搞定大客戶 ——工業(yè)品及政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練3.0

【課程背景】

對于工業(yè)品營銷、項目型營銷、政府集團(tuán)營銷類的大客戶營銷來說，歷來就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對復(fù)雜的客戶內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場。基予大客戶豐厚的訂單回報，企業(yè)間的競爭可謂慘烈，“明爭暗斗、爭奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋?！钡谋绢I(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶、增加市場占有率、絕殺競爭對手！“非同尋常”的銷售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、掌握大客戶公關(guān)的銷售特征與流程。

2、提升銷售人員的悟性與問題分析能力。

3、提升目標(biāo)客戶的開發(fā)數(shù)量與質(zhì)量。

4、有效尋找銷售各階段關(guān)鍵人及發(fā)展“內(nèi)線”。

5、提升客戶溝通、公關(guān)能力及有效建立客戶信任。

6、有效挖掘客戶需求并很好展示產(chǎn)品與服務(wù)價值。

7、提升銷售過程的把控能力有效縮短成交周期。

8、提高價格談判能力、有效把握談判節(jié)奏。

9、提高應(yīng)收賬款的催收能力與客戶維護(hù)及管理能力。

【課程對象】工業(yè)品、項目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型銷售人員及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、大客戶銷售特征

1、8大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下對策

二、銷售軟實(shí)力打造

1、銷售人員心歷路程

2、4階段心歷路程對策

3、銷售人員靈性打造3部曲

4、5WHY分析法尋找問題根因

5、T型分析法分析銷售方案之優(yōu)劣

案例：1、小周的成長之路 2、杰佛遜紀(jì)念館的問題 3、新增手機(jī)業(yè)務(wù)

演練：5WHY分析法與T型分析

三、新客戶開發(fā)思路

1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶鎖定的價值

2、新客戶開發(fā)之魚塘理論

3、目標(biāo)客戶開發(fā)之6大魚塘

案例：銀行鎖定客戶之“準(zhǔn)入”

演練：結(jié)合實(shí)際尋找自己的“魚塘”

四、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對的6種權(quán)力（例：決策/采購/使用權(quán)等）

3、找對關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購階段    2）分清角色分工    3）找出關(guān)鍵角色

4、找對關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu)    2）明晰采購流程    3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重    5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個案例

五、客戶公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開場/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

  1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術(shù)

案例：1、王經(jīng)理推薦私教 2、結(jié)婚紀(jì)念日禮物 3、拿破侖敗因 4、催款 5、李總母親生日

演練：提問話術(shù)挖掘需求與滿足

六、信任關(guān)系的建立技巧

1、建立客戶信任之“信任樹模型”

2、建立信任必學(xué)三式

1）專業(yè)表達(dá)之2大方法

2）有效聆聽之5大心法/5大方法

3）禮品饋贈之5大策略/1個核心

案例：1、百度公司的新人 2、散伙飯 3、黃總搞定李主任 4、送周總的紀(jì)念禮

七、需求挖掘與價值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類、來歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購買價值等式?jīng)Q定是否購買

4、專業(yè)挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

6、4P的應(yīng)用案例與策劃步驟

7、價值呈現(xiàn)的2個技巧：具體化解說法、唯一性例舉法

8、價值呈現(xiàn)工具之一：FABE/特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證/策劃與演練

9、價值呈現(xiàn)工具之二：GW/雙向傳遞/策劃與演練

10、客戶案例編寫技巧

案例：1、語音錄入軟件銷售     2、某設(shè)備的銷售       3、某服務(wù)的銷售  

4、某化工原料的銷售     5、非誠勿擾視頻案例   6、某傳媒公司的價值傳遞

演練：4P的落地應(yīng)用、FABE的落地應(yīng)用、客戶案例編寫

八、銷售進(jìn)程管控的技巧

1、大客戶銷售的4個結(jié)果

2、用收場白推進(jìn)銷售進(jìn)程

3、銷售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程

4、8步流程中的關(guān)鍵核心動作

演練：收場白、行動計劃表制作

九、價格談判策略與成交

1、商務(wù)談判的核心之價格

2、守住價格底線的3個方法

3、價格談判“一把蔥”策略

4、突破價格劣勢走向成交

案例：1、移動公司設(shè)備采購 2、其他多個案例

十、應(yīng)收賬款的催款技巧

1、回款的2個基礎(chǔ)

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認(rèn)知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

案例：1、催款VCD 2、催款TBC衛(wèi)星商學(xué)院

十一、客戶關(guān)系維護(hù)與管理

1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的2個主要維度

3、客戶流失權(quán)威分析的3個原因

4、霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評價

6、客戶管理工具之ABC法則、MAN法則

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關(guān)系維護(hù)的5次存款

演練：情感賬戶-認(rèn)知與評價

備注：以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整