面向數(shù)字家庭市場營銷能力提升培訓

【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)新思維本質(zhì)就是回歸到客戶服務(wù)思維、回歸到客戶價值模式。提升客戶體驗管理，從客戶立場出發(fā)，研究梳理客戶為獲得價值，與企業(yè)互動過程中每一個關(guān)鍵接觸點的體驗認知。從而發(fā)現(xiàn)客戶價值創(chuàng)造機會，消除客戶不滿意，持續(xù)保有客戶，有效的客戶服務(wù)，品質(zhì)管控，成為了企業(yè)競爭核心。

    通信行業(yè)在進入到4G全業(yè)務(wù)時代后，運營商之間的競爭已經(jīng)進入到全面白熱化的場面。集團與個人市場作為通信業(yè)最重要的2個領(lǐng)域，競爭強度不斷加劇。與此同時，隨著4G技術(shù)與全業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，家庭市場的重要不斷凸顯。在家庭市場產(chǎn)品不斷趨于同質(zhì)化的同時，加強并提升家庭客戶在消費通信產(chǎn)品過程中的服務(wù)體驗的滿意度，就成為了各大運營商競相提升的重點與核心。

【課程特色】

1. 專注于通信十多年的職業(yè)培訓生涯，積累了豐富的管理顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗

2. 引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。

3. 課程內(nèi)容實用，培訓中注重提煉總結(jié)學習成果，并導入課后學習成果的轉(zhuǎn)化流程

【授課方式】

1. 情景教學法：結(jié)合案例教學，通過問題還原、解決步驟講解、模擬互動，以及外部案例的學習，幫助學員形成對現(xiàn)實問題解決的實操性思考。

2. 行動學習法：激活學員舊知，鏈接課程新知，演練并使用新知。幫助學員快速掌握課程核心與實操技能。

3. 視頻學習法：課堂中會有大量的結(jié)合目前形勢發(fā)展的視頻，擴大參訓學員的視野，增強課堂的趣味性和啟發(fā)性。

【課程目標】

1. 了解4G全業(yè)務(wù)時代家庭市場需求的特點與發(fā)展趨勢

2. 掌握4G全業(yè)務(wù)時代家庭市場的客戶體驗管理方法與思路

3. 掌握家庭市場客戶服務(wù)體驗的流程與關(guān)鍵觸點

4. 提升對家庭市場客戶體驗的流程梳理與管控的能力

5. 了解4G全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢與運營策略

6. 基于家庭市場的分析，掌握將家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進行融合營銷的思路和方法

7. 了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉方法

8. 掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營銷策略及“終端+寬帶”融合營銷策略及方式

9. 進行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升訓練；學習寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧

【課程對象】渠道經(jīng)理    寬帶經(jīng)理

【課程時長】2天

【課程大綱】

1 4G全業(yè)務(wù)時代下家庭市場需求分析與發(fā)展趨勢

1.1 全業(yè)務(wù)競爭下，家庭客戶通信市場的機遇和挑戰(zhàn)

1.1.1 中國家庭客戶通信市場的新特點與范圍

1.1.2 中國社會的家庭特點與發(fā)展變化規(guī)律

1.1.3 家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預測

1.1.4 國外運營商的家庭客戶市場開發(fā)經(jīng)驗與借鑒

1.1.5 國內(nèi)三家運營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析

1.2 符合社會特點和通信行業(yè)特征的家庭客戶細分及業(yè)務(wù)開發(fā)

1.2.1 符合中國城市社會特點的家庭客戶細分分類

1.2.2 中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

1.2.3 符合中國農(nóng)村社會特點的家庭客戶細分分類

1.2.4 中國農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑

1.3 家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進路線

1.3.1 家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架

1.3.2 家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進的三個基本階段

1.3.3 考慮運營商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

1.3.4 多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建

1.3.5 重點家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析

2 4G全業(yè)務(wù)時代家庭市場客戶體驗管理

2.1 客戶價值管理

2.1.1 客戶滿意度，客戶體驗與客戶期望 

2.1.2 客戶價值與客戶忠誠度 

2.1.3 客戶資產(chǎn)：把客戶作為財務(wù)資產(chǎn)來對待 

2.1.4 計算客戶生命周期價值（CLV） 

2.2 4G全業(yè)務(wù)時代家庭市場細分與客戶體驗交易心理分析

2.2.1 【和家庭】市場客戶群細分

2.2.2 【和家庭】市場消費與溝通圈子生態(tài)模式

2.2.3 【和家庭】的交易與購買特點與體驗需求

2.2.4 【和家庭】的服務(wù)特點與體驗需求

2.3 家庭市場客戶接觸點的作用與價值管理

2.3.1 【和家庭】客戶服務(wù)場所

2.3.2 【和家庭】客戶服務(wù)關(guān)鍵接觸點

2.3.3 傳遞服務(wù)文明，展示企業(yè)服務(wù)形象的窗口

2.3.4 體現(xiàn)企業(yè)社會責任、服務(wù)品牌宣傳的陣地

2.4 家庭市場客戶接觸服務(wù)關(guān)鍵時刻

2.4.1 【和家庭】客戶需求與體驗的表達模式

2.4.2 客戶體驗需求的五個層級

2.4.3 【和家庭】客戶三點式需求數(shù)理方法（痛點、癢點、興奮點）

2.5 家庭市場客戶服務(wù)體驗服務(wù)設(shè)計與策劃

2.5.1 基于客戶價值的服務(wù)設(shè)計

2.5.2 功能服務(wù)和客戶心理服務(wù)

2.5.3 核心服務(wù)與支持保障服務(wù)

 案例分析：金融業(yè)--招商銀行的家庭客戶的產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計

 案例分析：保險行業(yè)--平安保險的家庭客戶產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計

3 家庭市場客戶服務(wù)流程優(yōu)化與品質(zhì)管控

3.1 互聯(lián)網(wǎng)+客戶服務(wù)管理

 案例分析：移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新案例--閃送閃客

3.1.1 互聯(lián)網(wǎng)+改變了什么？

3.1.2 移動互聯(lián)網(wǎng)新思維五條定律

n 定律1：客戶本源思維定律（為何賣產(chǎn)品沒有出路？）

n 定律2：創(chuàng)新顛覆定律

n 定律3：客戶體驗決定交易定律

n 定律4：消費交易分離定律--羊毛出在豬身上

n 定律5：磁鐵定律-聚【少?散】為海量大市場

 互動研討：發(fā)現(xiàn)我們家庭中的互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品

3.2 家庭市場客戶服務(wù)藍圖梳理法和流程瓶頸點

3.2.1 什么是客戶服務(wù)藍圖？

3.2.2 客戶服務(wù)藍圖與流程穿越的關(guān)聯(lián)與區(qū)別？

3.2.3 為何要用客戶服務(wù)藍圖法梳理診斷家庭市場客戶服務(wù)問題點？

3.2.4 客戶服務(wù)藍圖的工作方法、模板和工具實操講解

n 客戶服務(wù)濫服構(gòu)成要件

n 客戶服務(wù)藍圖梳理流程的關(guān)鍵步驟

n 客戶服務(wù)藍圖的方法和符號

 案例分享：聯(lián)想應(yīng)用客戶服務(wù)藍圖梳理改進售后服務(wù)體系，創(chuàng)建陽光雨露服務(wù)品牌

 案例分享：奧鵬教育集團應(yīng)用客戶服務(wù)藍圖梳理法，實現(xiàn)呼叫中心亞太第一成績

 案例分析：溫州移動應(yīng)用客戶服務(wù)藍圖法實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長

3.3 家庭市場客戶服務(wù)流程優(yōu)化與品質(zhì)管控

3.3.1 家庭市場客戶服務(wù)流程復盤

3.3.2 家庭市場客戶服務(wù)流程和關(guān)鍵復盤節(jié)點

3.3.3 家庭市場客戶服務(wù)復盤中使用的數(shù)據(jù)模型和工具模板

3.3.4 家庭市場客戶服務(wù)復盤輸出成果、知識積累和典型問題

 案例分析：福州移動亞光路營業(yè)廳客戶服務(wù)體驗流程優(yōu)化案例

 案例分析：中山移動區(qū)域網(wǎng)格精準營銷服務(wù)流程優(yōu)化案例

3.4 行動學習：本公司家庭市場客戶服務(wù)實景沙盤

3.4.1 家庭市場客戶服務(wù)藍圖梳理六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.4.2 應(yīng)用案例法復盤一個客戶獲得服務(wù)的價值資流程過程

3.4.3 找出客戶服務(wù)價值獲得價值節(jié)點

3.4.4 找出實現(xiàn)客戶價值的關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點

3.4.5 站在客戶視角的客戶不滿意點

3.4.6 典型問題點標識記錄

3.4.7 問題點評估與改進方案策劃

3.4.8 改進目標與方案設(shè)計

3.4.9 行動計劃和里程碑

3.4.10 改進復盤與成果分享

3.4.11 知識復制克隆與方法工具開發(fā)

4 家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營銷策劃

4.1 面向社區(qū)目標客戶群的渠道立體推廣模式

4.1.1 目標客戶三點需求---產(chǎn)品賣點話術(shù)—店面銷售劇本

4.1.2 網(wǎng)格整體推廣—渠道縱向?qū)嵤┩茝V—店面接觸點促銷

4.2 抓住客戶的三點式營銷策劃

4.2.1 客戶需要解決什么問題

4.2.2 客戶希望獲得什么價值

4.2.3 客戶擔心什么事情

4.3 從客戶痛點出發(fā)策劃家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案推廣方案策劃與設(shè)計

4.3.1 面向客戶期望價值—定位產(chǎn)品方案（功能、價格、配套等系統(tǒng)方案）

4.3.2 面向客戶需要解決的問題---標定產(chǎn)品的核心價值和功能

4.3.3 面向客戶擔心的問題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗營銷方案

4.4 面向客戶癢點的客戶營銷方案分析法

4.4.1 客戶在獲取信息、購買交易、使用消費、增值升級過程的感覺不方便

4.4.2 客戶互動過程中體驗不好的

4.4.3 橫向比較沒有達到期望的

4.4.4 按照客戶服務(wù)藍圖梳理方法—從客戶視角的客戶服務(wù)體驗梳理

4.4.5 按照客戶體驗五個關(guān)鍵時刻梳理—信息獲取、購買交易便捷、使用方便省心、更新升級省時省錢、增值應(yīng)用按需定制、終生享受特別關(guān)愛

 案例分析：家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案不同客戶類型細分與不同目標客戶群的需求差異挖掘分析

4.5 客戶興奮點梳理與客戶促銷方案策劃

4.5.1 1、什么讓客戶怦然心動？（與產(chǎn)品無關(guān)，與客戶心理體驗關(guān)聯(lián)）

4.5.2 2、客戶興奮點（視覺、偏好、心理感受、關(guān)鍵時刻）

4.5.3 3、互動中抓住客戶眼球的

4.5.4 4、客戶興奮點價值—店面終端營銷活動策劃、促銷策劃的基礎(chǔ)

 案例分析：從《315曝光：人體功能床》營銷手法分析

5 4G全業(yè)務(wù)時代家庭市場融合產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)提升

5.1 寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)市場分析與思路突破

5.1.1 家庭市場區(qū)域?qū)傩哉J識與分析原則

5.1.2 家庭市場的市場容量預估

5.1.3 寬帶市場的市場拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

5.1.4 家庭產(chǎn)品的主要賣點解析

5.1.5 移動寬帶銷售口徑賣點提煉

 案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

5.2 寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧

5.2.1 寬帶規(guī)模拓展與深度運營理論基礎(chǔ)——精準營銷

5.2.2 寬帶規(guī)模拓展方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

5.2.3 深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5.2.4 寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準目標用戶，顧問式營銷和精準服務(wù)

5.2.5 寬帶客戶需求引導與反搶策略

5.2.6 寬帶營銷技巧

5.3 家庭4G全業(yè)務(wù)融合業(yè)務(wù)營銷策略

5.3.1 各運營商對家庭客戶群的融合策略

5.3.2 產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

5.3.3 渠道融合：多渠道協(xié)同營銷

5.3.4 傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5.3.5 服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

5.4 基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場營銷拓展提升

5.4.1 家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

5.4.2 家庭市場拓展組合拳

n 路演營銷模式與應(yīng)用說明/實例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

n 一對一營銷模式與應(yīng)用說明/實例：視窗式“四步法”

n 集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

n 精準營銷模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)寬帶的營銷工作

n 戶推模式與應(yīng)用說明/實例：異網(wǎng)策反

n 病毒營銷模式與應(yīng)用說明/實例：移動之家的營銷推廣團購手機

n 電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術(shù)分析

5.5 國外運營商及浙江江蘇廣東河南智能家居產(chǎn)品營銷經(jīng)驗介紹

5.5.1 美國運營商家庭智能產(chǎn)品營銷策略分析

5.5.2 歐洲運營商家庭智能產(chǎn)品營銷思路分析

5.5.3 浙江移動家庭智能產(chǎn)品營銷方法經(jīng)驗

5.5.4 江蘇移動家庭智能產(chǎn)品營銷方法經(jīng)驗

5.5.5 河南移動家庭智能產(chǎn)品營銷方法經(jīng)驗

課程總結(jié)與實戰(zhàn)訓練