新市場(chǎng)環(huán)境下的銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

課程背景：

        近年來(lái)，由于客戶(hù)市場(chǎng)的變化，客戶(hù)的理財(cái)需求多樣化，各銀行開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)理財(cái)隊(duì)伍的建設(shè)，也加強(qiáng)了理財(cái)隊(duì)伍的培訓(xùn)。但銀行普遍重視理財(cái)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，而對(duì)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)卻比較忽略，導(dǎo)致很多理財(cái)經(jīng)理懂得賣(mài)理財(cái)，不懂理財(cái)；懂得賣(mài)保險(xiǎn)，不懂保險(xiǎn)……營(yíng)銷(xiāo)技巧各行業(yè)大同小異，金融知識(shí)才是理財(cái)經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

        本課程致力于打造理財(cái)隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)階段性培訓(xùn)提升，在夯實(shí)金融知識(shí)基本功的前提下，融入營(yíng)銷(xiāo)技巧，用銀行人的核心價(jià)值維護(hù)、拓展客戶(hù)，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)能的提升。

課程目標(biāo)：

        學(xué)員認(rèn)清當(dāng)前客戶(hù)市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)自身角色定位，清晰破局方式，掌握資產(chǎn)配置知識(shí)及落地應(yīng)用。

授課方式：

        講授、案例分析、情景演練、研討發(fā)表、總結(jié)點(diǎn)評(píng)

課程大綱：

一. 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1. 客戶(hù)現(xiàn)狀

a) 視營(yíng)銷(xiāo)短信/微信為“垃圾”

b) 視營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)為“騷擾”

c) 營(yíng)銷(xiāo)面談客戶(hù)產(chǎn)生“抗體”

2. 營(yíng)銷(xiāo)行員狀態(tài)

a) 只懂賣(mài)理財(cái)、不懂理財(cái)

b) 角色定位在“產(chǎn)品推銷(xiāo)員”

c) 缺乏自身價(jià)值認(rèn)同感

3. 培訓(xùn)模式現(xiàn)狀

a) 重技巧、輕專(zhuān)業(yè)

b) 產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率不高

c) 學(xué)員應(yīng)用積極性不高

4. 破局策略

a) 換位思考，調(diào)整方法

b) 找準(zhǔn)自身定位——由“推銷(xiāo)員”向“顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變

c) 夯實(shí)專(zhuān)業(yè)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

一. 客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)

1. 客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析

a) 高端客戶(hù)與長(zhǎng)尾客戶(hù)比例失調(diào)

b) 高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期變長(zhǎng)、留存周期變短

c) 長(zhǎng)尾客戶(hù)長(zhǎng)期缺乏關(guān)注

d) 高端客戶(hù)應(yīng)對(duì)——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

e) 長(zhǎng)尾客戶(hù)應(yīng)對(duì)——廣覆蓋

2. “段子手”養(yǎng)成

a) “情感營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)

b) “知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”類(lèi)

c) 產(chǎn)品段子怎樣寫(xiě)才不是“垃圾”

3. 邀約電話(huà)怎么打

a) 給客戶(hù)打電話(huà)的目的是什么

b) 推銷(xiāo)員是怎么打“騷擾”電話(huà)的

c) 常見(jiàn)“認(rèn)養(yǎng)電話(huà)”的弊端

d) 怎樣打電話(huà)客戶(hù)愿意來(lái)

4. 面談溝通技巧——同頻道溝通

a) 視覺(jué)型客戶(hù)特征及溝通應(yīng)對(duì)

b) 聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)特征及溝通應(yīng)對(duì)

c) 感覺(jué)型客戶(hù)特征及溝通應(yīng)對(duì)

d) 自語(yǔ)型客戶(hù)特征及溝通應(yīng)對(duì)

二. 銀行營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造——資產(chǎn)配置落地

1. 成為客戶(hù)的顧問(wèn)

a) 不賣(mài)“產(chǎn)品”、要賣(mài)“知識(shí)”

b) 逼客戶(hù)買(mǎi)OR教客戶(hù)買(mǎi)

c) 顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)不在于自己了解而是讓客戶(hù)理解

2. 初階資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置的定義

b) 資產(chǎn)配置的意義

c) 收益性、安全性、流動(dòng)性的關(guān)系

d) 常用資產(chǎn)配置工具

3. 簡(jiǎn)易資產(chǎn)配置應(yīng)用

a) 經(jīng)驗(yàn)數(shù)字法

b) 平均成本法

c) 階梯式投資法

d) 定期平衡法

三. 怎樣講解客戶(hù)聽(tīng)得懂的資產(chǎn)配置

1. 切入階段

a) 獲得提問(wèn)許可

b) 了解客戶(hù)的理財(cái)習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)

c) 解釋沖動(dòng)理財(cái)和計(jì)劃理財(cái)（Charmin綜合征）

2. 理念導(dǎo)入階段

a) 資產(chǎn)配置圖講解示范

b) 水庫(kù)圖講解示范

c) 講解互動(dòng)細(xì)節(jié)剖析

3. 配置階段

a) 貨幣類(lèi)資產(chǎn)

b) 債券類(lèi)資產(chǎn)

c) 股票類(lèi)資產(chǎn)

d) 其它類(lèi)資產(chǎn)

4. 透過(guò)資產(chǎn)配置無(wú)痕“帶貨”

a) “帶貨”與“賣(mài)貨”的區(qū)別

b) 資產(chǎn)配置中如何植入產(chǎn)品