經(jīng)銷商識別與選擇

 課程大綱：

· 第一章、經(jīng)銷商選擇的重新認(rèn)知

o 第一節(jié)、通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；

§ 第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò)、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)

§ 第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣，讓經(jīng)銷商看到“錢途”

· 一、本產(chǎn)品能賺錢；

o 1、高識別度

o 2、品質(zhì)較好

o 3、差異化大

o 4、未來潛力

o 5、價(jià)位段

· 二、維護(hù)目前老客戶

· 三、鍛煉經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

· 四、協(xié)助經(jīng)銷商建渠道

· 五、跟經(jīng)銷商對手競爭

§ 第三、購買經(jīng)銷商的分銷服務(wù)

· 終端數(shù)量決定銷售量

· 終端質(zhì)量決定銷售利潤

o 第二節(jié)、“唯品牌”的格局正被打破

o 第三節(jié)、二三線品牌的崛起

o 第四節(jié)、不良廠家將被淘汰

§ 一、甩手掌柜型

§ 二、只會埋怨型

§ 三、靠天吃飯型

§ 四、拖拖拉拉型

· 第二章、分層分級管理

o 第一節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢

§ 第一、避實(shí)擊虛

· 一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營銷能力、產(chǎn)能；

· 二、大而全的市場戰(zhàn)略，顧此失彼，導(dǎo)致全線潰??；

· 三、選擇其忽視、不愿做、不會全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰(zhàn)場”。

§ 第二、局部優(yōu)勢

· 一、堅(jiān)持“單位空間內(nèi)高兵力比”原則

· 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”

· 三、不同商圈、消費(fèi)者的需求不能統(tǒng)一化；

o 第三節(jié)、不同渠道貢獻(xiàn)不同

§ 第一、品牌貢獻(xiàn)度

§ 第二、利潤貢獻(xiàn)度

§ 第三、銷量貢獻(xiàn)度

· 一、10%頭部經(jīng)銷商

o 1、抓住核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級批發(fā)商

o 2、提高核心經(jīng)銷商的掌控力，構(gòu)建防火墻

· 二、40%中堅(jiān)經(jīng)銷商

· 三、20%待發(fā)展經(jīng)銷商、15%新伙伴經(jīng)銷商、15%待淘汰經(jīng)銷商

§ 第四、營銷貢獻(xiàn)度

· 一、處理“臨期產(chǎn)品”

· 二、階段性規(guī)模消費(fèi)

· 三、高毛利消費(fèi)

· 四、通過渠道找渠道

o 第二節(jié)、不同廠家需要不同的經(jīng)銷商

§ 第一、定位要匹配；

· 一、關(guān)注客戶是否通過該渠道購買本產(chǎn)品

· 二、確保渠道有效性、穩(wěn)定性

§ 第二、數(shù)量要匹配；

· 一、有效覆蓋，且不沖突

o 1、限制市場覆蓋率可以獲得經(jīng)銷商的支持和配合

o 2、關(guān)注增加數(shù)量，對銷量、利潤、成本的影響

o 3、渠道密度太大的危害

· 二、影響渠道數(shù)量的因素

o 1、市場因素

o 2、產(chǎn)品因素

§ 第三、意愿要匹配

· 一、合作伙伴型

· 二、同床異夢型

· 三、投機(jī)經(jīng)營型

· 第三章、經(jīng)銷商的畫像

o 第一節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商老板特點(diǎn)

§ 一、子承父業(yè)型

§ 二、半路轉(zhuǎn)行型

§ 三、業(yè)務(wù)員單干型

§ 四、社會關(guān)系型

§ 五、功成名就型

§ 六. 養(yǎng)老型

o 第二節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營類型

§ 一、壟斷型經(jīng)銷商

§ 二、專業(yè)級經(jīng)銷商

§ 三、終端服務(wù)商

o 第三節(jié)、根據(jù)經(jīng)銷商發(fā)展階段

§ 第一、創(chuàng)業(yè)期

· 一、生存是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現(xiàn)金較快的產(chǎn)品

o 尋求打通網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品，二三線產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略

§ 第二、成長期

· 一、增長是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策

o 2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理，最大限度利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，提高輔貨率

o 3、多個(gè)一線品牌運(yùn)作，雜牌產(chǎn)品做減少

§ 第三、成熟期

· 一、經(jīng)營模式是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 1、利潤優(yōu)先原則，關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、重點(diǎn)客戶銷售額

o 2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯

§ 第四、成功期

· 一、穩(wěn)定是第一目標(biāo)

· 二、選品特點(diǎn)

o 第四節(jié)、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷商

§ 第一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

· 一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品導(dǎo)入期對經(jīng)銷商的要求

§ 第二、產(chǎn)品成長期

· 一、產(chǎn)品成長期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成長期對經(jīng)銷商的要求

o 1、市場匹配

o 2、重打擊競品、加大專銷與配送力度

o 3、及時(shí)做好市場行情反饋

§ 第三、產(chǎn)品成熟期

· 一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)

· 二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷商的要求