| 主講老師： | 江濤 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之，是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等一系列活動(dòng)，將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。它不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值，建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營(yíng)銷(xiāo)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，以創(chuàng)新的思維和策略，贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)和發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-27 16:31 |
課程目標(biāo)
明晰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與要求；
強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法；
掌握銀行客戶(hù)心理動(dòng)態(tài)及關(guān)系建立的方法；
課程大綱
一、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與要求
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念解析
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)經(jīng)理的角色
3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求
4. 如何成為客戶(hù)眼中的專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)
案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)
二、 客戶(hù)心理分析與關(guān)系建立
1、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與關(guān)系建立策略
& 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
& 客戶(hù)辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示
& 客戶(hù)心路：認(rèn)知過(guò)程—情感過(guò)程—意志過(guò)程
& 情緒型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 理智型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 意志型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略
& 從眾型客戶(hù)正反面行為分析與關(guān)系建立策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶(hù)心理會(huì)因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬(wàn)存款的策反啟示
2、 專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)的高情商體現(xiàn)
& 成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾
& 隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣
& 共同話題的尋找
& 個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)
& 良好心態(tài)的影響力
三、銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
1、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
& 營(yíng)銷(xiāo)溝通中創(chuàng)造客戶(hù)需求的技巧
& 需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略
& 化隱藏性需求為明確需求
& 正面尋找VS側(cè)面挖掘
& 如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):當(dāng)客戶(hù)一開(kāi)始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶(hù)內(nèi)心真實(shí)的想法？
2、 顯示能力——顧問(wèn)式業(yè)務(wù)說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
& 如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說(shuō)明；
& 金融產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
& 如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
& 應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
& 如何激發(fā)客戶(hù)強(qiáng)大的聯(lián)想力
& 業(yè)務(wù)說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，如何給客戶(hù)講故事
3、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶(hù)異議的類(lèi)型及原因
& 處理異議的原則與流程
& 解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
& 常見(jiàn)異議處理的七種方法；
& 異議處理的技巧掌握。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):客戶(hù)說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶(hù)說(shuō)貸款利息高，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶(hù)不愿開(kāi)通手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶(hù)的要求無(wú)法滿足時(shí)你如何處理？客戶(hù)直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶(hù)說(shuō)其他銀行有更優(yōu)惠的活動(dòng)你如何處理？
4、 臨門(mén)一腳——最終成交技巧
& 成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；
& 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與線索解讀
& 常用的促成七種方法
& 促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
& 營(yíng)銷(xiāo)最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
& 要求客戶(hù)自然成交的方法及技巧
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):如何辨識(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典案例解析
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