精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練 以銷售流程為中心的方法論

課程背景：

《精準(zhǔn)銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》以銷售流程為中心，采用25%的時(shí)間進(jìn)行理論框架講解，65%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場演練，10%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢(shì)。逐步的規(guī)范銷售動(dòng)作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。

《精準(zhǔn)銷售--銷售過程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號(hào)為：00199084

課程受益：

1.重塑銷售思維；      2.掌握客戶專業(yè)的客戶拜訪流程與方法；

3.掌握客戶購買流程及心理；  4.掌握了解客戶需求的方法與工具；

5.提升與客戶建立信任關(guān)系的步驟與方法；  6.掌握成單的關(guān)鍵技能；

課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：12小時(shí)（2天），可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行組合調(diào)整。

課程大綱

模塊一：全新銷售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1. 卓越銷售人員的三個(gè)特征

2. 銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)

3. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)及應(yīng)用

4. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

5. 成就銷售精英的“三要素”

6. 成就銷售精英的“四不要”

1. 視頻案例分析及對(duì)銷售的啟示

2. 現(xiàn)場演練，體驗(yàn)銷售

3. 如何有效的介紹公司及自己

4. 如何有效的介紹公司產(chǎn)品

5. 如何有效的講述成功案例

6. 現(xiàn)場演練：工具的應(yīng)用

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

1. 銷售人員的天職：達(dá)成銷售目標(biāo)

2. 影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

3. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略選擇

4. 客戶開發(fā)成功率

5. 銷售管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與工具

1. 銷售人員為什么需要銷售流程

2. 大客戶銷售流程金字塔

3. 客戶采購各個(gè)階段及需求

4. 根據(jù)客戶采購為中心的銷售步驟

5. 銷售過程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們的客戶畫像

3. 銷售秘籍：快速進(jìn)入客戶的圈子

4. 區(qū)域客戶開發(fā)的有效方法

1. 現(xiàn)場演練、體驗(yàn)預(yù)約

2. 電話溝通的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. 有效預(yù)約的五要素

4. 成功預(yù)約公式

5. 有效開場白的設(shè)定

6. 結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟

7. 客戶拜訪的現(xiàn)場演練

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1. 現(xiàn)場演練、體驗(yàn)提問

2. 拜訪客戶必問的三類問題

3. 九個(gè)提問法的應(yīng)用

4. 說服性銷售技巧的定義

5. 說服性銷售技巧的應(yīng)用模型

6. 說服性銷售技巧的應(yīng)用練習(xí)

1. 大客戶采購的角色分配

2. 現(xiàn)場案例演練

3. 大客戶采購六種角色的特點(diǎn)

4. 大客戶關(guān)系滲透的順序及策略

5. 建立關(guān)系的三個(gè)推動(dòng)力

6. 建立關(guān)系的六個(gè)方法

7. 與客戶建立關(guān)系的五個(gè)注意事項(xiàng)

模塊九：超越對(duì)手·完成銷售

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

1. 誰是我們的競爭對(duì)手？

2. 獲取有效情報(bào)的途徑

3. 競爭態(tài)勢(shì)分析坐標(biāo)圖

4. 贏單的五種策略

1. 客戶下沉的三大路徑

2. 客戶標(biāo)簽管理的方法

3. 客戶價(jià)值管理的方法

4. 客戶服務(wù)的秘訣