”調(diào)研工作中的需求，要提升客戶經(jīng)理及時支撐能力。同時基于5G新時代政企客戶需求的升級，從原來的“傳統(tǒng)的通信業(yè)務+簡單增值業(yè)務”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)絡+云（DICT）”需求，對移動政企條線的業(yè)務模式、客戶價值經(jīng)營方式提出新的挑戰(zhàn)和要求。在“5G+物聯(lián)網(wǎng)+云”等新形勢下，各經(jīng)營單位政企客戶經(jīng)營能力存在不同程度的短板，因此急需培訓促進各經(jīng)營單位政企客戶經(jīng)驗的轉(zhuǎn)型，提升政企客戶營銷能力。
本課程項目基于顧問式銷售管理的基礎，重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，重點提升移動政企客戶經(jīng)理”云網(wǎng)融合“等行業(yè)需求透視化管理能力，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設計行業(yè)分析、客戶分析、解決方案制作等內(nèi)容，全面提升客戶經(jīng)理的顧問式銷售能力，實現(xiàn)政企客戶價值的有效拓展與保有。
培訓目標：
2 明晰當前發(fā)展形勢：并確定在新形勢下客戶經(jīng)理的新定位；學會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)研究分析和行業(yè)服務營銷能力；
2 掌握行業(yè)分析方法：通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；
2 運用需求分析工具：通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經(jīng)理需求管理技能；
2 提升場景營銷能力：通過一場理論與實戰(zhàn)完美結(jié)合的實戰(zhàn)，通過對場景化營銷的演練、實地拜訪跟隨營銷，早會、手把手輔導、復盤小結(jié)等動作，在實戰(zhàn)過程中，實時糾偏，提升客戶經(jīng)理的大項目銷售能力。
培訓對象：
地市政企客戶經(jīng)理
培訓規(guī)劃：（4天）
4天/期，其中1.5天理論+2.5天實戰(zhàn)
階段 | 主題 | 時長 | 實施主體 |
階段一 | 理論賦能培訓 | 1天 | 講師 |
階段二 | 模擬演練 | 0.5天 | 講師、參訓學員 |
階段三 | 實戰(zhàn)輔導 | 2.5天 | 參訓學員、團隊 |
階段四 | 復盤總結(jié)及考試 | 2小時 | 講師、參訓學員 |
5、課程議程
時間 | 主題 | 主導人 | |
第1天 | 8:30-8:45 | n 開班致辭 | 移動領導 |
8:45-9:00 | n 團隊建設 | 講師 及輔導教練 | |
9:00-12:00 | n 模塊一：云業(yè)務市場趨勢及營銷戰(zhàn)略 n 模塊二：客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 n 模塊三：顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機 | ||
14:00-17:30 | n 模塊四：顧問式銷售第二步：明確商機 n 模塊五：顧問式銷售第三步：解決方案 n 模塊六：顧問式銷售第四步：合同簽訂 n 模塊七：顧問式銷售第五步：實施再贏 | ||
第2天 | 8:30-12:00 | n 模擬演練：場景化營銷模擬演練，話術通關 | |
14:00-17:30 | n 目標客戶分析，制定策略 n 客戶預約 n 目標客戶拜訪 n 復盤小結(jié) | ||
第3天 | 8:30-12:00 | n 目標客戶分析，制定策略 n 客戶預約 n 目標客戶拜訪 | |
14:00-17:30 | n 目標客戶拜訪 n 復盤小結(jié) | ||
第4天 | 8:30-12:00 | n 目標客戶分析，制定策略 n 客戶預約 n 目標客戶拜訪 | |
14:00-16:00 | n 目標客戶拜訪 n 復盤小結(jié) | ||
16:00-18:00 | n 課程考試及總結(jié) n 優(yōu)秀學員頒獎 | ||
6、理論培訓大綱
模塊主題 | 課程內(nèi)容 | 收益/任務 |
模塊一 云業(yè)務市場趨勢及營銷戰(zhàn)略
| 一、 傳統(tǒng)IDC業(yè)務向提供一站式的云業(yè)務市場演進 ? IDC產(chǎn)業(yè)鏈價值向上延伸 ? IDC服務內(nèi)容向上延伸 ? 云業(yè)務的基礎知識：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS ? 云業(yè)務市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭 ? 政府引導的信息消費，為云業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機 ü 國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務市場 ü 以智慧城市為依托，行業(yè)云項目不斷拓展 ü 云業(yè)務打造全領域產(chǎn)品提供服務價值 二、什么是云以及移動云的介紹 ? 云產(chǎn)品的類型及其特點 ü 云主機 ü 云桌面 ü 云存儲 ? 移動云主機的客戶使用場景分析 ? 移動云與使用傳統(tǒng)服務器的優(yōu)劣勢對比 ? 移動云網(wǎng)融合的獨有優(yōu)勢 ? 其他地市云網(wǎng)融合成績 三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢的一些思考 ? 云網(wǎng)融合發(fā)展背景 ? 云網(wǎng)融合概念 四、 新形勢下云網(wǎng)融合市場發(fā)展形勢與市場機遇分析 ? 數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務發(fā)展形勢解析 ? 基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢 ? 行業(yè)客戶云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術的融合應用 ? 基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應用 ? 企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢 ? 云網(wǎng)融合政務教育醫(yī)療企業(yè)領域的市場機會解析 五、 做云網(wǎng)融合業(yè)務、DICT業(yè)務的意義 | n 快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展趨勢，了解當前最新的云網(wǎng)業(yè)務產(chǎn)品體系 |
模塊二 客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位 | 一、客戶經(jīng)理的工作新要求 ? 知識結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變 ? 工作能力的轉(zhuǎn)變 二、未來職業(yè)模式轉(zhuǎn)變 ? 團隊協(xié)作的變化 ? 資源整合的變化 ? 融合營銷的變化 ? 互惠互利 ? 借力打力 ? 平臺整合 三、客戶經(jīng)理新營銷工作的四個層級 【視頻案例】：電影：十全九美 ? 四級客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈： ? 目的：注意力：價值：客戶關系 四、客戶價值與銷售新模式 ? 外在價值客戶的需求與匹配 【案例分享】萬年不動的客戶異動 ? 內(nèi)在價值客戶的需求與匹配 【視頻案例】客戶到底要什么？ ? 戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配 【案例分享】工商銀行的1000萬大單 | n 了解客戶經(jīng)理工作新要求及營銷工作的新模式 |
模塊三 顧問式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機 | 一、顧問式銷售模式分析： ? 經(jīng)典案例引入：手機郵箱的銷售分析 ? 顧問式銷售五步法的應用 ? 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型 ? 客戶購買行為分析 二、 顧問式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機 ? 目標客戶甄選“MAN”原則的運用 【模擬練習】：接觸客戶黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 三、目標客戶接觸 ? 如何把握不同時機下的迅速切入 【情景案例】：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入 ? 插入探討式開場的要領和話術提煉 【情景案例】：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入 四、 政企產(chǎn)品體系 ? DICT ? 標準化產(chǎn)品 ? 移動信息化方案 ? 行業(yè)應用 ? 系統(tǒng)集成 【案例分析】：IBM的咨詢王者之路 【案例分析】：惠普的后收費模式 五、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE ? 商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道 ? 商機發(fā)現(xiàn)路徑圖 | n 了解顧問式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機的的原則，能運用發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑 |
模塊四 顧問式銷售第二步：明確商機 | 一、明確商機 ? 驗證商機 ? 精準商機 ? 商機評估 ü 是否真實 ü 錢+時間+人=真實 ü 能否參與 ü 參與優(yōu)勢 ü 是否值得 【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品 二、需求三層級 【案例導入】乍得共和國之旅 ? 了解客戶需求 ü 資料收集 ü 信息收集 ü 顯性呈現(xiàn) ü 判斷需求 ? 挖掘客戶需求 ü 辨別顯性和隱性需求的不同 ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因 【案例分析】：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù) ? 創(chuàng)造客戶需求 【經(jīng)典案例】船運企業(yè)的買回賣去 【經(jīng)典案例】車友卡的無車銷售 【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門不同需求創(chuàng)造 三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法 【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析信息化應用案例 ? 行業(yè)客戶價值鏈分析法 【情景訓練】不同行業(yè)客戶價值鏈分析 ? 政企客戶的需求假設與分析 四、如何挖掘潛在客戶的需求 【案例分析】三個街邊小販營銷經(jīng) ? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 五、需求挖掘提問技巧分解 ? 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術 ? 第二步—問題詢問的技巧和話術 ? 第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 【案例分析】15萬美金與100萬美金的暗示效應 ? 暗示問題的玄機：痛苦加大法 ? 第四步—需求滿足詢問 六、實戰(zhàn)訓練 【模擬情景練習】不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用 【工具運用】目前常用業(yè)務的效益點提煉 | n 了解商機明確的流程與需求的層級，掌握需求挖掘提問三步分解的技巧 |
模塊五 顧問式銷售第三步：解決方案設計 | 一、客戶采購決策分析 ? 采購角色分析 ü 角色身份 ü 角色態(tài)度 ? 適應能力分析 ? 交往關系分析 ? 職位和影響力 ? 組織關系富圖 ? 各類決策流程 二、產(chǎn)品差異化分析 ? 確定差異化目標 ? 客戶價值全景圖 ? 價值影響滿意度和忠誠度 ? 差異化戰(zhàn)術五要素 ü 產(chǎn)品：交易收獲 ü 關系：交易感知 ü 服務：交易享受 ü 渠道：交易接觸 ü 價格：交易付出 ? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)” ü 五大增值戰(zhàn)術 ü 四大降本戰(zhàn)術 ? 攻守25式 ü 點面之爭 ü 價值之爭 ü 方式之爭 ü 體現(xiàn)之爭 三、競爭策略分析 ? 矛與盾 ? 進攻手段：正面 2 【案例分享】：某移動招投標的正面強勢進攻 2 進攻手段：側(cè)面 2 【案例分享】：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側(cè)面迂回。 ? 進攻手段：市場分割 2 【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割 ? 防守手段：堅守陣地 2 【案例分享】：提出標準和抬高門檻 ? 防守手段：拖延戰(zhàn)術 【案例分享】未來值得期待 五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化 ? 四化原則 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式 ? 簡潔的“三句半” | n 了解客戶采購決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關鍵要素，能進行產(chǎn)品競爭的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法 |
模塊六 顧問式銷售第四步：合同簽訂 | 一、方案書的結(jié)構(gòu)思路 ? 需求分析 ? 價值創(chuàng)新 ? 方案說明 【案例】組織一次燒烤活動 二、商務競爭和談判 ? 商務競爭的五大誤區(qū) ? 商務談判的十大戰(zhàn)術 【視頻案例】：周先生的賣房之旅 【案例分享】：佛寺前的手鐲 【案例分享】：瑞麗的那翡翠 | n 了解方案書的結(jié)構(gòu)與思路，運用商務競爭談判的技巧突破營銷瓶頸 |
模塊七 顧問式銷售第五步：實施再贏 | 一、客戶決策心理分析 ? 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 ? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 二、拒絕應對——對業(yè)務功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對 【乒乓對話】：應對客戶顯性拒絕的方法 【實戰(zhàn)訓練】：不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術 三、拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對 ? 四種價格表達法的技巧和話術 ? 同樣的話的八種表達方式 【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 四、締結(jié)成交 ? 如何捕捉締結(jié)時機 ? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術 【模擬練習】：締結(jié)技巧的訓練 五、售后維系 ? 如何促進二次開發(fā)，提高使用量 ? 功能維系、情感維系及技術維系行動策略與NBA | n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進一步締結(jié)成交 |
7、模擬演練（0.5天）
模塊主題 | 課程內(nèi)容 |
模擬演練模式 | 模擬演練是根據(jù)學員重點營銷產(chǎn)品和重點行業(yè)的真實場景，精心編制一個政企信息化大單銷售案例，融合多項信息化應用產(chǎn)品和業(yè)務，貫穿整個培訓過程。模擬演練采取角色扮演、實戰(zhàn)對抗、點評分析的方式，學員以小組為單位（互為競爭對手）通過案例信息討論、制定銷售策略、模擬拜訪場景，將實際銷售的每個過程銜接起來，從商機挖掘到成功簽約，再現(xiàn)真實的銷售場景。 |
模擬演練形式 | 1）組建銷售團隊：以小組單位組建銷售團隊，參與模擬競爭。小組根據(jù)每人的特點進行人員分工，如總經(jīng)理、市場總監(jiān)、客戶經(jīng)理、技術經(jīng)理等，明確角色的崗位責任。 2）分析案例背景：學員根據(jù)給定的案例資料，進行分析并對組員的銷售活動進行分工，熟悉材料，分頭準備。 3）制定銷售策略和行動計劃：學員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計劃，進行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動方案。 4）講師點評：拜訪結(jié)束后，小組學員總結(jié)經(jīng)驗教訓、講師點評輔導，啟發(fā)學員思考，進而融會貫通，學以致用。 |
模擬演練流程 |
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模擬演練環(huán)節(jié)
| 環(huán)節(jié)1：初次拜訪，收集信息 環(huán)節(jié)2：制定策略，獲取商機 環(huán)節(jié)3：探索方案，呈現(xiàn)優(yōu)勢 環(huán)節(jié)4：針鋒相對、商務談判 環(huán)節(jié)5：投標答疑，合作共贏 |
8、實戰(zhàn)安排（2.5天）
時間安排 | 課程主題 | 輔導內(nèi)容 | |
第 2 天
| 下午 | 目標客戶分析，制定策略 | 拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。 |
客戶預約 | 未預約好，要先再進行電話預約，約好上門拜訪時間 | ||
目標客戶拜訪 | 每個小組各拜訪1-2個客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關鍵輔導動作： ? 記錄拜訪過程 ? 觀察互動細節(jié) ? 落實關鍵動作 ? 總結(jié)承諾 | ||
復盤小結(jié) | 點評總結(jié)走訪情況，學員談一談當日拜訪感受，其他學員進行補充，解決學員實際走訪遇到的問題，提升信心和能力。 每日復盤關鍵點: ? 回顧拜訪細節(jié) ? 提優(yōu)補差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機跟進 | ||
第 3 - 4 天 | 上午 | 目標客戶分析，制定策略 | 拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。 |
客戶預約 | 未預約好，要再進行電話預約，約好上門拜訪時間 | ||
目標客戶拜訪 | 每個半天每個小組各拜訪1-2個客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。 關鍵輔導動作： ? 記錄拜訪過程 ? 觀察互動細節(jié) ? 落實關鍵動作 ? 總結(jié)承諾 | ||
下午 | 目標客戶拜訪 | ||
復盤小結(jié) | 點評總結(jié)走訪情況，學員談一談當日拜訪感受，其他學員進行補充，解決學員實際走訪遇到的問題，提升信心和能力。 每日復盤關鍵點: ? 回顧拜訪細節(jié) ? 提優(yōu)補差 ? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 下一步商機跟進 | ||
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