優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性巔峰執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成酒店產(chǎn)品銷售非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、客戶消費(fèi)日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

沒有找到業(yè)務(wù)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因?yàn)樾袨槌隽瞬铄e(cuò)，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因?yàn)?/span>“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、完成從普通營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時(shí)不抱怨，不埋怨、拒絕借口

3、提升忠誠(chéng)度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶溝通的意識(shí)，

5、讓員工學(xué)會(huì)感恩與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

6、通過“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營(yíng)銷掌握市場(chǎng)精耕之道

7、通過PDCA循環(huán)來制定工作目標(biāo)并統(tǒng)籌改善工作的流程的管控。

8、建立問題解決系統(tǒng)，問題一定要解決在自己這。

9、讓營(yíng)銷人員懂得銷售額是鏡中之花，利潤(rùn)才是樹上之果。

10、通過每一個(gè)費(fèi)用數(shù)據(jù)倒推出營(yíng)銷動(dòng)作的正確與否。

11、管理中管人其實(shí)是在管心。

三、課程大綱：

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

一、平臺(tái)，頭狼生命的支撐點(diǎn)

  1、企業(yè)只是狼群平臺(tái)的搭建者

2、我們知道狼群平臺(tái)對(duì)我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺(tái)中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時(shí)間、同等的社會(huì)環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價(jià)值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)

7、自我激勵(lì)

三、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場(chǎng)在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時(shí)代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場(chǎng)。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值和目標(biāo)

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長(zhǎng)！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！

7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？

3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？

5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會(huì)成為草原的霸主

6、團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動(dòng)力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章：頭狼在市場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、市場(chǎng)管理——“網(wǎng)格化”精準(zhǔn)營(yíng)銷模型

?1、劃區(qū)域

?2、定客群

?3、確范圍

?4、找資源

?5、定方案

?6、去引導(dǎo)

二、目標(biāo)管理——目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)

1、什么是目標(biāo)

2、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

3、目標(biāo)如何設(shè)定？

4、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

三、問題管理——找到問題才能解決問題

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。

4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

四、運(yùn)用DISC性格模型是識(shí)別客戶的最好工具

l D、C屬性客戶的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度管里、自主解決

l S屬性客戶的特點(diǎn)識(shí)別及溝通策略

引起興趣、緊扣問題、激發(fā)欲望、替他選擇、全程監(jiān)督

五、創(chuàng)新營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)新人生才是精彩的人生

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

第三章：頭狼應(yīng)當(dāng)掌握的銷售技巧

一、銷售溝通中，聽、問、說基本功

（一）、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

（二）、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?/span>

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；                 

2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；                        

（三）、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問自己3個(gè)問

二、挖掘客戶潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

三、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

六、授課時(shí)間: 2天（6-7小時(shí)/天）