銷售渠道重建與重點客戶管理策略

課程背景：

分銷型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個瓶頸是什么？經(jīng)過調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)，影響分銷型企業(yè)銷售發(fā)展的核心因素是，無序開發(fā)。沒有進(jìn)行科學(xué)的市場分析和渠道設(shè)計，為了短期的銷售業(yè)績無序開發(fā)，嚴(yán)重影響了渠道的積極性和終端市場的品牌美譽(yù)度。還有一個原因就是銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練，沒有掌握科學(xué)的銷售與市場管理方式，采用江湖的方式與客戶溝通、合作。

《銷售渠道重建與重點客戶管理策略》與您一起研討分銷渠道的設(shè)計、開發(fā)與管理技術(shù)。

課程受益：

1.了解分銷型企業(yè)成功的關(guān)鍵要素； 2.掌握真正的市場管理方法；

3.重新認(rèn)識渠道；  4.掌握渠道分銷的核心技能；

5.提升渠道設(shè)計、開發(fā)與管理的核心能力；

課程標(biāo)準(zhǔn)時間：12小時（2天），可根據(jù)實際需求進(jìn)行組合調(diào)整。

課程大綱

模塊一：銷售目標(biāo)與市場策略

模塊二：認(rèn)識渠道

1. 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的核心要素

2. 市場分析的工具和方法

3. 區(qū)域市場競爭角色與策略

4. 區(qū)域市場成功的六個關(guān)鍵

5. 市場策略整體規(guī)劃

1. 渠道分銷的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2. 銷售渠道的正確定義

3. 銷售渠道普遍存在的問題

4. 銷售渠道建設(shè)與管理的正確程序

模塊三：設(shè)計渠道

模塊四：開發(fā)渠道

1. 重新設(shè)計渠道的最好時機(jī)

2. 新品上市失敗的案例分析

3. 渠道設(shè)計的六個關(guān)鍵

4. 各個渠道之間的融合互補(bǔ)

1. 研究客戶的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷商、KA

2. 確定分銷商的評估標(biāo)準(zhǔn)

3. 渠道選擇的四個原則

4. 渠道開發(fā)中的五個誤區(qū)

5. 拜訪經(jīng)銷商的流程與步驟

6. 專業(yè)銷售拜訪的五個核心技能

模塊五：管理渠道

模塊六：終端市場管理

1. 客戶滲透的三大途徑與策略

2. 渠道管理之標(biāo)簽管理

3. 渠道管理之價值管理

4. 消費品行業(yè)市場管理的四個關(guān)鍵

1. 終端市場鋪貨的關(guān)鍵技能與方法

2. 終端市場陳列的關(guān)鍵技能與方法

3. 終端市場動銷的關(guān)鍵技能與方法

4. 終端市場維護(hù)的關(guān)鍵技能與方法