打造狼性營(yíng)銷執(zhí)行力

課程背景

     與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。

          在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！

     如果將狼的態(tài)度與意志移植到客戶經(jīng)理的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售工作上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)，賣出一流的市場(chǎng)。

授課方式  講解+案例分析+游戲+討論

課程大綱

引言：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中營(yíng)銷

啟示：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷，用狼性營(yíng)銷素質(zhì)武裝自己，銷售業(yè)績(jī)所向披靡

（一） 狼性營(yíng)銷的意識(shí)塑造—進(jìn)取心態(tài)

一、 營(yíng)銷呼喚狼性

1、 敏銳的嗅覺(jué)

2、 不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神

3、 群體奮斗意識(shí)

二.狼性營(yíng)銷意識(shí)建設(shè)

1.狼行千里吃肉，決不吃草的自我許諾
2.積極地解釋一切事件
3.不找任何借口
4.積極正確的歸因模式

5.不做無(wú)用功
6.重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生
7.弱肉強(qiáng)食，適者生存

案例分析：你所相信的決定你所擁有的

（二）.狼性營(yíng)銷進(jìn)攻五大法則—準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

進(jìn)攻帶來(lái)個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的活力，進(jìn)攻帶來(lái)內(nèi)部變革，進(jìn)攻帶來(lái)空間與機(jī)會(huì)。

羊低頭啃草，遇到危險(xiǎn)撒腿就跑，狼昂首吃肉，見(jiàn)到獵物奮起進(jìn)攻。

一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.客戶結(jié)理如何借鑒
1）要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
此時(shí)多聽(tīng)少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽(tīng)的危害
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說(shuō)了，我早知道了”
測(cè)驗(yàn)：傾聽(tīng)客戶的能力
2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求

二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕?tīng)奚?/span>
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）勇于見(jiàn)面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）為什么客戶不跟你見(jiàn)面？你有堅(jiān)持過(guò)嗎？
拜訪與邀約客戶的技巧
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（提升個(gè)人親和力）
3）促使客戶自發(fā)作決定
4）利用人的期盼心理

三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的應(yīng)用化介紹與FABE方法的運(yùn)用
銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用化介紹方法的實(shí)質(zhì)#利益驅(qū)動(dòng)

四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā) 
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.客戶經(jīng)理如何借鑒
1）誘導(dǎo)客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段
2）少用產(chǎn)品專業(yè)術(shù)語(yǔ)
3）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
4）客戶十大實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用

第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式
1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒(méi)有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無(wú)償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)

向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神