| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 職業(yè)技能是職場(chǎng)中不可或缺的核心能力，它涵蓋了專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐技能、問(wèn)題解決能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作等多方面的素養(yǎng)。一個(gè)擁有良好職業(yè)技能的個(gè)體，不僅能夠高效完成任務(wù)，還能在復(fù)雜的工作環(huán)境中迅速適應(yīng)并成長(zhǎng)。這些技能通過(guò)持續(xù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和反思不斷提升，成為個(gè)人職業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基石。無(wú)論是初入職場(chǎng)的新人，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的職場(chǎng)老手，都需要不斷磨礪和提升自己的職業(yè)技能，以應(yīng)對(duì)不斷變化的職場(chǎng)挑戰(zhàn)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-09 13:56 |
課程大綱：
· 第一章、為什么要對(duì)標(biāo)？
o 第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
§ 第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；
· 1、客戶很少做不加對(duì)比的選擇
o 過(guò)去銷售是和客戶博弈
· 2、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)
o 現(xiàn)在銷售和對(duì)手博弈
o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今天不來(lái)，遲早會(huì)來(lái)
o 沒(méi)有同類的產(chǎn)品跟你競(jìng)爭(zhēng)，也許不是同類
· 3、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的
o 不能閉門造車
o 銷售最忌諱的是結(jié)果不受自己控制，成功屬于偶然，而不是接近必然
o 競(jìng)爭(zhēng)是生存的本質(zhì)，是市場(chǎng)的常態(tài)
§ 二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰(shuí)？
· 1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)
· 2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的
· 3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
o 沒(méi)有完全了解對(duì)手的情況下，不要盲目出戰(zhàn)。
o 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面而透徹的分析
§ 三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)
· 1、消費(fèi)市場(chǎng)從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
· 2、銷售是否優(yōu)秀取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀程度
· 3、在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
o 從虛胖到強(qiáng)壯的過(guò)程
o 不盯住對(duì)手，并不代表無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
§ 四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，提高團(tuán)隊(duì)管理水平
· 1、如果不對(duì)外，老員工容易沒(méi)激情，業(yè)績(jī)好的員工容易自滿；
o 團(tuán)隊(duì)要保持危機(jī)感
o 兵臨城下的時(shí)候也不至于驚慌失措，可以做到沉著應(yīng)戰(zhàn)
· 2、沒(méi)有對(duì)手會(huì)產(chǎn)生恐懼和孤獨(dú)
o 看不起-看不見(jiàn)-看不懂-來(lái)不及
· 3、短期競(jìng)爭(zhēng)靠產(chǎn)品、中期競(jìng)爭(zhēng)靠團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)靠研發(fā)
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向
§ 一、方向更明確
· 努力的區(qū)域、客戶、場(chǎng)景、產(chǎn)品、方式
· 對(duì)標(biāo)的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”，
o 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷優(yōu)化自己
· 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)步，就不是健康的市場(chǎng)
o 有競(jìng)爭(zhēng)，才有機(jī)會(huì)
· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
o 對(duì)手的方式不是想出來(lái)的，而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總結(jié)出來(lái)的
o 可驗(yàn)證的打法
§ 二、市場(chǎng)預(yù)警
· 價(jià)格打壓、材料壟斷、市場(chǎng)壟斷、供應(yīng)鏈融合、政策/法律
· 推廣渠道
§ 三、市場(chǎng)的變化趨勢(shì)
o 第三節(jié)、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己
§ 想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手
· 對(duì)對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和畫像
· 利用客戶需求來(lái)借力打力的找尋對(duì)手漏洞
§ 想要找對(duì)對(duì)手，務(wù)必先對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)知和定位
· 第二章、市場(chǎng)預(yù)測(cè)
o 第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度
§ 一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段
· 1、初始發(fā)展階段
· 2、快速成長(zhǎng)階段
· 3、成熟階段
· 4、停滯階段
· 5、衰退階段
§ 二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角逐范圍
· 1、本地性的？區(qū)域性的？還是全國(guó)范圍的？
· 2、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及相對(duì)規(guī)模
o 被眾多的小公司所細(xì)分
o 被幾家大公司所壟斷
· 3、同行強(qiáng)差別化
o 強(qiáng)
o 弱
o 無(wú)
§ 三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
· 1、市場(chǎng)的規(guī)模
o 大市場(chǎng)常能引起大公司的興趣
· 2、增長(zhǎng)速度
o 快速增長(zhǎng)
§ 會(huì)鼓勵(lì)更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入
§ 大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿其市場(chǎng)地位
o 增長(zhǎng)緩慢
§ 加速弱小的競(jìng)爭(zhēng)者出局
§ 競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度通常會(huì)加劇
· 3、盈利水平
o 高利潤(rùn)行業(yè)吸引新進(jìn)入者
o 行業(yè)環(huán)境蕭條往往會(huì)加速競(jìng)爭(zhēng)者退出
o 第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖
· 第三章、識(shí)別對(duì)手
o 第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類
§ 第一、直接競(jìng)爭(zhēng)者
· 一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
o 特點(diǎn)
§ 1、只有市場(chǎng)領(lǐng)袖才有資格考慮防御
§ 2、關(guān)注第二名、行業(yè)新秀
§ 3、無(wú)人領(lǐng)航、無(wú)人定規(guī)則、無(wú)人跟隨
§ 4、一個(gè)公司不可輕率地?cái)喽ㄗ约壕佑陬I(lǐng)導(dǎo)地位
· 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)強(qiáng)者，常賭無(wú)贏家，企業(yè)沒(méi)有成功，只有存在
· 今天的客戶是新的，對(duì)手是新的，政策是新的，環(huán)境是新的
· 在動(dòng)態(tài)中生存，在動(dòng)態(tài)中發(fā)展，在動(dòng)態(tài)中競(jìng)爭(zhēng)
o 回避
§ 避免發(fā)生正面沖突；
§ 細(xì)分進(jìn)入，轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域
· 二、實(shí)力相當(dāng)者
o 特點(diǎn)
§ 旗鼓相當(dāng)
§ 重點(diǎn)關(guān)注，威脅最大，很容易超過(guò)你
o 陣地戰(zhàn)
§ 把對(duì)手的最弱處變?yōu)樽约旱淖顝?qiáng)處
§ 瞄準(zhǔn)一塊小到能守住的細(xì)分市場(chǎng)
§ 戰(zhàn)術(shù)上具有突然性，做到出奇不意
§ 搶占對(duì)手市場(chǎng)份額或增相對(duì)的市場(chǎng)分額；
· 四、弱者
o 特點(diǎn)
§ 1、綜合實(shí)力弱，但某方面很強(qiáng)
§ 2、時(shí)刻準(zhǔn)備望風(fēng)而逃
· 地理游擊戰(zhàn)
· 人口游擊戰(zhàn)
· 行業(yè)游擊戰(zhàn)
· 產(chǎn)品游擊戰(zhàn)
o 進(jìn)攻
§ 第二、其他競(jìng)爭(zhēng)者
· 一、間接競(jìng)爭(zhēng)者
o 產(chǎn)品可能不同，但目標(biāo)用戶群一致
o 比如：可樂(lè)與啤酒
· 二、替代性競(jìng)爭(zhēng)者
o 目標(biāo)用戶群一致，產(chǎn)品或服務(wù)具有較大的優(yōu)勢(shì)，能夠替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
o 所有與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)用戶群的企業(yè)都可視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
· 三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者
· 四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者
§ 第三、要求
· 站在企業(yè)的角度
o 誰(shuí)的產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品爭(zhēng)奪同一目標(biāo)客戶，并與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)
o 打仗是道計(jì)算題
· 站在客戶的角度
o 客戶會(huì)在哪些企業(yè)做選擇，被選擇對(duì)象與本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)
o 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)在于深度洞察客戶未被滿足的需求
· 對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析
o 除了經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)還需要理性數(shù)據(jù)分析
· 一旦打錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可能非但拿不到機(jī)會(huì)，效率還非常低
o 第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑
§ 1、已成交的客戶
§ 2、流失的客戶
§ 3、落單的客戶
§ 4、分銷商
§ 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離職的業(yè)務(wù)員
§ 6、關(guān)聯(lián)的同行
§ 7、其他
· 購(gòu)買行業(yè)數(shù)據(jù)
· 第四章、數(shù)據(jù)收集與整理
o 1、產(chǎn)品
§ 功能、性能、設(shè)備、包裝
§ 執(zhí)行效率、易學(xué)性、防錯(cuò)及幫助
§ 可靠性、穩(wěn)定性、安全性、兼容性、可擴(kuò)展性
§ 當(dāng)質(zhì)量不能增值時(shí)，提高質(zhì)量就是一種戰(zhàn)略錯(cuò)誤，投入產(chǎn)出不成比
o 2、服務(wù)
§ 服務(wù)內(nèi)容
§ 服務(wù)承諾
o 3、商務(wù)條款
o 4、對(duì)手的客戶群
§ 分析對(duì)手客群的消費(fèi)區(qū)間
§ 客戶分類
· 價(jià)值客戶
· 潛力客戶
· 遷移客戶
o 潛在的不易察覺(jué)的危機(jī)
· 冰點(diǎn)客戶
§ 需求滿足程度
· 顯性需求
· 隱性需求
o 5、推廣
§ 推廣渠道
· 線上
· 線下
§ 推廣導(dǎo)具
· 表達(dá)了什么內(nèi)容，撰寫方式
· 設(shè)計(jì)風(fēng)格
§ 推廣力度
o 6、市場(chǎng)地位
§ 市場(chǎng)總份額、地區(qū)分份額、利潤(rùn)、銷售額
o 7、渠道
§ 渠道策略
· 定價(jià)、實(shí)際售價(jià)、調(diào)整頻率、調(diào)整力度
§ 渠道能力
· 區(qū)域分布、渠道政策、覆蓋率、利用率
o 8、銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)
§ 數(shù)量、專業(yè)程度、激勵(lì)機(jī)制、平均入職時(shí)間
§ 銷售話術(shù)分析
· 第五章、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整
o 第一節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)圍度的權(quán)重
§ 重要程度
§ 緊急程度
§ 影響程度
o 第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)
§ 1、對(duì)手不足的地方
§ 2、對(duì)手興趣不大的地方
§ 3、對(duì)手畏懼的細(xì)分市場(chǎng)
o 第三節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整
§ 第一、產(chǎn)品定位建議
· 1、客戶群體定位
· 2、使用情景定位
· 3、功能定位，突出什么功能
· 4、某方面市場(chǎng)第一原則
§ 第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
· 一、賣點(diǎn)提煉方向
o 公司的唯一屬性
o 公司的第一屬性
o 領(lǐng)先對(duì)手的地方
· 二、賣點(diǎn)提煉要求
o 與客戶同頻的表達(dá)方式
o 一秒心動(dòng)
§ 第三、產(chǎn)品組合
· 產(chǎn)品寬度
· 產(chǎn)品深度
· 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度
o 第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略
§ 第一、切割戰(zhàn)略
· 極度聚焦在一個(gè)無(wú)限切割的領(lǐng)域
§ 第二、換道超車戰(zhàn)略
· 選擇那些有紅利機(jī)會(huì)的全新賽道
· 見(jiàn)路不走
o 不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比好，而是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比不同
§ 第三、死磕戰(zhàn)略
· 什么都想要，最終什么都得不到
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