結(jié)果為王——VUCA時代營銷市場管理新思維

■課程背景：

隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高,市場經(jīng)濟體制對企業(yè)也提出了更多的要求。市場營銷作為企業(yè)運行的一個環(huán)節(jié),是企業(yè)做出戰(zhàn)略決策、實施經(jīng)濟活動的主要方式,影響著企業(yè)的盈利。經(jīng)濟新常態(tài)戰(zhàn)略的提出,就是為了穩(wěn)定我國的企業(yè)發(fā)展,提升企業(yè)的市場價值。在經(jīng)濟新常態(tài)背景下,多數(shù)企業(yè)在市場營銷管理上還存在許多問題,營銷戰(zhàn)略制定錯誤,企業(yè)的競爭力不高,無法滿足市場需求,處于被動發(fā)展的局面。企業(yè)要想打破現(xiàn)在的發(fā)展局勢,就要進行市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,提升企業(yè)的競爭力,提高企業(yè)的盈利。

本課程以現(xiàn)實工作為背景，結(jié)合實戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解市場營銷工作的本質(zhì)與問題核心，掌握并熟練運用開發(fā)新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結(jié)合商業(yè)心理學、行為科學等相關(guān)系統(tǒng)理論，幫助學員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的市場開發(fā)及維護技巧，全面提升市場銷售力，創(chuàng)造市場輝煌！

■課程目的

1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導向和客戶導向的系統(tǒng)化營銷思維模式。

2、通過培訓，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認知與定位

3、通過培訓，從全新的角度解讀本市場營銷手段

4、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實

5、通過培訓，有效進行市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系

6、通過培訓，學習網(wǎng)格化精準營銷的理念、策略、技巧；

7、通過培訓，學習結(jié)合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標客戶的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；

8、通過培訓，提升主動營銷的意識；

9、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

■課程時間：2天，6小時/天

■授課方式

理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …

■培訓內(nèi)容

前言：UVCA時代全面到來的情況下快消品行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？

一、烏卡（UVCA）時代下市場的顯著特點是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機

1、UVCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。

5、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分、向市場規(guī)劃要結(jié)果，如何提升市場的產(chǎn)出

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷能力提升

（一）、市場營銷作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷售地圖 ?

3、市場細分化?

4、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?

6、區(qū)域作戰(zhàn)團隊管理 ?

7、對付競爭者 ?

（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控 ?

1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品 ?

2、競爭對手檔案建立 ?

3、SWOT分析 ?

4、差異化銷售策略與計劃 ?

5、競爭管理手冊形成

（三）、市場營銷過程管理與監(jiān)控 ?

1、營銷計劃要求 ?

2、協(xié)同拜訪要求 ?

3、營銷會議管理 ?

4、常見客戶異議收集與處理 ?

5、各類市場營銷典型案例分析 ?

二、市場網(wǎng)格化精準營銷策略

（一）、網(wǎng)格化精準營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負責區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動銷方案

6、引導客戶進行購買

（二）、網(wǎng)格化精準營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實施完善

第五步：動態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動

3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專業(yè)專精、精準行銷

2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買

3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復訓練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心

b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務(wù)為導向

（五）、網(wǎng)格化精準營銷流程

1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報

三、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國內(nèi)市場差異性

2）營銷不確定性

3）行為競爭特性

4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則

5、常見的營銷模式組合

四、管理基本功--計劃與執(zhí)行

1.認識制定計劃的重要性

2.應(yīng)用目標SMART原則

3.制定計劃的步驟與方法

4.對下屬安排工作時應(yīng)考慮的原則

五、管理基本功--控制與問題解決

1.控制的意義和目的

2.問題的把握

3.發(fā)現(xiàn)問題的方法

4.解決問題的步驟方法

第二部分、向市場開發(fā)要結(jié)果，如何開發(fā)與維護客戶

一、開發(fā)新客戶，我們做對了嗎？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)常見的三大誤區(qū)

　 ◆經(jīng)銷商全心投入的動力源是什么？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標

　→重拳出擊

△經(jīng)銷商究竟在想什么？

△經(jīng)銷商常見借口

△經(jīng)銷商的真實想法

　 溝通步驟

二、常見經(jīng)銷商類型剖析與有效驅(qū)動技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

三、與經(jīng)銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認同，少爭論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

四、如何對客戶進行管理

　 ★ 情

　 ★ 利

　 ★ 法

五、市場制勝的四大原則

　★ 優(yōu)化原則

　★ 集中原則

　★ 大客戶原則

　★ 根據(jù)地原則

六、終端客情維護“十二招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經(jīng)驗

6、培訓旅游增進感情

7、工廠參觀增強信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動獎勵當面給予

12、位置距離時刻保持

第三部分、新零售下OAO雙線（線下線上）融合營銷

一、社群營銷的基本理念及影響

1、電商已是傳統(tǒng)行業(yè)從線下適應(yīng)線上到線上融合線下

2、新零售的本質(zhì)是線上線下都沒有紅利情況下的CRM

3、新零售需要情感標簽通過OAO社群來鏈接客戶

4、新零售要求從客戶心智角度開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)

5、新零售需要有共享經(jīng)濟跨界思維

6、實體店新零售直播運營的原則：利他，輸出價值，參與感

7、實體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹

8、實體店內(nèi)容營銷活動策劃及短視頻網(wǎng)紅IP的打造吸粉互動

9、85后、90后新興消費族群4大特質(zhì)及社群對實體店的影響

二、我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺

1、客戶是要投資回報率還是要性價比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔心可能存在的風險？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

三、自有社群的運營及引流

1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強關(guān)系社群及定位維護

4、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

7、如何設(shè)計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播

8、進入微信群后在活動促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時間安排和消費者互動

9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費行為

10、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳