移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下集團(tuán)客戶經(jīng)理新服務(wù)營(yíng)銷之道

培訓(xùn)大綱

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與營(yíng)銷策略

1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)分析

新形勢(shì)下集團(tuán)客戶對(duì)信息化產(chǎn)品服務(wù)需求旺盛

互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)產(chǎn)品生態(tài)豐富

政府教育醫(yī)療金融司法等領(lǐng)域市場(chǎng)充滿機(jī)遇

移動(dòng)營(yíng)銷資源豐富客戶關(guān)系密切營(yíng)銷潛力巨大

客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)技能迫切需要適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)

2. 新形勢(shì)下集團(tuán)客戶的營(yíng)銷策略

搜集集團(tuán)客戶客戶業(yè)務(wù)信息 引發(fā)客戶新業(yè)務(wù)應(yīng)用需求

分析集團(tuán)客戶相關(guān)信息尋找用戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

整合移動(dòng)內(nèi)外部營(yíng)銷資源制定項(xiàng)目化的營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定解決客戶問(wèn)題的設(shè)計(jì)方案

借助省市公司行業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)桿開展關(guān)系營(yíng)銷

開展體驗(yàn)、巡講、會(huì)議、交叉等營(yíng)銷方式開展?fàn)I銷

二. 客戶經(jīng)理接近集團(tuán)客戶，建立關(guān)系 營(yíng)造銷售基礎(chǔ)

1.  知己知彼，了解集團(tuán)客戶，熟悉集團(tuán)客戶

完善集團(tuán)客戶的檔案，熟悉業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)，業(yè)務(wù)需求

掌握集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式

客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)技巧

集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘

2. 有備無(wú)患，接近客戶做好營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息

搜集相關(guān)信息的途徑與技巧

通過(guò)分析找到可能話題

解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì)

聯(lián)系首席客戶經(jīng)理對(duì)接客戶關(guān)鍵決策人

準(zhǔn)備使用過(guò)產(chǎn)品服務(wù)客戶的案例說(shuō)服客戶

三、找到集團(tuán)客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1. 分析客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基本動(dòng)機(jī)

2. 什么讓客戶決定購(gòu)買，釘子還是墻上的洞

3. 理解用戶需求的三條路徑，找到真正的需求

4. 重點(diǎn)滿足哪些（誰(shuí)的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析

5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求

6. 關(guān)注集團(tuán)客戶個(gè)人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問(wèn)題及需求

四、制定集團(tuán)客戶信息化解決方案

團(tuán)隊(duì)制定行業(yè)信息化方案設(shè)計(jì)模板與工具

集團(tuán)客戶行業(yè)信息化方案的制定

行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現(xiàn)

信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK

案例：政府、公安、金融、教育、醫(yī)療、司法、農(nóng)業(yè)解決方案特點(diǎn)

行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求

需求解決方案的方案制作

客戶信息化方案的表達(dá)方式和工具方案的內(nèi)容要

五、呈現(xiàn)自我，如何讓集團(tuán)客戶理解接受解決方案

1. 從集團(tuán)客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方案

2. 按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明信息化方案

3. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4. 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開

5. 方案使用后的益處總結(jié)和情景描述

6. 歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)方案亮點(diǎn)

案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案

六、讓集團(tuán)客戶接受解決方案的商務(wù)談判技巧

1. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

2. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

3. 如何讓客戶參與進(jìn)來(lái)

4. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái)

5. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法

6. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶

7. 避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

互動(dòng)探討：陌生拜訪的價(jià)值是什么？目的是什么？

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái)

七、促進(jìn)集團(tuán)客戶達(dá)成合作的商務(wù)談判策略

1. 主動(dòng)征詢客戶意見

2. 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

3. 如何探詢客戶的異議原因

4. 客戶常見的異議類型

5. 面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

6. 面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

7. 面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

8. 面對(duì)方案不足的處理技巧

9. 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

八、 集團(tuán)客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠(chéng)的萬(wàn)能鑰匙

1. 摸準(zhǔn)客戶的需求用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞

2. 客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個(gè)差距

3. 心理學(xué)原理對(duì)“超越期望，贏得忠誠(chéng)”的證明

4. 集團(tuán)客戶客戶維系的方法和技巧

5. 滿足客戶的期望利用合作關(guān)系滿足客戶的個(gè)性化需求

6. 服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系

 7. 把客戶的小事當(dāng)大事來(lái)做贏得客戶長(zhǎng)期合作

九、課程回顧與總結(jié)  團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)