優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，銷(xiāo)售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售非常不樂(lè)觀(guān)，結(jié)合我們銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶(hù)消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷(xiāo)售模式讓客戶(hù)失去購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷(xiāo)售人員由于銷(xiāo)量無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷(xiāo)售額下滑的外在理由。

我們要知道問(wèn)題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該更新。

沒(méi)有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒(méi)有找到業(yè)務(wù)人員存在的問(wèn)題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂(yōu)慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問(wèn)題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開(kāi)始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、轉(zhuǎn)變工作觀(guān)念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口

3、提升忠誠(chéng)度，樹(shù)立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶(hù)溝通的意識(shí)，

5、讓員工學(xué)會(huì)感恩與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

6、通過(guò)“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)掌握市場(chǎng)精耕之道

7、通過(guò)PDCA循環(huán)來(lái)制定工作目標(biāo)并統(tǒng)籌改善工作的流程的管控。

8、建立問(wèn)題解決系統(tǒng)，問(wèn)題一定要解決在自己這。

9、讓營(yíng)銷(xiāo)人員懂得銷(xiāo)售額是鏡中之花，利潤(rùn)才是樹(shù)上之果。

10、通過(guò)每一個(gè)費(fèi)用數(shù)據(jù)倒推出營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的正確與否。

11、管理中管人其實(shí)是在管心。

三、課程大綱：

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

一、平臺(tái)，頭狼生命的支撐點(diǎn)

  1、企業(yè)只是狼群平臺(tái)的搭建者

2、我們知道狼群平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺(tái)中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值并無(wú)法令我們滿(mǎn)意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀(guān)念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹(shù)立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

三、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷(xiāo)售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰(shuí)而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.

5、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過(guò)一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的

第二章：頭狼在市場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、市場(chǎng)管理——“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型

?1、劃區(qū)域

?2、定客群

?3、確范圍

?4、找資源

?5、定方案

?6、去引導(dǎo)

二、目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)

1、什么是目標(biāo)

2、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

3、目標(biāo)如何設(shè)定？

4、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

三、問(wèn)題管理——找到問(wèn)題才能解決問(wèn)題

1、世界之上不缺少解決問(wèn)題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題的眼睛

2、要想解決問(wèn)題就要找到問(wèn)題——問(wèn)題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問(wèn)題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

四、運(yùn)用DISC性格模型是識(shí)別客戶(hù)的最好工具

l D、C屬性客戶(hù)的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度管里、自主解決

l S屬性客戶(hù)的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

引起興趣、緊扣問(wèn)題、激發(fā)欲望、替他選擇、全程監(jiān)督

五、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——?jiǎng)?chuàng)新人生才是精彩的人生

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

第三章：頭狼應(yīng)當(dāng)掌握的銷(xiāo)售技巧

一、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

（一）、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

（二）、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；                        

（三）、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

二、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！

2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間

三、大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶(hù)立項(xiàng)

第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶(hù)進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

六、授課時(shí)間: 2天（6-7小時(shí)/天）